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終端客戶挖掘課程

課程背景：
在經(jīng)濟(jì)下行的環(huán)境中，企業(yè)進(jìn)入充分競爭階段，市場進(jìn)入飽和市場階段，這要求企業(yè)需要具備更加專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，特別是創(chuàng)收團(tuán)隊(duì)！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導(dǎo)的企業(yè)，常常面臨新員工成長過慢，成交率過低，銷售團(tuán)隊(duì)的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體拜訪技巧，銷售技巧，談判成交技巧，把強(qiáng)推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)變成為真正的專業(yè)的顧問型銷售。
專業(yè)的銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。以客戶的現(xiàn)場反應(yīng)為依據(jù)，靈活變通溝通重點(diǎn)與談判方式，實(shí)現(xiàn)*成交。把客戶開發(fā)計(jì)劃作為指南，高效精準(zhǔn)開發(fā)目標(biāo)客戶。
銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練用一套完整的銷售步驟與方法，教授學(xué)員在不同的情況下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。訓(xùn)練營通過情景演練，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握客戶開發(fā)管理的工具方法！訓(xùn)練營通過話術(shù)訓(xùn)練，讓銷售人員掌握最常見的話術(shù)模板，逐步演化為自己用的，有效的精準(zhǔn)話術(shù)，提高銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。通過談判策略的正確思路，與學(xué)員共創(chuàng)談判實(shí)戰(zhàn)話術(shù)與技巧，提高學(xué)員的談判能力。真正實(shí)現(xiàn)訓(xùn)練技能，用于實(shí)戰(zhàn)，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)的能力，提高企業(yè)的業(yè)績！

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員，市場拓展人員，線上線下銷售人員等。

課程方式：
遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，確保培訓(xùn)效果*化。

課程收益：
終端客戶挖掘與大客戶需求挖掘
客戶拜訪技巧和初步信任建立
怎樣應(yīng)對拜訪客戶時面臨的挑戰(zhàn)
學(xué)會產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘及呈現(xiàn)，提煉顧客非賣不可的理由
拜訪客戶時如何通過傾聽方法的訓(xùn)練，提高精準(zhǔn)捕捉客戶真實(shí)需求的能力
面訪客戶時掌握常見微表情和肢體語言的信號表達(dá)，精準(zhǔn)捕捉客戶的心理活動。
如何輕松預(yù)約大關(guān)鍵客戶，大幅度提高銷售成交率
掌握銷售中常見話術(shù)模板
掌握銷售員的自檢表
學(xué)會制定銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃
學(xué)會應(yīng)對不同客戶的策略與技巧

課程大綱
第一講：新時期實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪特點(diǎn)與挑戰(zhàn)
一、新時期銷售拜訪的特點(diǎn)
1、形勢嚴(yán)峻，客戶不愿意在公司接待銷售代表
2、產(chǎn)品雷同、服務(wù)雷同，客戶對一般代表和一般投入不搭理
3、競爭白熱化，內(nèi)卷嚴(yán)重
4、客戶能給銷售人員時間少，講不透產(chǎn)品
二、銷售拜訪客戶常見挑戰(zhàn)
1、客戶不理不睬，沒反應(yīng)
2、客戶抱怨我公司產(chǎn)品的某些不足
3、客戶與競爭對手合作很久了
4、客戶對我們的產(chǎn)品投入太少不滿
5、客戶說產(chǎn)品都差不多，看不出差異
三、新形勢下實(shí)戰(zhàn)客戶拜訪的要求
1、快：客戶不會給你太多時間，2分鐘完成核心拜訪
2、熟悉競品：必須根據(jù)競品的資源和工作特點(diǎn)，制定出客戶可接受解決方案
3、靈活實(shí)戰(zhàn)：客戶可能提出產(chǎn)品、關(guān)系、費(fèi)用、直接拒絕等多種，必須能靈活應(yīng)對
4、精研產(chǎn)品：提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，為任何一種競爭情境設(shè)計(jì)推廣理由
5、洞察客戶：必須根據(jù)客戶的需求，積極主動滿足客戶的潛在需求
6、2分鐘成交：在2分鐘之內(nèi)，與客戶達(dá)成初步意向

第二講 銷售有效挖掘終端客戶
一、銷售如何挖掘客戶?
1、、收集信息，挖掘客戶
2、收集信息后，銷售人員要對信息做出整理和分類:
3、根據(jù)信息，預(yù)約客戶
5、掃描潛在客戶，鎖定目標(biāo)客戶
6、最終篩選合作客戶
二、 有效挖掘大客戶需求
1、物依稀為貴”——價值對應(yīng)于需求
2、大客戶需求挖掘的提問的策略
3、分析行業(yè)特征和趨勢?
4、把握行業(yè)宏觀面，才能與大客戶同頻
5、如何全面分析大客戶的業(yè)務(wù)?
不能只關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，必須理解大客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)
6、大客戶業(yè)務(wù)分析工具:客戶畫像
7、如何從大客戶需求中找到銷售機(jī)會?梳理大客戶痛苦鏈
分析自身(公司&個人)的優(yōu)勢和資源(窮盡羅列)找到匹配的銷售機(jī)會

