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地方財(cái)政吃緊的背景下大客戶營銷策略學(xué)習(xí)

課程背景：
行業(yè)客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是行業(yè)大客戶營銷三大高頻率的“場景”，在這三大“場景化”營銷涉及到六大維度。
一、需求挖掘
在地方財(cái)政緊張的大背景下，如何落實(shí)“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”？，如何推完成上級(jí)公司下達(dá)的各類業(yè)績考核指標(biāo)？
最終要落實(shí)到“以客戶為中心”，那么當(dāng)下行業(yè)客戶需求是什么？教育行業(yè)需求是什么？醫(yī)療行業(yè)需求是什么？通過哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定行業(yè)客戶真實(shí)需求？?
二、方案撰寫
傳統(tǒng)“建設(shè)方案”一般都是采用“通信話術(shù)”來寫。請問有多少局長看的懂“建設(shè)方案”出現(xiàn)的：“云電腦”、“云安全”、“云存儲(chǔ)”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”？除了大數(shù)據(jù)管理局局長和信息中心主任懂點(diǎn)技術(shù)，其他局長正常情況都不是很懂技術(shù)！
專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫？
專門給局長、副局長、副縣長等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“建設(shè)方案”怎么寫？
《局長辦公會(huì)》、《局黨委會(huì)黨組會(huì)》等上會(huì)版本“建設(shè)方案”怎么寫？
三、邀約破冰
1、老客戶：客戶經(jīng)理很多還是停留在信息中心主任、辦公室主任這個(gè)層面！一線客戶經(jīng)理如何打破級(jí)別對等，直接邀約副縣長、局長、副局長？
2、新客戶：新開發(fā)的行業(yè)客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?因?yàn)椴⒉皇撬锌蛻艚?jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也是有限的。
介紹12種邀約技巧，客戶經(jīng)理如何打破級(jí)別對等邀約局長、副局長的邀約技巧！
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
很多人認(rèn)為客戶經(jīng)理要口才好，口才好，固然好！其實(shí)更重要的是要有水平！說話要說到點(diǎn)子上。在業(yè)績考核面前，很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學(xué)一套萬能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
客戶經(jīng)理一直在運(yùn)營商工作，很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會(huì)說“通信話術(shù)”，體現(xiàn)在各類專業(yè)名詞很多：“云電腦”、“云安全”、“云存儲(chǔ)”、“人工智能”、“IaaS”、“SaaS”、“PaaS”。其實(shí)行業(yè)大客戶不一定聽的懂“通信話術(shù)”！
行業(yè)大客戶從參加工作就在黨政機(jī)關(guān)工作，所以客戶養(yǎng)成習(xí)慣說“政務(wù)話術(shù)”，比如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“政企坦率交談”、和“原則上專線是可以拉移動(dòng)的”客戶經(jīng)理又往往不能正確理解行業(yè)大客戶的真實(shí)意圖和需求，造成很多不必要的商機(jī)流失！
五、禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是行業(yè)大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。
六、客情維護(hù)
沒有什么只有你會(huì)做別人不會(huì)，關(guān)鍵是客戶給不給你做，因?yàn)橹袊吘故莻€(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？通信運(yùn)營商還是央企，如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護(hù)其實(shí)是一門大學(xué)問！

課程大綱
第01章：行業(yè)洞察
01、教育行業(yè)    02、醫(yī)療行業(yè)   03、交通行業(yè)   04、旅游行業(yè)   05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè)    07、工業(yè)行業(yè)   08、能源行業(yè)   09、金融行業(yè)   10、農(nóng)商行業(yè)

第02章：需求挖掘
1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級(jí)巡視巡查法”

第03章：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè)   02、石油行業(yè)   03、金融行業(yè)   04、煙草行業(yè)     
05、建設(shè)行業(yè)   06、工業(yè)行業(yè)   07、能源行業(yè)   08、金融行業(yè) 
（二）垂直行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè)   02、醫(yī)療行業(yè)   03、交通行業(yè)   04、旅游行業(yè)   
05、黨政行業(yè)   06、執(zhí)法行業(yè)   07、農(nóng)商行業(yè)   08、數(shù)字鄉(xiāng)村
二、明確建設(shè)方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門用于“局長辦公會(huì)”的方案怎么寫？
2、專門用于“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？
3、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
4、專門給信息中心、懂信息化的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)
（四）建設(shè)工期
（五）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢對比 

第04章：邀約破冰
一、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約      2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約     3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約      5、“獨(dú)樹一幟”邀約     6、“縱橫捭闔”邀約
二、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法    2、“授人以漁”邀約法   3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法    5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法   6、“神仙站臺(tái)”邀約法

