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中標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能公開課

各投標(biāo)單位：
國家法律法規(guī)是采購招投標(biāo)的風(fēng)向標(biāo)，一個參與招投標(biāo)競爭的企業(yè)不深度的、全面的學(xué)習(xí)國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎(chǔ)上的對建設(shè)市場的認(rèn)識和把控，客戶關(guān)系的建立、維護(hù)和突破，對中標(biāo)規(guī)律性問題的深度認(rèn)知，企業(yè)迫切需要學(xué)習(xí)提高，掌握應(yīng)對的方法策略。這是快速提升中標(biāo)率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購的真實(shí)意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價方法，實(shí)現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解*的國家招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，全面提高實(shí)戰(zhàn)投標(biāo)策略水平，提升投標(biāo)文件的編寫技能和方法，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定舉辦“實(shí)戰(zhàn)控標(biāo)策略與質(zhì)疑投訴技巧”專題培訓(xùn)班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加，有關(guān)詳細(xì)事宜請見附件。

課程收益：
1、了解市場招投標(biāo)的政策導(dǎo)向，從而有效地指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；
2、掌握對招標(biāo)文件的分析方法，并有針對性的制定投標(biāo)策略；
3、提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握招投標(biāo)核心策略，跳過廢標(biāo)關(guān)找到埋雷點(diǎn)，透析出甲方的真實(shí)意圖；
5、掌握不同的競爭局面，精準(zhǔn)分析質(zhì)疑投訴的關(guān)鍵切點(diǎn)；
6、深刻理解評標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；
7、學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法.

培訓(xùn)對象：
投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

課程大綱預(yù)覽：
第一章新時代招投標(biāo)市場大環(huán)境的改變
一、大勢所趨：*招投標(biāo)采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標(biāo)發(fā)展趨勢；
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；
3、政府采購法的*規(guī)定；
4、“評定分離”與業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢回歸；
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應(yīng)用特點(diǎn)；
二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺方；
2、平臺的自動功能；
3、異地分散評標(biāo)；
4、一體化平臺的信息檢索；
三、招標(biāo)規(guī)則六大改變的應(yīng)對之策

第二章招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例
二、招投標(biāo)營銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維，2、預(yù)先思維
3、控標(biāo)思維，4、細(xì)節(jié)思維；
三、招投標(biāo)的八大流程：
尋標(biāo)-跟標(biāo)-寫標(biāo)-封標(biāo)-開標(biāo)-評標(biāo)-簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑；
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決:招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后；
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
尋標(biāo)：研究市場
跟標(biāo)：研究客戶
控標(biāo)：研究規(guī)則
投標(biāo)：研究標(biāo)書
中標(biāo)：研究合同
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)
1、立項(xiàng)階段;2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段;
3、招標(biāo)階段;4、定標(biāo)階段
七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機(jī)？

第三章招標(biāo)前的市場分析與目標(biāo)鎖定
一、案例：盲目投標(biāo)（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo)）
被動投標(biāo)（靠公司平臺、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo)）
二、打進(jìn)去：擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道；目標(biāo)：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道?關(guān)系渠道?關(guān)聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡(luò)渠道?行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務(wù)挖掘;
橫向拓展：非市政項(xiàng)目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步;
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法:一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項(xiàng)目來源;
2、中期（6個月以上）項(xiàng)目來源;
3、遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來源;
六、市場情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
資金來源?資金額度?決策流程?決策領(lǐng)導(dǎo)?執(zhí)行負(fù)責(zé)
操作人員代理機(jī)構(gòu)?招標(biāo)方式?實(shí)施環(huán)境?技術(shù)指標(biāo)?對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點(diǎn)評
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項(xiàng)目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結(jié)合課程知識點(diǎn)，分享自己招標(biāo)前工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

第四章中標(biāo)技巧與博弈策略
1、投標(biāo)報(bào)價的影響因素，揭秘低成本報(bào)價的風(fēng)險；
2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素
3、圍標(biāo)串標(biāo)的界定；評標(biāo)辦法中報(bào)價占比的設(shè)定；
4、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在？
5、競爭對手的對比與精準(zhǔn)分析；
6、丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對；案例分析：項(xiàng)目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？
7、如何吃透基準(zhǔn)價：1）以*價為基準(zhǔn)價的演變方法；
2）以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法；

第五章揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)？
1、競爭狀態(tài)必然；2、規(guī)則改變使然；3、投標(biāo)江湖儼然；
二、導(dǎo)師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標(biāo)；
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例：一字千金；2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素；3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯；
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn)
1、資格條件設(shè)置；
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn)；
1）項(xiàng)目獲取時間節(jié)點(diǎn)；2）項(xiàng)目類型同類型性；
3）明確驗(yàn)收時間要求；4）項(xiàng)目合同金額要求；5）項(xiàng)目經(jīng)理；
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置；2、投標(biāo)保證金；3、財(cái)務(wù)資信證明；
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)；5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)；
六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能；2、配套產(chǎn)品功能；3、偏離表設(shè)計(jì)；
七、評分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙
1、價格權(quán)重(價格分占比與基準(zhǔn)價)；
2、評分點(diǎn)的分布（定性與定量）；
3、高分區(qū)的計(jì)算（區(qū)間與梯級）；
4、評分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級化；

第六章滿分標(biāo)書編制管理技能
一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心因一個極小的失誤而前功盡棄的案例
1、排版錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；2、身份證放置錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；
3、通信設(shè)備技術(shù)參數(shù)錯誤導(dǎo)致丟標(biāo)；
4、設(shè)計(jì)圖形不對導(dǎo)致丟標(biāo)；
5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；
二、建立完善的標(biāo)書審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作是避免廢標(biāo)的制度保障；
2、必須建立四級標(biāo)書審核制度；
三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會規(guī)范五件事
六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明
八、投標(biāo)報(bào)價編制的奧秘
1、投標(biāo)報(bào)價的兩種戰(zhàn)略性考量；2、搏殺式報(bào)價；
3、成本式報(bào)價；4、競爭式報(bào)價；
5、風(fēng)險式報(bào)價；6、跟隨式報(bào)價；
九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分

第七章招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
二、質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)：1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)；
2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)；3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)；
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)；2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)；3、質(zhì)疑函的遞交；
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答

第八章課程總結(jié)與行動計(jì)劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練：模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會，團(tuán)隊(duì)展示；
二、每個學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總；
三、評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員；
四、評選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組；
五、培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎。

授課講師：
陳偉老師
工程建設(shè)項(xiàng)目管理專家
同濟(jì)大學(xué)土木工程專業(yè)，中共黨員
上海STA培訓(xùn)師協(xié)會會員講師
國家壹級注冊建造師
中國節(jié)能集團(tuán)高級工程師
15年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)1900天授課時長，服務(wù)學(xué)員超過100萬人。
曾在中建一局上海公司、上海建工集團(tuán)、上海隧道股份（水務(wù)集團(tuán)）、中國節(jié)能集團(tuán)從事技術(shù)員、測量員、安全員、安全工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、合同經(jīng)營管理、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人等職務(wù)，對于土建工程、安裝工程、樁基礎(chǔ)工程、基坑支護(hù)、降水、水利工程、疏浚工程、機(jī)電工程、巖土工程、招標(biāo)投標(biāo)、合同管理、預(yù)算、結(jié)算有較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。
中國節(jié)能集團(tuán)主任科員（干部編制，從事黨務(wù)工作、宣傳工作、接待工作、經(jīng)營管理，招標(biāo)、投標(biāo)、預(yù)算、結(jié)算、合同起草、簽訂、合同談判及備案工作）。

中標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技能公開課