第三講：銷售代表的實(shí)戰(zhàn)拜訪前準(zhǔn)備與計(jì)劃
一、訪前準(zhǔn)備
1、形象走在能力之前：精力、體力、表達(dá)力
2、了解常見的競品的費(fèi)用、產(chǎn)品特點(diǎn)、公司背景、代表工作特點(diǎn)、客戶銷售現(xiàn)狀
3、大幅提高預(yù)約成功率的五個方法
1）醞釀在先，預(yù)約在后；
2）“暗示”你的“來頭”；
3）說明拜訪的時長；
4）拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5）堅(jiān)持“四不原則”；
二、令客戶一見鐘情的7大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的籌備
2、如何與客戶寒暄
3、如何贊美客戶
4、如何給下一次的拜訪埋伏筆
5、如何抓住每次交談的重點(diǎn)
6、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
7、如何讓客戶幫助你完成任務(wù)
案例：陶總的公文包
互動：練習(xí)眼神與肢體動作
案例：強(qiáng)訪Vivo唐院長
三、高品質(zhì)溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內(nèi)容
2、溝通中的傾聽，回應(yīng)，總結(jié)，提問，詮釋
3、準(zhǔn)備客戶可能異議的解決方案
1）客戶現(xiàn)在用什么產(chǎn)品類可能組合是什么？
2）深挖客戶與競品類合作的理由
3）如何在其競品類中設(shè)計(jì)合作解決方案
4）介紹本企業(yè)產(chǎn)品，客戶最可能的三種反應(yīng)是什么，提前預(yù)演應(yīng)對之策

第四講：MSC實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧的五步循環(huán)訓(xùn)練
一、暖場
1、暖場決定后續(xù)發(fā)展
2、拜訪時機(jī)：選擇什么拜訪時機(jī)最好？
3、殺手锏贊美
4、禮物大學(xué)問，讓客戶樂意給你超時間？
二、巧妙提問獲取信息
1、（競品態(tài)度-我公司產(chǎn)品客戶態(tài)度）
2、客戶的常見三種反應(yīng)
1）不置可否-等你提問
2）你有什么事么？
3）以前好像不是你
3、探詢客戶在核心適應(yīng)癥上使用產(chǎn)品
4、探詢客戶對競品的態(tài)度與合作原因
5、探詢客戶是否使用我司產(chǎn)品
6、探詢客戶對我司產(chǎn)品的態(tài)度
7、有效聆聽客戶的回饋
8、根據(jù)客戶的回饋判斷客戶的類型與需求
1）利益導(dǎo)向
2）合作導(dǎo)向
3）產(chǎn)品導(dǎo)向
三、介紹產(chǎn)品和合作方案
互動：30秒介紹產(chǎn)品或合作方案
1）根據(jù)競品特點(diǎn)介紹-產(chǎn)品特性、利益的轉(zhuǎn)換   
2）展示宣傳資料的正確方法
3）專業(yè)可信證據(jù)展示
2、常見的客戶方案
1）高利益的競品的解決方案
2）長期合作競品解決方案
3）產(chǎn)品優(yōu)勢解決方案
4）如何根據(jù)客戶需要進(jìn)行產(chǎn)品或解決方案講解
四、處理異議—把握機(jī)會
1、常見實(shí)戰(zhàn)客戶異議
1）不反應(yīng)
2）知道了，你放這吧，合適我會考慮的
3）你們產(chǎn)品都差不多
4）我跟對方合作很久了
5）對不起，沒有40%，我沒辦法幫你
2、緩沖的四大步驟 
3、異議的分類與應(yīng)對策略
五、主動成交
1、阻礙快速成交的主要障礙
2、主動成交的重要意義 及成交技巧
3、如何告別之后給客戶留下深刻印象？

第五講：MSC“1+8”業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)技巧
1、客戶口頭答應(yīng)你了，但決不會實(shí)際訂購的
2、如何有效推動客戶訂單？
3、如何跟進(jìn)讓客戶不會反感？
4、當(dāng)客戶回答完你的問題之后，客戶會繼續(xù)不用你的產(chǎn)品
5、如何確認(rèn)客戶真正為做了嘗試使用？
6、如何激勵客戶的嘗試訂購？
7、如何把客戶偶爾嘗試使用變成一種習(xí)慣？
MSC-實(shí)戰(zhàn)銷售拜訪技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
結(jié)尾：拜訪決定銷售，MSC-實(shí)戰(zhàn)成就未來
課程總結(jié)、小組分析、提問解答

終端客戶挖掘課程