課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李繡羽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分析維護營銷課程
課程特色：
針對性、可操作性、實用性俱佳
課程大綱：
一、運營環(huán)境與行業(yè)分析
（一）宏觀因素分析
1.宏觀經(jīng)濟環(huán)境對客戶的影響
2.國家經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略對客戶的影響
3.宏觀經(jīng)濟政策影響
4.法律法規(guī)影響
案例精析：新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈分析報告
（二）區(qū)域環(huán)境分析
1.區(qū)域發(fā)展及產(chǎn)業(yè)政策的影響2.地方社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r的影響
3.自然資源的影響
4.金融生態(tài)的影響
（三）行業(yè)發(fā)展及競爭趨勢分析
1.影響行業(yè)發(fā)展的基本因素
（1）資金密集型
（2）勞動密集型
（3）技術(shù)密集型
（4）土地密集型
重點行業(yè)現(xiàn)狀分析：制造業(yè)行業(yè)運行情況
2.行業(yè)市場競爭結(jié)構(gòu)的影響
（1）規(guī)模分布（市場集中度）
（2）產(chǎn)品差別程度
（3）進入壁壘（護城河）
（4）庫存成本或行業(yè)銷售波動性
（5）各類產(chǎn)業(yè)政策以及稅收、土地、環(huán)保、信貸政策
（6）不同的市場競爭結(jié)構(gòu)具有不同的特點：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷
圖表分析：行業(yè)生命周期各階段特征
案例詳解：光伏及多晶硅行業(yè)前景分析
集成電路產(chǎn)業(yè)鏈分析報告
工程機械行業(yè)分析報告
醫(yī)藥制造行業(yè)分析報告
農(nóng)業(yè)類特有的盈利模式和財務(wù)風(fēng)險
二、金融產(chǎn)品分析與客群拓展策略
（一）重新認(rèn)識本行產(chǎn)品
（二）金融市場與同業(yè)競品分析
（三）客群分析與拓展策略
政府聚類
與當(dāng)?shù)毓ば?、財政、工商、稅?wù)、科技局、農(nóng)業(yè)局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優(yōu)勢等，發(fā)揮政府平臺集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫(yī)療衛(wèi)生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關(guān)等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業(yè)庫
浙商銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺
案例：稅易貸產(chǎn)品網(wǎng)銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺
政府、高校、醫(yī)院、電網(wǎng)等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網(wǎng)物資集采中標(biāo)名單獲取及客戶挖掘
（4）協(xié)會、商會平臺
工商聯(lián)、溫州商會、汽貿(mào)協(xié)會等
案例：既是愛好又是公關(guān)，如何從羽毛球協(xié)會打入各大商會？
（5）銀擔(dān)合作平臺
中小企業(yè)信用擔(dān)保有限責(zé)任公司、省各級建投國有擔(dān)保公司
案例：為何銀行爭相為擔(dān)保公司做準(zhǔn)入？
（6）銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例：建行、建信保險一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時刻關(guān)注省投方向標(biāo)，政府紅利扶持新興產(chǎn)業(yè)
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，銀行抓
流程：信息采集、建檔、評級、授信
重點：控制額度（50萬以內(nèi)），有省農(nóng)信擔(dān)擔(dān)保可提高額度（200萬）
優(yōu)勢：批量獲客批量授信，一年做個幾百戶
案例精講：關(guān)于這家網(wǎng)點是如何每年中秋節(jié)都會收到葡萄的故事？
2.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)驅(qū)動聚類
利用平臺掌握的大量小微企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)，運用大數(shù)據(jù)技術(shù)，分析小微企業(yè)經(jīng)營特點、結(jié)算特征、資金使用規(guī)律、潛在風(fēng)險等，篩選目標(biāo)客戶。
1.第三方數(shù)據(jù)平臺
如：APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實訓(xùn)演示：企查查APP到底能幫我們做什么？
高德地圖告訴你附近都有哪些公司？還能把你導(dǎo)過去
招投標(biāo)客戶名單：配網(wǎng)觀察公眾號
官方：XX省、銀監(jiān)會、發(fā)改委
行業(yè)：電力、汽車、芯片、機械、醫(yī)藥、集成電路
（2）實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業(yè)組織搭建的大型商品交互平臺，平臺內(nèi)交易客戶形成的客戶群
如：股權(quán)交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統(tǒng)塑料廠家線上找供應(yīng)商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務(wù)平臺
如：阿里京東以及抖音等本地服務(wù)，中塑在線、惠商電子商務(wù)平臺、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會，拓客30家
4.內(nèi)部聚類
（1）行內(nèi)對公日均數(shù)據(jù)、上下游監(jiān)測、大額監(jiān)測、代發(fā)工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關(guān)業(yè)務(wù)的客戶，結(jié)合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，快速找到目標(biāo)市場、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。
案例精講：夢幻聯(lián)動之你辦POS我服務(wù)
夢幻聯(lián)動之財要理稅也要避
