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產(chǎn)品講解與客戶需求課程

【課程背景】
了解客戶是銷售成功的起點。而銷售成果的關鍵，是把產(chǎn)品講到客戶心里。通過客戶對產(chǎn)品和產(chǎn)品推廣者之間建立感性和理性的雙重鏈接，讓客戶感受到產(chǎn)品背后的故事，而不僅僅是冷冰冰的商品。而很多產(chǎn)品在營銷、售賣等推廣過程中往往存在以下問題：
1、客戶需求不明確：瞬息萬變的VUCA時代，客戶需求變化飛快，有時候甚至客戶也說不清楚自己需要什么 而如果把握不準用戶需求和痛點，就會影響產(chǎn)品銷量的打開。
2、產(chǎn)研價值講不清：旺盛的產(chǎn)品種類已經(jīng)趨現(xiàn)同質化的情況，如果讓客戶在繁多的產(chǎn)品中一秒選中我們的產(chǎn)品而不是其他的產(chǎn)品，怎么講清楚價值，是一項一直以來的挑戰(zhàn)。
3、客戶對產(chǎn)品體感弱：在一堆產(chǎn)品說明書面前，客戶很難被喚起購買的興趣。如何用最短的時間讓客戶對產(chǎn)品有體驗，就是一個需要攻克的難題。
本課程將幫助產(chǎn)品推廣相關的工作伙伴通過洞察客戶需求、制作解決方案、展現(xiàn)真實實力等策略，將產(chǎn)品講解與客戶內(nèi)心需求緊密相連，不僅傳遞產(chǎn)品價值，更建立起與客戶的深層情感紐帶 

【課程收益】
1、學習如何理解客戶需求和期望
2、掌握有效溝通和說服技巧
3、學習如何展示產(chǎn)品特性以滿足客戶需求
4、掌握提高客戶參與度和轉化率的方法

【課程對象】
本課程適用于企業(yè)內(nèi)的銷售負責人、銷售骨干、產(chǎn)品經(jīng)理、市場營銷人員、客服經(jīng)理等中層業(yè)務骨干和高潛人群

【課程大綱】
第一部分：你的客戶需要一個好故事
1、被看到、聽到和理解到的關鍵
2、打造你的產(chǎn)品故事品牌
（1）內(nèi)部故事線
（2）外部故事線
3、讓你的業(yè)務蓬勃發(fā)展的秘密武器

第二部分：掌握業(yè)績增長方法論
1、我們從哪來，要到哪去
2、怎么知道我們到達目的地了
3、什么地方需要重兵投入
4、什么樣的團隊可以攻城
5、什么動作到位方可攻城
6、動作到位嗎，和初心一致嗎

第三部分：打造業(yè)績增長的產(chǎn)品型銷售
1、注意買方的需求，構建客戶畫像
（1）年齡段與職業(yè)背景
（2）興趣偏好與購買習慣
（3）面臨的問題與期望解決
2、通過提問聚焦問題
（1）背景問題
（2）難點問題
（3）暗示問題
3、展現(xiàn)能力實證
4、傳遞公司愿景
5、案例：哈佛案例：讓戰(zhàn)略直達銷售
6、演練環(huán)節(jié)：全神貫注-給予客戶充分的表達空間 

第四部分：產(chǎn)品型銷售的能力模型
1、建立信任，維護客情
（1）表達清晰有親和力
（2）持續(xù)關注與服務
（3）維護客戶滿意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集與整理
（2）問題分析與解決
（3）方案制作與說明
3、開拓市場，促成交易
（1）市場開發(fā)與運營
（2）資源整合與協(xié)調(diào)
（3）雙贏的銷售與談判
4、情壓管理，不斷進取
（1）壓力中能自我調(diào)整
（2）遇到問題積極突破
（3）有效管理工作進度和成果
5、演練環(huán)節(jié)：問答環(huán)節(jié)-鼓勵提問，即時解答疑慮 

第五部分：產(chǎn)品型銷售的營銷思維
1、產(chǎn)品型銷售需要知道的品牌營銷策略
（1）差異化
（2）逆向而行
（3）不和諧聲音
（4）獨立主張
2、制定故事化營銷策略
（1）設計情節(jié)吸引
開場白：簡短有力，引發(fā)好奇
沖突設置：展現(xiàn)用戶痛點，建立共鳴
解決方案：產(chǎn)品如何成為“救星” 
（2）價值可視化展示
使用場景模擬：讓客戶想象產(chǎn)品融入生活的畫面 
成功案例分享：真實用戶故事，增加可信度 
（3）情感連接
品牌故事：傳達企業(yè)理念，增強品牌認同 
社會責任：展示企業(yè)公益行為，提升品牌形象 
（4）個性化推薦
根據(jù)客戶特征定制化介紹產(chǎn)品特性 
強調(diào)與客戶需求最貼合的賣點 
3、演練環(huán)節(jié)：
（1）體驗邀請：現(xiàn)場演示或試用機會，增強體驗感 
（2）反饋確認：體現(xiàn)理解和尊重，加深交流 

第六部分、建立業(yè)績增長的追蹤體系
1、戰(zhàn)略生成，集體共識
2、明確戰(zhàn)役，聚焦目標
3、戰(zhàn)將盤點，組建團隊
4、制定策略，保障到位
5、能力測評，崗中培訓
6、指標追蹤，系統(tǒng)看板
7、風險預警，靈活迭代
8、案例研討：某軟件頭部公司業(yè)績增長案例

第七部分：總結回顧
1、知識點回顧
2、彩蛋：打破溝通僵局的10個問題
3、行動計劃

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