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對(duì)公客戶經(jīng)理素養(yǎng)課程

【課程背景】
隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學(xué)，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的商務(wù)素養(yǎng)及客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對(duì)公客戶貢獻(xiàn)大的商業(yè)價(jià)值，如何有效的培養(yǎng)出高效的對(duì)公客戶經(jīng)理，是每個(gè)銀行都在思索和關(guān)注的問(wèn)題，本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境，通過(guò)梳理流程，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理綜合能力，讓客戶經(jīng)理勇敢走出去，敢開(kāi)口、會(huì)營(yíng)銷、有業(yè)績(jī)、可固化，通過(guò)學(xué)員場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。
同時(shí)，對(duì)公開(kāi)門紅是各家銀行每年的重要任務(wù)，也是基層網(wǎng)點(diǎn)和銀行員工的巨大壓力。開(kāi)門紅年年搞，怎樣才能有條不紊、優(yōu)質(zhì)高效地完成任務(wù)？本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，通過(guò)有針對(duì)性的產(chǎn)品組合挖掘存量客戶，不斷地穩(wěn)固、擴(kuò)大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來(lái)源，瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶、優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶、中小微客戶，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的營(yíng)銷措施，不斷擴(kuò)大公司客戶群體。總之，本培訓(xùn)圍繞著挖掘提升存量、不斷擴(kuò)大增量，使得對(duì)公存款開(kāi)門紅任務(wù)能落地、營(yíng)銷有套路、推動(dòng)有抓手、效果有保證。

【課程收益】
明確商務(wù)禮儀在工作中的重要性，知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤(rùn)保障。
提高商務(wù)場(chǎng)合中待人接物的技能。
理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷成功率。
掌握開(kāi)門紅產(chǎn)品組合與客戶營(yíng)銷技巧

【課程特色】
講師講授+案例分析+場(chǎng)景分析+小組討論

【課程對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、尋找目標(biāo)客戶的路徑
1.目標(biāo)客戶8個(gè)渠道
一圖一庫(kù)一主線
一圈一中一平臺(tái)
個(gè)金客戶推薦
產(chǎn)品引流
2.高效識(shí)別客戶技巧
飲食口味識(shí)別
PDP客戶特質(zhì)識(shí)別
3.客戶經(jīng)營(yíng)情況篩查6工具
4.客戶畫(huà)像
KYC（企業(yè)、企業(yè)主）
MAN理論

二、客戶接觸篇
1.為初次見(jiàn)面造勢(shì)
你是誰(shuí)
你仰慕他
你能給他帶來(lái)價(jià)值
案例分享：讓我印象深刻的反饋
2.您的形象價(jià)值百萬(wàn)
服裝
儀容
3.給對(duì)方留下好印象的方法
首因效應(yīng)
影響力
同理心
敬重心
4.資料準(zhǔn)備
客戶拜訪表
資料包
5.顧問(wèn)式的營(yíng)銷模型
視頻：營(yíng)銷有道
*提問(wèn)法
FABE產(chǎn)品推介法
T型法則
本行產(chǎn)品推介演練：客戶業(yè)績(jī)倍增加“秘訣”。

三、客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏
1.拜訪前準(zhǔn)備
通過(guò)全面了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判
擬定拜訪提綱或問(wèn)卷—如何設(shè)計(jì)才能有效
企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析
對(duì)企業(yè)所屬行業(yè)，在國(guó)家政策、發(fā)展形勢(shì)、發(fā)展瓶頸性問(wèn)題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；
拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？
如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略。
2.拜訪實(shí)施
提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)
店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策
拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用
關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
3.拜訪實(shí)施后
拜訪實(shí)施小結(jié)
拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷的切入點(diǎn)
尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷方案

四、對(duì)公客戶維護(hù)與九宮格管理策略
定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計(jì)劃
通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求
項(xiàng)目制管理客戶商機(jī)，摒棄散養(yǎng)，三不管
如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升

