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保險組合家庭保單課程

課程大綱
學習目標：
通過本課程的學習，學員迅速掌握健康險一個精準定位、一套理念溝通工具、一套專業(yè)
銷售流程、一套客戶轉(zhuǎn)化方法。通過產(chǎn)品組合營銷和家庭保單，使客戶資源得到有效運
用，從而使銀保銷售在合規(guī)銷售的前提下，在資產(chǎn)配置的框架內(nèi)，實現(xiàn)快速入門并實現(xiàn)
銷售突破。

適合人群：
郵儲一線理財經(jīng)理

課程大綱：
精準定位——保險產(chǎn)品及銀保渠道定位
（一）基于生命周期的保險配置不可或缺
（二）不是賣保險而是幫助客戶買保險
（三）全量資產(chǎn)配置協(xié)助客戶實現(xiàn)財務成功
保險規(guī)劃與產(chǎn)品組合
如何配置保險最合適
1.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的四大法則
2.家庭資產(chǎn)規(guī)劃的五大定律
如何幫助客戶配置合適的重疾險
1.認知重疾險及其功能意義
2.如何配置合適的重疾險
3.關(guān)于重疾險的常見疑問
專業(yè)賦能——銀保健康險專業(yè)化銷售流程
（一） 高效電話約訪技巧
1.電話約訪六步法
2.存量激活與約訪準備
3.電話約訪流程
4.約訪異議問題處理
（二） 破冰創(chuàng)造客戶保險需求
1.寒暄破冰要點練達
2.需求挖掘工具準備
3.需求挖掘流程安排
4.需求挖掘執(zhí)行過程
（三） 短中長資產(chǎn)配置及銀保產(chǎn)品導入
1.短中長資產(chǎn)配置
2.引導認識家庭財富價值
3.引導認識家庭財務安全
4.短中長期銀保產(chǎn)品說明技巧
（四） 促成交易及異議處理
1.銀保銷售成交的關(guān)鍵思維
2.銀保產(chǎn)品成交的障礙
3.銀保銷售的異議處理
客戶精耕——存量激活與拓客
（一）讀懂你的客戶破除銀保開口關(guān)
1.有了CRM還需善用KYC
2.面談全流程妙用KYC
（二）持續(xù)經(jīng)營持續(xù)出單五部曲
家庭保單開發(fā)價值與實戰(zhàn)
家庭保單開發(fā)理論
1. 家庭保單的定義
2. 家庭保單的案例
3. 家庭保單的好處
4. 家庭單開發(fā)流程
5. 家庭單開發(fā)難點
家庭保單開發(fā)實務
1. 建立信任關(guān)系
1) 建立情感信任
2) 建立專業(yè)信任
2. 挖掘客戶需求
1) 家庭保單觀念導入
2) 家庭信息收集
3) 挖掘家庭風險剛需
3. 分析客戶缺口
1) 算收支結(jié)余：收支結(jié)構(gòu)圖
2) 算已有保額：保單整理表
3) 算保障缺口：需求分析表
4. 設(shè)計解決方案
1) 方案設(shè)計原則
2) 方案設(shè)計案例
5. 轉(zhuǎn)介家族保單
1) 打造“家族保單”轉(zhuǎn)介紹中心
2) 轉(zhuǎn)介紹名單獲取與經(jīng)營

保險組合家庭保單課程