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基礎(chǔ)客群營(yíng)銷能力課程

第一部分：零售人員自我認(rèn)知與流量客戶分析
第一節(jié)：零售人員基本功
【頭腦風(fēng)暴】心目中稱職零售人員的畫(huà)像
1、零售人員定位的五個(gè)維度
知識(shí)
行為
操守
形象
態(tài)度
【頭腦風(fēng)暴】何謂專業(yè)?
2、九條營(yíng)銷箴言
心態(tài)決定一切
八二法則
說(shuō)服客戶之前先說(shuō)服自己
注重專業(yè)形象
創(chuàng)造顧客需求
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益
感情銷售
積極發(fā)問(wèn)
成為優(yōu)秀的聆聽(tīng)者
3、大堂經(jīng)理的四個(gè)職責(zé)
客戶分流
產(chǎn)品推介
轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場(chǎng)指揮
4、大堂經(jīng)理7部曲
迎客
分流
陪同
銷售
緩頰
輔導(dǎo)
送客
5、大堂直接營(yíng)銷的時(shí)機(jī)
網(wǎng)點(diǎn)人多你很忙
網(wǎng)點(diǎn)人多你不忙
網(wǎng)點(diǎn)人少你不忙
第二節(jié)：攻破流量客戶的心防
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶的價(jià)值有哪些?
1、流量客戶的特征
無(wú)法知道資產(chǎn)狀況
防備心重
時(shí)間緊迫
無(wú)法得知需求
【頭腦風(fēng)暴】一開(kāi)始你有沒(méi)有讓自己看起來(lái)很專業(yè)?
2、營(yíng)銷失敗的原因
企圖心不可太明顯
切入點(diǎn)不對(duì)，瘋狂轟炸
服務(wù)不被客戶認(rèn)可
轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)不對(duì)
信心、底氣不足
3、營(yíng)銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)
觀念與信心
*兵器--營(yíng)銷工具
武功招式--銷售流程、說(shuō)明話術(shù)
內(nèi)功心法--聲音語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言

第二部分：銷售的六把金鑰匙
第一節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
【頭腦風(fēng)暴】交男女朋友需要經(jīng)過(guò)哪些步驟?
1、客戶發(fā)現(xiàn)與識(shí)別
2、需求挖掘
3、產(chǎn)品推介
4、異議處理
5、促成交易
6、后續(xù)跟進(jìn)
第二節(jié)：客戶電話邀約技巧
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話的成交機(jī)率
1、電話邀約技巧與短信
電話邀約的5大步驟與七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
陌生客戶首次電話前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶電話接觸后的跟進(jìn)短信模版
【演練】電話邀約
2、開(kāi)場(chǎng)白的重要性
成功開(kāi)場(chǎng)要達(dá)到的目的
面談開(kāi)場(chǎng)的步驟
【演練】開(kāi)場(chǎng)白的技巧
第三節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察
詢問(wèn)
傾聽(tīng)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷售方式
3、*的四個(gè)技巧
背景性問(wèn)題
難點(diǎn)性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
示意性問(wèn)題
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
產(chǎn)品本身的特色
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品帶給客戶針對(duì)性的效益
相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財(cái)路線
情感路線
夢(mèng)想路線
4、產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路
環(huán)境
不足
危害
證明
承上啟下
特質(zhì)
優(yōu)點(diǎn)
害戶利益
證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第五節(jié)：異議處理
1、異議產(chǎn)生的原因
客戶本身的原因
理財(cái)經(jīng)理的原因
2、LSCPA技巧
細(xì)心聆聽(tīng)
感同身受
厘清異議
解釋說(shuō)明
采取行動(dòng)
3、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理
第六節(jié)：促成技巧
1、促成交易的障礙
害怕被拒絕
放棄繼續(xù)努力
準(zhǔn)備不足
太相信促成技巧
2、促成交易的關(guān)鍵
客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)識(shí)別
選擇合適的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法
直接建議法
從眾成交法
二選一成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
限制法
小恩小惠法
4、成交后的常規(guī)動(dòng)作
轉(zhuǎn)介紹
產(chǎn)品售后回訪
客戶價(jià)值提升

第三部分：客戶挖掘及“一表雙卡”營(yíng)銷
第一節(jié)：貸款客戶的挖掘——找到接觸的理由及方法
【頭腦風(fēng)暴】貸款客戶是否沒(méi)有理財(cái)需求
利用目前貸款利率進(jìn)行接觸
利用老客戶有禮進(jìn)行接觸
利用沙龍活動(dòng)進(jìn)行接觸
【案例分享】
第二節(jié)：一表雙卡——推行一表雙卡能為自己帶來(lái)的好處
增加存款
增加與客戶的粘密度
知道客戶的消費(fèi)能力
推估客戶的資產(chǎn)實(shí)力
增加與客戶的接觸點(diǎn)
【案例分享】
【演練】運(yùn)用FABE技巧設(shè)計(jì)推介話術(shù)
【通關(guān)】運(yùn)用今日所學(xué)技巧進(jìn)行一卡通及主推產(chǎn)品銷售全流程通關(guān)

基礎(chǔ)客群營(yíng)銷能力課程