第05章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類行業(yè)大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè)   02、石油行業(yè)   03、金融行業(yè)   04、煙草行業(yè)     
05、建設(shè)行業(yè)   06、工業(yè)行業(yè)   07、能源行業(yè)   08、金融行業(yè) 
二、其他行業(yè)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè)   02、醫(yī)療行業(yè)   03、交通行業(yè)   04、旅游行業(yè)   
05、黨政行業(yè)   06、執(zhí)法行業(yè)   07、農(nóng)商行業(yè)   08、數(shù)字鄉(xiāng)村
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀
2、乘車、頭車和電梯禮儀
3、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀
4、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化

第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”   2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”   3、政企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù)           2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)           3、對接人話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    
3、看地點(diǎn)   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會(huì)場  4、談判會(huì)場
4、看級(jí)別   1、廳局級(jí)      2、縣處級(jí)      3、鄉(xiāng)科級(jí)    4、股級(jí)干部
5、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
6、看角色   1、主要領(lǐng)導(dǎo)    2、分管領(lǐng)導(dǎo)    3、對接人    4、介紹人
7、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
8、看簡歷   1、抓需求      2、定話題
9、看預(yù)算   1、政府預(yù)算怎么看         2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作   1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》

第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊信息化還可以聊哪些話題？
1、行業(yè)客戶擅長的話題   2、行業(yè)客戶感興趣的話題    3、行業(yè)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題  1、機(jī)構(gòu)改革     2、崗位流轉(zhuǎn)     3、提拔重用    4、機(jī)關(guān)盲點(diǎn)

第08章：政企談判
一、談判形式    1、正式談判     2、非正式談判      3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案      2、接待手冊        3、會(huì)場布置
4、任務(wù)先遣      5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算        6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧        2、確立談判程序階段技巧     3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧        5、調(diào)整階段技巧             6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收場拍板階段        8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化

第09章：客情維護(hù)
一、因行業(yè)客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營銷活動(dòng)。
二、黨政領(lǐng)導(dǎo)干部和民營企業(yè)客情維護(hù)差異化
三、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù)   2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈  3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國維護(hù)技巧
四、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)  
2、“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   
3、“穩(wěn)定期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)   
4、“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
五、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
六、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持通信運(yùn)營商各類業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”

第10章：政府采購
一、一個(gè)體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實(shí)施條例》
1、出臺(tái)時(shí)間2015年
2、非招標(biāo)采購方式：競爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)等

第11章：投標(biāo)成交
一、一個(gè)體系：《招標(biāo)投標(biāo)法》
5、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
6、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
7、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
8、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價(jià)中標(biāo)法      
2、綜合得分法
三、三個(gè)投標(biāo)人
四、四個(gè)機(jī)制
1、招標(biāo)方    2、投標(biāo)方      3、評審專家      4、監(jiān)督方
五、五種招標(biāo)方式
1、招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購
2、非招標(biāo)方式采購的程序、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及特設(shè)要求
3、非招標(biāo)方式采購的適用情形和應(yīng)用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價(jià)采購、直接采購、框架協(xié)議采購等采購方式和采購組織形式應(yīng)用
5、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》的運(yùn)用
7、合同文本選擇運(yùn)用
六、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件編制流程的建立
4、投標(biāo)文件編制前的準(zhǔn)備與編制后的審核
5、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
6、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
7、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
八、招標(biāo)風(fēng)控模型和工具包

第12章：政府采購與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)）   2、采購主體差異
3、采購方式不同                       4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋：新、擴(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、通信運(yùn)營商那些項(xiàng)目采用《政府采購法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？

第13章：項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目回款
一、項(xiàng)目驗(yàn)收
1、驗(yàn)收流程    2、驗(yàn)收“簽字”細(xì)節(jié)   3、初驗(yàn)（付款比例）  4、終驗(yàn)（付款比例）
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定    2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn)    3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)    4、 欠費(fèi)種類和催收技巧 

第14章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠      
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩    2、懂倫理規(guī)矩    3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線          2、紅線
（四）用  心：1、隱性需求      2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路    2、做事有方法    3、做事有亮點(diǎn)    4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示    2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示    3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請示
4、關(guān)鍵人員要請示     5、關(guān)鍵費(fèi)用要請示    6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào)    2、階段性匯報(bào)    3、總結(jié)性匯報(bào)    4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)    2、走動(dòng)地點(diǎn)      3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策    2、學(xué)*熱點(diǎn)    3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式    5、學(xué)前沿技術(shù)    6、學(xué)傳統(tǒng)文化

地方財(cái)政吃緊的背景下大客戶營銷策略學(xué)習(xí)