五、開(kāi)門紅要素全解析
1.透視開(kāi)門紅要素
客戶、產(chǎn)品、關(guān)系、投入、服務(wù)
2.開(kāi)門紅任務(wù)分解
存款任務(wù)必須落實(shí)到具體客戶上
存款任務(wù)必須落實(shí)到產(chǎn)品
結(jié)算性存款、保證金存款、高成本存款結(jié)構(gòu)分析與任務(wù)分解

六、存量客戶產(chǎn)品組合爭(zhēng)攬存款
1.優(yōu)質(zhì)大戶存款爭(zhēng)攬
摸情況明方向
大客戶存款存量及未來(lái)變量
大客戶營(yíng)銷要有內(nèi)線
上中下都要營(yíng)銷
抓源頭增存款
銷售資金爭(zhēng)攬
直融資金爭(zhēng)攬
流貸資金轉(zhuǎn)化
現(xiàn)金管理歸集
緩流出穩(wěn)存款
梳理大額付款計(jì)劃
營(yíng)銷收款企業(yè)開(kāi)戶
付款改為票證組合
應(yīng)付改為暫收留存
搶同業(yè)上存款
存款優(yōu)惠利率爭(zhēng)攬
理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)攬
關(guān)系營(yíng)銷爭(zhēng)攬
保證金創(chuàng)存款
創(chuàng)造保證金的三大類產(chǎn)品
做大銀承保證金的套路
組合創(chuàng)造保證金的產(chǎn)品
2.潛力大戶存款爭(zhēng)攬
梳理潛力大戶
潛力大戶標(biāo)準(zhǔn)
數(shù)據(jù)獲取來(lái)源
做大結(jié)算流水
綁定
利誘
建渠
流水轉(zhuǎn)為存款
母子帳戶一戶通
存款優(yōu)惠利率
理財(cái)產(chǎn)品
3.存量小微客戶存款爭(zhēng)攬
建立客戶鏈接
分戶到人
電話微信
建立個(gè)人IP
普通無(wú)貸戶利誘
以存款有禮為切入點(diǎn)
以對(duì)公理財(cái)推介為切入點(diǎn)
非金融服務(wù)
普通有貸戶威逼
強(qiáng)制開(kāi)戶
強(qiáng)制回款
強(qiáng)制匹配

七、目標(biāo)客戶分類營(yíng)銷
1.目標(biāo)客戶營(yíng)銷方向
行內(nèi)資源挖掘
存量客戶挖掘
信息來(lái)源
挖掘辦法
不限于上下游
個(gè)金資源挖掘
理財(cái)客戶挖掘
銀行卡資源挖掘
個(gè)貸資源挖掘
代發(fā)工資資源挖掘
行外客戶拓展
新成立客戶拓展
信息來(lái)源
營(yíng)銷方法
他行存量客戶拓展
機(jī)構(gòu)客戶
優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶
中小微客戶
2.優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶營(yíng)銷
了解客戶情況
客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況
行業(yè)及上下游情況
合作銀行情況
內(nèi)部組織架構(gòu)與決策流程
簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)三種人
復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人
探索客戶需求
客戶需求的種類
決定客戶需求的因素
探索客戶需求的方法
根據(jù)需求擬定方案
降本增效型需求
促進(jìn)銷售型需求
加強(qiáng)管理型需求
推動(dòng)方案盡快落地
大客戶服務(wù)的時(shí)效性與個(gè)性化
表單化管理與項(xiàng)目化推動(dòng)
請(qǐng)求上級(jí)支持與靈活化處理
上下左右的聯(lián)動(dòng)落實(shí)
千方百計(jì)突破拒絕
透視客戶拒絕
客戶為什么會(huì)拒絕
如何看待客戶拒絕
突破拒絕的路徑
突破拒絕的措施
營(yíng)銷要做好兩件事
個(gè)人需求分類
滿足個(gè)人需求
要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”
要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

對(duì)公客戶經(jīng)理素養(yǎng)課程