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理財銷售管理課程

培訓對象：
理財經(jīng)理

課程亮點：
著重實戰(zhàn) / 互動式培訓

課程背景：
理財經(jīng)理， 不論新晉還是資深，在銀行中都扮演重要的角色，就是創(chuàng)造中收。針對不同階段的、從業(yè)年限不同的理財經(jīng)理，以下的課程*是必修。了解自己在銀行中的定位，設定目標，知道自己該做什么，怎么做， 是本課綱的設計的目的， 也是完成目標的抓手。一方面可以提高整體的中間收入，又可以增加客戶的粘性，算是一堂理財經(jīng)理 / 一線銷售人員的必修課程。

課程設計：
以下是一個理財經(jīng)理從新晉到資深，從無到有的銷售全流程，根據(jù)學員的實際狀況、在崗年資，銷售經(jīng)驗，做了以下調(diào)整與分配，細節(jié)如下：
大綱
基礎班
進階班
理財經(jīng)理的定位與使命
理財經(jīng)理管理
是銷售、朋友、還是專家？
客戶期待的理財經(jīng)理
時間管理
卓越理財經(jīng)理的一天
追蹤維系客戶的五大工具
客戶管理
AAA級客戶：建構(gòu)AAA級客戶池營運體系
AA級客戶，A級客戶培養(yǎng)與提升
MGM 客戶轉(zhuǎn)介紹：最有效的客戶獲取來源
目標管理
任務拆解
中收目標
政治任務 / 緊急任務
財富管理必然趨勢：
傳統(tǒng)金融機構(gòu)的自我演進
1 + N 團隊模式
回歸銀行·
客戶管理兩步走：
激活存量客戶的熱情
理財經(jīng)理應該建立的第一形象
第一次跟客戶聊什么？
高質(zhì)量客戶的快速獲取
源源不絕的活水：拓客三進
客源十大渠道
拓客五精髓
最有效的獲客：MGM之北冥神功
MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
《案例分享》：兩個客戶衍生為二十位客戶
高質(zhì)量客戶接觸*難點：成功約見客戶
活動量管理
客戶分層管理的必要性
RFM 理論幫助你評估客戶價值
萬事起頭難之電話營銷
電話營銷思維導圖
《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
見面三分情之約見客戶
約見客戶五大要素
約見客戶六大太極心法
邀約的迷思
《小組練習》：約見客戶話術(shù)實操
客戶不來怎麼辦？
創(chuàng)造行動的秘訣
《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
《案例分享》：撼動人心的銷售之神
資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)落地
老理財轉(zhuǎn)化為凈值型產(chǎn)品
凈值型理財產(chǎn)品的時代背景
凈值型產(chǎn)品--FABE 利益推銷法
凈值型理財轉(zhuǎn)化為基金
資管新規(guī)后的財富管理
如何切入基金話題？
資金要如何配置？
真正賺錢的資產(chǎn)類別
收益多少你會滿意？
資金要如何配置
*四分法
數(shù)字會說話
大咖加持
看別人賺錢。。。它不香嗎？
大盤解析百搭套路
資產(chǎn)配置增值的不二法門：基金銷售
2.3.1 最賺錢的資產(chǎn)類別：基金
2.3.2 篩選客戶：那些人容易成交基金
基金定投要怎么做？
定投原理
定投小技巧
定投的實際操作
案例分享（單筆 + 定投）
客戶盤點與邀約
激活存量客戶的熱情
存量客戶分析
客戶盤點
客戶分層管理
盤點客戶的準備工作
活動量管理
成功約見客戶
電話邀約：邀約的迷思
約見客戶五大要素
約見客戶六大太極心法
有效電話邀約標準流程
客戶不來怎么辦？
客戶虧損怎么辦？
虧損客戶營銷技巧
客戶虧損的三種狀況
對標指數(shù)，善用圖表
化危機為轉(zhuǎn)機
客戶心理解讀
賠錢客戶的三種反應
怎樣讓客戶在賠錢的時候也開心？
基金回撤
買還是賣？
基金回撤，如何面對客戶？
客戶需求深度挖掘
開口的關(guān)鍵
深度傾聽與話術(shù)提煉
需求挖掘：KYC 再升級：
法商角度看客戶需求
《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
高質(zhì)量客戶需求深挖之百搭套路
高質(zhì)量人群四大需求探索：總有一種適合你
讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
《案例分享》四大需求案例分享
模型+場景運用
三種保單架構(gòu)
六大保險剛需的家庭場景
年金銷售三步法
客戶異議處理
客戶異議處理：正確解讀
客戶異議處理：
保險收益低？
我想要買香港保險
我的閨蜜在做保險。。。人情單如何處理
八大經(jīng)典異議處理
客戶異議處理外一章 ：原一平的逆襲
實戰(zhàn)演練《小組練習》：
1000萬要如何配置？
小組上臺演示
點評

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