（2）行內(nèi)對公戶挖掘：利用本行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)識別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸，結(jié)算貸，稅易貸，科創(chuàng)貸
（3）搭場景：挖掘存量信貸客戶上下游以及轉(zhuǎn)介紹
（4）廳堂內(nèi)公私聯(lián)動：合理的業(yè)績分配機制
4.商業(yè)聚類
通過與小微企業(yè)聚集的區(qū)域內(nèi)管理方合作，借助其信息優(yōu)勢，批量獲取產(chǎn)業(yè)集群、專業(yè)市場、綜合市場、園區(qū)、生活休閑類商圈內(nèi)的客戶名單。與供應(yīng)鏈核心企業(yè)建立商業(yè)合作關(guān)系，從優(yōu)質(zhì)核心企業(yè)切入，借助核心企業(yè)信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)
如：永年的緊固件產(chǎn)業(yè)、新橋的汽配產(chǎn)業(yè)
（2）專業(yè)市場
如：建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
（3）綜合市場
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區(qū)：高新、專精特新等企業(yè)聚集，俱樂部活動獲客（銀證企聯(lián)誼）
如：深圳工業(yè)園、蘇州工業(yè)園、湖南隆平高科技園
案例：某城商行的全省“小巨人”俱樂部
5.生活休閑類商圈
如：大賣場、商業(yè)街、商貿(mào)樓、美食街
6.供應(yīng)鏈/經(jīng)銷鏈
如：核心企業(yè)、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業(yè)名單不易獲得的情況下）
三、沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)：調(diào)查內(nèi)容及方法
（一）非現(xiàn)場與現(xiàn)場調(diào)查的結(jié)合、驗證方法
1.非現(xiàn)場調(diào)查渠道
2.非現(xiàn)場調(diào)查獲取的信息
（二）帶著問題去現(xiàn)場
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談：主營業(yè)務(wù)盈利模式？是否不務(wù)正業(yè)？
4.團隊很重要：各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊：引導(dǎo)與博弈
（三）綜合現(xiàn)場與非現(xiàn)場的具體調(diào)查內(nèi)容
1.基本情況調(diào)查
（1）主體資格及信用狀況
（2）關(guān)聯(lián)關(guān)系調(diào)查：股權(quán)結(jié)構(gòu)、實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)及人員關(guān)系
（3）組織架構(gòu)和人資管理調(diào)查
（4）發(fā)展規(guī)劃調(diào)查
2.生產(chǎn)經(jīng)營狀況調(diào)查
（1）生產(chǎn)經(jīng)營運轉(zhuǎn)情況調(diào)查
（2）主營業(yè)務(wù)調(diào)查：區(qū)分制造業(yè)、貿(mào)易類、服務(wù)類和機構(gòu)類
（3）市場營銷情況調(diào)查
（4）盈利模式及競爭力調(diào)查
（5）上下游交易情況及成本結(jié)構(gòu)調(diào)查
（6）環(huán)保、節(jié)能及安全生產(chǎn)調(diào)查
3.財務(wù)狀況調(diào)查
（1）財務(wù)審計報告審查
（2）財務(wù)報表審查
（3）主要科目調(diào)查
4.銀企合作情況調(diào)查
（1）與金融同業(yè)合作情況調(diào)查
（2）現(xiàn)有授信方案執(zhí)行情況調(diào)查
（3）現(xiàn)有債項執(zhí)行情況調(diào)查
（4）授信需求調(diào)查：經(jīng)營周轉(zhuǎn)類、項目融資類還是國際貿(mào)易類？
現(xiàn)場調(diào)查案例分享： 擺在自家廠房里的設(shè)備也不一定是自己的
做醫(yī)療設(shè)備的最怕什么？
“獐子島扇貝跑路”怎么破？
養(yǎng)殖戶的喜與憂
林業(yè)真的是信貸雷區(qū)？
四、客戶營銷策略與技巧
（一）客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產(chǎn)品配置
（1）采購環(huán)節(jié)
（2）生產(chǎn)環(huán)節(jié)
（3）銷售環(huán)節(jié)
2..營銷八法
3.顧問式營銷
4.交易式營銷
（二）電話約訪話術(shù)與技巧（話術(shù)演練+情景劇場）
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項
3.應(yīng)對話術(shù)演練
4.對上一環(huán)節(jié)篩選的優(yōu)質(zhì)客戶進行：實戰(zhàn)邀約+點評討論
（三）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FABE產(chǎn)品推介法
3.溝通與談判技巧：區(qū)分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
案例精講：中信銀行二度營銷高新技術(shù)企業(yè)客戶，終成交
選中優(yōu)質(zhì)客戶--招商引資的陶瓷過濾研發(fā)制造商陪它成長，收獲超值回報
五、客戶關(guān)系管理技巧
（一）“以客戶為中心”的管理理念（依托行內(nèi)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)）
1.做好客戶分類：評價和選擇
2.挖掘和滿足客戶需求
3.提高客戶滿意度
4.增強風(fēng)險防控
（二）基于客戶價值的客戶關(guān)系維護
1.高貢獻度高成長性客戶：拓展策略
2.高成長性低貢獻度客戶：挖掘策略
3.高貢獻度低成長性客戶：維持策略
4.低貢獻度低成長性客戶：退出策略
（三）基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護
1.客戶開發(fā)階段
（1）篩選優(yōu)質(zhì)客戶，確定營銷目標(biāo)
（2）建立信任，尋求交易契機
（3）維護策略：找對關(guān)鍵人，尋找*切入點
2.初期合作階段
（1）穩(wěn)固關(guān)系
（2）變次要為主要
（3）維護策略：多角度建立聯(lián)系制造成功機會
3.穩(wěn)定合作階段
（1）安全和競爭
（2）變主要為長期
（3）維護策略：高層營銷升級
4.戰(zhàn)略合作階段
（1）銀企互聯(lián)與共享
（2）最高境界
（3）維護策略：戰(zhàn)略互補、“雙邊鎖定”
5.客戶關(guān)系中斷措施
（1）可阻止的
（2）不可阻止的
客戶分析維護營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/302840.html
已開課時間Have start time
- 李繡羽