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銀行對公戰(zhàn)訓(xùn)課程

什么是沙盤學(xué)習(xí)？
沙盤培訓(xùn)是通過引領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入360度工作還原的場景，實(shí)戰(zhàn)演練模擬學(xué)員工作真實(shí)的競爭環(huán)節(jié)及關(guān)鍵流程，每一環(huán)節(jié)結(jié)束后，通過當(dāng)期行動(dòng)老師和客戶給予的復(fù)盤點(diǎn)評，學(xué)員反思決策，解析戰(zhàn)略及拜訪過程的得失，梳理營銷思路，暴露自身誤區(qū)，并通過多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高營銷綜合能力的一種學(xué)習(xí)模式。
對公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤設(shè)計(jì)背景：
背景1：對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求極高，培養(yǎng)周期長，難度大，如何通過有效的學(xué)習(xí)方式能夠讓他們高屋建瓴看到大客戶營銷的全流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)的精髓要領(lǐng)成為管理者們都在探索的方向；
背景2：大客戶營銷難點(diǎn)多、決策周期長，如何系統(tǒng)的向客戶經(jīng)理們傳遞每個(gè)客戶營銷環(huán)節(jié)的有效方法及技巧、并促使他們成為工作習(xí)慣成為營銷成功的關(guān)鍵要素；
背景3：客戶經(jīng)理們的營銷工作大部分都在網(wǎng)點(diǎn)外，如何高效的觀察自己營銷團(tuán)隊(duì)平時(shí)營銷動(dòng)作的優(yōu)勢及誤區(qū)，并進(jìn)行及時(shí)的指導(dǎo)和跟進(jìn)，成為管理者們*的管理期望；
為什么要選擇對公戰(zhàn)訓(xùn)模擬沙盤？
理由1：完全區(qū)分于傳統(tǒng)被動(dòng)聽課模式，全程具有高互動(dòng)性、*真性和高競爭性，能夠*限度的調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)參與興趣；
理由2：全流程仿真模擬對公客戶經(jīng)理實(shí)際工作中與客戶接洽的核心關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全方位多角度診斷現(xiàn)狀：領(lǐng)導(dǎo)可觀察團(tuán)隊(duì)實(shí)際作戰(zhàn)中的優(yōu)劣勢，學(xué)員可意識到自身特長及不足，學(xué)員之間可相互觀察及學(xué)習(xí)；
理由3：極高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化率：沙盤模擬過程中學(xué)員始終處于高度興奮狀態(tài)，充分通過符合腦科學(xué)原理的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)，運(yùn)用聽、說、學(xué)、做、思、改等行為，開啟一切可以調(diào)動(dòng)的感官功能，對所學(xué)內(nèi)容形成深度記憶，并能夠在實(shí)際工作中很快實(shí)踐與運(yùn)用。不再是空洞乏味的概念、理論，而是極其寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深層次的洞察與感悟。

沙盤對象：
初中級對公客戶經(jīng)理

沙盤人數(shù)：
40人以內(nèi)

沙盤分類介紹：
時(shí)間需求
沙盤類型
沙盤特點(diǎn)
1天/ 1天1晚
對公實(shí)戰(zhàn)營銷沙盤（基礎(chǔ)版）
效率高，快速帶領(lǐng)學(xué)員體驗(yàn)對公營銷基礎(chǔ)流程，并獲取相應(yīng)環(huán)節(jié)的營銷實(shí)戰(zhàn)建議。
2天1晚/2天2晚
對公實(shí)戰(zhàn)營銷沙盤（專業(yè)版）
360度全仿真還原公司客戶營銷場景及流程，高效帶領(lǐng)學(xué)員真實(shí)體驗(yàn)及復(fù)盤每個(gè)環(huán)節(jié)，幫助其看到不為己知的誤區(qū)及短板，并全面學(xué)習(xí)優(yōu)秀的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，全方位提高營銷技巧。
3天2晚
跨條線公私聯(lián)動(dòng)營銷大沙盤
360度全仿真還原公私聯(lián)動(dòng)營銷的工作場景及全流程，不僅訓(xùn)練對公及對私客戶經(jīng)理各自日常的營銷主要技能，且在公私如何配合營銷客戶方面進(jìn)行綜合性的演練，并通過每個(gè)環(huán)節(jié)的針對性復(fù)盤，幫助公/私客戶經(jīng)理全方位提升客戶營銷能力。
沙盤階段
沙盤內(nèi)容
用時(shí)
項(xiàng)目準(zhǔn)備
（第一天上午）
沙盤規(guī)則公布
案例背景信息下發(fā)
項(xiàng)目競爭機(jī)會(huì)評估方法導(dǎo)入
競爭環(huán)境動(dòng)態(tài)分析導(dǎo)入
引導(dǎo)制定初訪目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)初訪策略設(shè)計(jì)
3小時(shí)
項(xiàng)目接洽
（第一天下午）
1、需求多維度（業(yè)務(wù)需求/個(gè)人需求/隱性需求/先行需求）分析導(dǎo)入
2、團(tuán)隊(duì)出訪客戶，實(shí)戰(zhàn)模擬
3、復(fù)盤點(diǎn)評
4、不同風(fēng)格客戶需求分析導(dǎo)入
5、不同崗位客戶需求分析導(dǎo)入
3小時(shí)
項(xiàng)目跟進(jìn)
（第一天晚上）
競爭環(huán)境分析方法導(dǎo)入
決策鏈分析及洞察導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)競爭策略制定
從方案產(chǎn)品化到方案營銷化
團(tuán)隊(duì)制作營銷化金融服務(wù)方案
2.5小時(shí)
項(xiàng)目攻關(guān)
（第二天上午）
方案溝通目標(biāo)制定
高效全面溝通方案要點(diǎn)導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)出訪客戶，實(shí)戰(zhàn)模擬
復(fù)盤點(diǎn)評
關(guān)鍵決策人溝通重點(diǎn)導(dǎo)入
講標(biāo)前期關(guān)鍵動(dòng)作梳理
3小時(shí)
項(xiàng)目對決
（第二天下午）
企業(yè)場景團(tuán)隊(duì)公開訴標(biāo)
客戶團(tuán)隊(duì)評標(biāo)
復(fù)盤訴標(biāo)要點(diǎn)
頒發(fā)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)及個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)
3小時(shí)
總復(fù)盤及實(shí)操運(yùn)用
（第二天晚上）
學(xué)員梳理工作當(dāng)期項(xiàng)目案例
分組分階段討論對策
制定當(dāng)期項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃
慶祝并開啟行動(dòng)藍(lán)圖
2.5小時(shí)
沙盤操作大綱（以對公實(shí)戰(zhàn)營銷沙盤專業(yè)版為例）
沙盤現(xiàn)場照片及部分學(xué)員心得：

銀行對公戰(zhàn)訓(xùn)課程