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銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)課程

第一部分：新客戶的開拓
1.客戶獲取的四個模式
自然流量獲客
片區(qū)開發(fā)
存量客戶轉(zhuǎn)介紹
異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶的11個通道
《頭腦風暴》哪些活動能聚集大客戶?
《頭腦風暴》你是否覺得高端客戶的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶的約訪技巧
《頭腦風暴》如何有效的讓客戶轉(zhuǎn)介紹?

第二部分：零售營銷核心策略技巧
第一節(jié)：營銷失敗的原因
企圖心太明顯造成客戶反感
還沒探索出客戶需求就不斷強推產(chǎn)品
無法讓客戶感受到產(chǎn)品對自身的好處
本身服務不被客戶認可
客戶趕時間
本身對產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶金融消費心理分析
【頭腦風暴】一個客戶的價值有哪些?
1、客戶消費心態(tài)的改變
2、客戶消費的三大心理
3、客戶需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶人性的特點
（二）KYC技巧
個人職業(yè)的問句
個人家庭情況的問句
社會關系的問句
投資目標的問句
投資年限的問句
投資經(jīng)驗的問句
現(xiàn)金流量的問句
風險承受能力的問句
過往投資習慣的問句
【演練】KYC實戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀察-從系統(tǒng)里觀察客戶過往投資經(jīng)驗;從面談中觀察客戶肢體語言
詢問-問出關鍵需求
傾聽-聽出客戶的銷售機會點
【影片分享】三個業(yè)務員的不同銷售方式
（三）*的四個技巧
S:背景性問題--KYC
P:難點性問題--客戶目前存在的問題
I:暗示性問題--這問題不解決會帶來后果
N:示意性問題--解決方案
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點
B:產(chǎn)品帶給客戶針對性的效益
E:相關的左證
【頭腦風暴】如何當一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營銷工具
【頭腦風暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線
產(chǎn)品路線
理財路線
情感路線
夢想路線
4、產(chǎn)品話術的設計思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點
產(chǎn)品對客戶直接的利益
提出相關證明
【頭腦風暴】如何清楚的表達一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話術
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶的專注與興趣
強化產(chǎn)品說明的效果
提高產(chǎn)品說明的效率
6、T型分析表運用
設計話術
設計折頁及熒光板
【頭腦風暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
L:細心聆聽
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說明
A:采取行動
2、6個異議處理辦法
忽視法
補償法
太極法
詢問法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見異議處理

第三部分客戶分層分級管理與維護
1、客戶等級分類標準
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
3、不同等級客戶維護頻率（按事件）
4、二種日常維護方式
情感維護
節(jié)日、生日、特別紀念日慰問
關懷、預約、提醒服務
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪問調(diào)查
業(yè)務維護
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當?shù)慕ㄗh
5、日常維護的重點
建立客戶的檔案資料信息業(yè)務維護-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護的短信編法
重大信息及時反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預報、養(yǎng)生)
【頭腦風暴】三方產(chǎn)品銷售后，該如何做后續(xù)維護?
7、四類產(chǎn)品售后服務管理方式
理財產(chǎn)品
基金
保險
貴金屬

第四部分微信等新媒體營銷
一、客戶微信群經(jīng)營方式
如何分類、哪些客戶適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財經(jīng)新聞
生活小常識
團購
工作分享
群里的紀律
選出幾個〝托〞
要適時給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
二、微信營銷技巧
（一）微信營銷概論
1.為何要使用微信營銷
2.微信何時發(fā)效果好
3.微信營銷五步曲
定位:塑造個人品牌形象
獲客:如何獲得客戶微信
分類:精準出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶眼球
鏈接:日常的維護
（二）如何透過微信溝通復雜型產(chǎn)品
1.一對一的溝通步驟
2.如何設計材料

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