課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶邀約操作策略課程
【課程背景】:
在產(chǎn)品過剩的年代,消費(fèi)者自然銷售已經(jīng)無法滿足市場(chǎng)需要。在常規(guī)渠道之外的,禮品市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)及工程渠道變得非常有價(jià)值和意義。
如何撬動(dòng)大客戶市場(chǎng)?
如何策劃有吸引力的活動(dòng)?
如何制定活動(dòng)的內(nèi)容與政策?
如何設(shè)計(jì)與實(shí)施電話邀約內(nèi)容與環(huán)節(jié)?
如何巧妙地布置互動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)?
如何在現(xiàn)場(chǎng)成功簽單展開合作?
如何尋找到專業(yè)的工程渠道合作客戶?
如何進(jìn)行有效的客戶公關(guān)?
如何高效的展開工程渠道管控?
【培訓(xùn)收益】:
了解團(tuán)購(gòu),禮品與工程渠道的操作要領(lǐng);
掌握電話邀約技巧與策略
掌握促銷活動(dòng)操作全流程的設(shè)計(jì)與實(shí)施
掌握工程市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握禮品市場(chǎng)的客戶尋找與合作要領(lǐng)
掌握?qǐng)F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的開拓策略與實(shí)戰(zhàn)技巧
提升區(qū)域經(jīng)理自身的職業(yè)能力及市場(chǎng)開拓能力
【培訓(xùn)對(duì)象】:
營(yíng)銷高管、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員
【培訓(xùn)提綱】:
一級(jí)提綱
二級(jí)提綱
培訓(xùn)方式
開篇:過剩時(shí)代在哪里?
1、洞察市場(chǎng)新需求
2、構(gòu)建市場(chǎng)新渠道
3、引領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵心法
老師講解
案例剖析
模塊一:促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
一、活動(dòng)促銷戰(zhàn)略
消費(fèi)者心理洞察:消費(fèi)心理啟動(dòng)
活動(dòng)的核心關(guān)鍵詞
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:品牌、對(duì)手、銷量
二、活動(dòng)促銷的落地工具
1、導(dǎo)航圖2、聚人氣3、造聲勢(shì)4、139法則
3、狠宣傳6、核心玩法7、布置終端
8、POP9、產(chǎn)品陳列、10、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
三、活動(dòng)策劃的核心工具
核心資源
客戶好處
活動(dòng)方式
戰(zhàn)斗機(jī)產(chǎn)品
產(chǎn)品組合
活動(dòng)主題
廣告說辭
宣傳手段
終端布置
四、活動(dòng)落地關(guān)鍵階段
1、策劃有亮點(diǎn)2、準(zhǔn)備需到位
3、預(yù)熱要充分4、執(zhí)行最關(guān)鍵
5、檢查不能省6、總結(jié)需及時(shí)
活動(dòng)策劃【實(shí)戰(zhàn)演練】
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)策劃大PK
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案例分享
視頻分享
模塊二:團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中電話邀約實(shí)戰(zhàn)
一、團(tuán)購(gòu)中電話邀約障礙
外因:環(huán)境因素、目標(biāo)未明、資源匱乏、時(shí)間緊張
內(nèi)因:電話恐懼、信息不夠、活動(dòng)不清、抗拒、客戶把控太弱,沒有精心設(shè)計(jì)
二、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中電話邀約要點(diǎn)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn),邀約目的
活動(dòng)邀約第一輪:確定意向,告知活動(dòng)、客戶培育、收集需求
活動(dòng)邀約第二輪:明細(xì)意向、活動(dòng)信息確定、微信群的預(yù)熱與溝通
活動(dòng)邀約第三輪:確定參加意向、細(xì)節(jié)溝通、傳播活動(dòng)力度與宣傳
2、邀約策劃與執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)
前期準(zhǔn)備:
活動(dòng)內(nèi)容準(zhǔn)備
邀約話術(shù)準(zhǔn)備
基礎(chǔ)條件準(zhǔn)備
邀約常規(guī)話術(shù):
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)邀約流程;
話術(shù)要點(diǎn);
關(guān)鍵注意事項(xiàng)
客戶邀約痛點(diǎn):
客戶同理心;
客戶進(jìn)階;
客戶欲望點(diǎn)燃
三、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化率
1、活動(dòng)流程及細(xì)節(jié)學(xué)習(xí):預(yù)熱、啟動(dòng)、點(diǎn)燃、成交、回訪
2、客戶抗拒點(diǎn)化解:群體效應(yīng)、利益效應(yīng)、心理補(bǔ)償
3、客戶回訪機(jī)制:回訪設(shè)計(jì)、回訪執(zhí)行、回訪傳播
老師講解
案例分享
工具表單
視頻分享
模塊三:工程渠道
1.工程市場(chǎng)的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
2.工程渠道團(tuán)隊(duì)組建三步走
1.團(tuán)隊(duì)組建
2.組織結(jié)構(gòu)
3.職責(zé)描述
工程渠道業(yè)務(wù)分類與操作思路
自營(yíng)工程模塊:
1.自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開展的天龍八部
2.自營(yíng)工程業(yè)務(wù)開展的主意事項(xiàng)
專業(yè)工程商模塊:
1.什么是專業(yè)工程商?
2.專業(yè)工程商的分類
3.專業(yè)工程商市場(chǎng)開拓策略
工程攻關(guān):
1.工程攻關(guān)的4大原則
2.工程攻關(guān)的2大策略
3.工程攻關(guān)中的角色分析與應(yīng)對(duì)技巧
工程市場(chǎng)的信息收集與分析:信息收集的3大方式
大客戶邀約操作策略課程
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