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客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略課程

第一部分：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理
第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變
理性消費(fèi)時(shí)代
感性消費(fèi)時(shí)代
感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代
2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理
趨利避害
說(shuō)透說(shuō)夠
物超所值
基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法
3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的
隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的
4、客戶(hù)人性的特點(diǎn)
【案例分享】一森林逃生!!
人的感受都是對(duì)比來(lái)的
人并非厭惡不確定性或者風(fēng)險(xiǎn)，而是厭惡損失
白撿到100元所帶來(lái)的快樂(lè)難以抵消丟失100元所帶來(lái)的痛苦--約為2.5倍
人都是喜歡勤勞的人
人面對(duì)銷(xiāo)售的本能反應(yīng)都是先拒絕
5、客戶(hù)典型的四種性格分析-DISC
D:支配型
I:影響型
S:穩(wěn)健型
C:思考型
如何面對(duì)以上四類(lèi)客戶(hù)做有效銷(xiāo)售及溝通
第二節(jié)：客戶(hù)分層分級(jí)管理
1、客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
建立客戶(hù)的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬
8、客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式
如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)策略的核心技巧
第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
企圖心太明顯造成客戶(hù)反感
還沒(méi)探索出客戶(hù)需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
無(wú)法讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品對(duì)自身的好處
本身服務(wù)不被客戶(hù)認(rèn)可
客戶(hù)趕時(shí)間
本身對(duì)產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
【案例分享】兔子釣魚(yú)
1、KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀(guān)察-從系統(tǒng)里觀(guān)察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
3、*的四個(gè)技巧
S:背景性問(wèn)題--KYC
P:難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N:示意性問(wèn)題--解決方案
4、傾聽(tīng)的藝術(shù)
眼到-必須直視客戶(hù)
耳到-認(rèn)真聽(tīng)出客戶(hù)在意的點(diǎn)
口到-必須適時(shí)響應(yīng)客戶(hù)所說(shuō)的內(nèi)容
心到-內(nèi)心必須是與客戶(hù)站在同一陣線(xiàn)，發(fā)自?xún)?nèi)心
手到-適時(shí)加上肢體動(dòng)作
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
L:細(xì)心聆聽(tīng)
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說(shuō)明
A:采取行動(dòng)
2、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理

第三部分：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
第一節(jié)：客戶(hù)獲取及網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)四大抓手
1、尋找客戶(hù)的11條通道
系統(tǒng)內(nèi)資源
客戶(hù)自我推薦
資料查閱法
連鎖尋找法
交流活動(dòng)
陌生拜訪(fǎng)法
行業(yè)突擊法
緣故法
轉(zhuǎn)介紹
集中地
互利互惠法
其他方法
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)四大抓手促業(yè)績(jī)
基礎(chǔ)客戶(hù)
指定專(zhuān)人服務(wù)
補(bǔ)充客戶(hù)信息
日常維護(hù)到位
中高端客戶(hù)
多進(jìn)行交叉銷(xiāo)售
提供多樣適合產(chǎn)品
提升客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的粘合
老年客戶(hù)
注重以活動(dòng)促進(jìn)感情聯(lián)絡(luò)
以禮品拉動(dòng)進(jìn)行間接營(yíng)銷(xiāo)
代發(fā)工資客戶(hù)
注重對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)迭加
提供企業(yè)的定制產(chǎn)品
創(chuàng)造和企業(yè)的沙龍活動(dòng)機(jī)會(huì)
增加企業(yè)對(duì)行內(nèi)服務(wù)的粘合
保證代發(fā)后的資金沉淀
第二節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)需求探尋
風(fēng)險(xiǎn)屬性確認(rèn)
客戶(hù)財(cái)務(wù)分析
投資目標(biāo)確認(rèn)
投資組合推薦
【頭腦風(fēng)暴】朋友圈的產(chǎn)品訊息何時(shí)發(fā)效果能*化
2、廳堂流量客戶(hù)
關(guān)懷
根據(jù)客戶(hù)辦理的業(yè)務(wù)推介產(chǎn)品或服務(wù)
或是嘗試推介簡(jiǎn)單的產(chǎn)品并嘗試促成
運(yùn)用展示資料與輔銷(xiāo)工具進(jìn)行介紹
最后一定要留下客戶(hù)相關(guān)資料并記錄
3、依系統(tǒng)存量客戶(hù)四種方類(lèi)方式做營(yíng)銷(xiāo)策略
風(fēng)險(xiǎn)偏好營(yíng)銷(xiāo)策略
保守型
穩(wěn)健型
平衡型
成長(zhǎng)型
進(jìn)取型
家庭生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略
筑巢期
滿(mǎn)巢期
離巢期
空巢期
依照購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
基金
貴金屬
保險(xiǎn)
理財(cái)
國(guó)債、定期
4、片區(qū)客戶(hù)、渠道客戶(hù)
主題活動(dòng)
產(chǎn)品推介
興趣
節(jié)日活動(dòng)
公益類(lèi)活動(dòng)
關(guān)懷老人
資源分類(lèi)
路跑
文化生活
鄰里關(guān)系
身體健康
物業(yè)關(guān)系
第三節(jié)：存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
【頭腦風(fēng)暴】陌生電話(huà)的成交機(jī)率
1、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟
短信
電話(huà)
面訪(fǎng)
2、電話(huà)邀約技巧與短信
陌生客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版
陌生客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版
電話(huà)邀約的5大步驟
確認(rèn)是否本人
介紹自己及推薦人（如有）
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)
道明見(jiàn)面目的
敲定見(jiàn)面時(shí)間
電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)
人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）
見(jiàn)面目的是否有吸引力
避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)
未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間
電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備
電話(huà)前是否有預(yù)熱
陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)
電話(huà)異議的處理
【演練】電話(huà)邀約
第四節(jié)：理財(cái)沙龍的策劃
1、理財(cái)沙龍的作用
創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的氛圍
提高營(yíng)銷(xiāo)的效率——尤其中低端客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
提高我們的專(zhuān)業(yè)形象
客戶(hù)維護(hù)的手段之一
2、理財(cái)沙龍失敗的原因
客戶(hù)問(wèn)題
邀約的客戶(hù)與主題不符；
客戶(hù)太少；
客戶(hù)邀約前的鋪墊不足
主題及內(nèi)容
理財(cái)主題的設(shè)計(jì)客戶(hù)不感興趣；
主題內(nèi)容太專(zhuān)業(yè)缺乏故事；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品沒(méi)有掛勾；
主題內(nèi)容與產(chǎn)品的掛鉤太直接
現(xiàn)場(chǎng)控制與管理
主講人與主持人的人選；
缺乏事前演練；營(yíng)銷(xiāo)工具的準(zhǔn)備；
現(xiàn)場(chǎng)促成的演練；
會(huì)后的追蹤。
3、主題活動(dòng)成功舉辦的九個(gè)步驟
明確活動(dòng)主題及產(chǎn)品
邀約話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
確定活動(dòng)客戶(hù)名單
制定活動(dòng)方案
確定活動(dòng)到訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)
前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)管控
活動(dòng)后的檢討
后期跟進(jìn)
4、前期活動(dòng)的準(zhǔn)備
接待
主持人
開(kāi)場(chǎng)
暖場(chǎng)(互動(dòng))
主題
交流
5、主題活動(dòng)的時(shí)間三法則
活動(dòng)前的準(zhǔn)備占比
活動(dòng)中的促成占比
活動(dòng)后的追蹤占比

客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略課程