財富之門-資產(chǎn)配置-AUM提升
講師：魏正輝 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 理財顧問· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：魏正輝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)
受眾群體:
理財顧問、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營銷主管、支行負(fù)責(zé)人等
課程收益:
1. 有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位。讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，迎合客戶需求；
2. 令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實(shí)需要；
3. 并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；
4. 通過常規(guī)理財目標(biāo)、特殊理財目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計依據(jù)；
5. 提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的資產(chǎn)配置建議；
6. 對于六大類常見的理財工具進(jìn)行深入認(rèn)識，提升學(xué)員的金融敏感度；
7. 了解金融衍生工具的風(fēng)險特性，確立對工具的把握；
8. 讓學(xué)員能結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢在不同時間選擇理財產(chǎn)品投資方向；
9. 并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；
適合人數(shù)
建議200人以內(nèi)/期
授課形式及特色
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
培訓(xùn)時長：課綱為3天版本，根據(jù)模塊選取重點(diǎn)講解拆分
課程大綱:
課程大綱：
引入：從河南村鎮(zhèn)銀行問題，小銀行拋棄現(xiàn)金業(yè)務(wù)，數(shù)字化貨幣業(yè)務(wù)談起，正確理解和認(rèn)知銀行正在發(fā)生的巨大變化；變化過程中，營銷在銀行未來發(fā)展中的不可替代性地位凸顯，財富管理時代使得復(fù)雜產(chǎn)品的營銷尤為重要，客戶需要資產(chǎn)提升的專業(yè)陪伴。
第一篇：時代變、動蕩起、明方向
（通過宏觀的變化分析，明確銀行未來發(fā)展的方向，大明方向，小做細(xì)節(jié)，是成功的不二法門）
一、時代紅利的結(jié)束
1、房地產(chǎn)金融發(fā)展時代的結(jié)束
2、銀行客戶財富管理時代的到來
二、國內(nèi)外宏觀發(fā)展與未來方向
1、全球進(jìn)入風(fēng)險波動階段
2、三高時期結(jié)束，低利率時代將持續(xù)較長時間
3、疫情使得未來不確定更加明顯
4、雙循環(huán)帶來的國內(nèi)國際變化
5、人民幣國際化拉開序幕
三、新形式、新常態(tài)下的資本歸途：資產(chǎn)配置的全市場主要金融資產(chǎn)檢視
1、權(quán)益投資市場檢視
政策分析
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)政策
國內(nèi)財政政策
國內(nèi)貨幣政策
國內(nèi)產(chǎn)業(yè)政策
市場分析
市場基本面分析
市場資金面分析
市場估值分析
市場趨勢面分析
市場負(fù)面分析
基金定投三用途
基金投資8策略
固定收益策略
買入并持有策略
雙十二投資策略
指數(shù)增強(qiáng)策略
量化投資策略
事件驅(qū)動策略
核心加衛(wèi)星投資策略
管理人組合策略
基金投資健診三部曲：
風(fēng)險偏好給予客戶
市場溫度確定配置比例
各類基金資產(chǎn)調(diào)整的機(jī)會與方法
2、保險市場檢視
什么是保險：保險的意義與功用
保險能夠解決的主要問題
為什么賣保險：宏觀發(fā)展與保險的機(jī)遇
共同富裕迎來財富管理新時代
銀行保險是銀行發(fā)展的需要
營銷三問三講，保單設(shè)計
顧問式營銷4K分析技術(shù)
了解客戶、了解產(chǎn)品、匹配策略、溝通頻道
保險營銷的售前三問
問目標(biāo)期限
問收益風(fēng)險
問配置比例
保險營銷的售前三講
講邏輯：保險營銷的正向切入法
講利益：保險營銷的利益切入法
講功能：保險營銷的功能切入法
保險營銷的保單設(shè)計
保單設(shè)計中的產(chǎn)品應(yīng)用
保單設(shè)計中的腳色設(shè)計
投保人、被保險人、受益人
初始與變更
君子不立危墻之下
增額終身壽險全解析
年金保險的解析
分紅保險與投連險的解析
消費(fèi)險與醫(yī)療險的解析
模壓訓(xùn)練：一分鐘讀保單
保險營銷的售后三講
講產(chǎn)品：全面不誤導(dǎo)
講配置：了解再營銷
講服務(wù)：體驗(yàn)常拉新
客戶檔案維護(hù)的頻次
保險營銷訓(xùn)練營的簡單介紹
練習(xí)：現(xiàn)場填寫10份客戶檔案，并根據(jù)填寫好的檔案制定拜訪計劃
研討：如何通過現(xiàn)代化手段做好客戶維護(hù)
3、凈值型理財市場檢視
理財新規(guī)與凈值型理財發(fā)展歷程
凈值型理財資產(chǎn)穿透分析-債券市場分析
凈值型理財出現(xiàn)虧損的雙向應(yīng)對
凈值型理財?shù)目腿憾ㄎ?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300906.html
4、黃金及源于原油市場檢視
黃金市場發(fā)展概況及未來判斷
銀行黃金產(chǎn)品分類
黃金產(chǎn)品的主要功能與客群定位
原油市場分析
5、期貨、外匯、收藏品市場
對于此類市場巨大風(fēng)險的案例分析
6、總結(jié)目前客戶金融可配置資產(chǎn)的方向及理由
第二篇：熟悉產(chǎn)品，配置模型，用好工具
四、產(chǎn)品營銷方程
1、基金產(chǎn)品分解與認(rèn)知要素：新發(fā)、持營、定投
2、保險產(chǎn)品分解與認(rèn)知要素：增額終身壽為例
3、理財產(chǎn)品分解與認(rèn)知要素：期限類、流動性管理類、資管類
五、資產(chǎn)配置模型
1、管理行下發(fā)資產(chǎn)營銷產(chǎn)品組模型
2、資產(chǎn)配置分組清單及比例方程
3、客戶資產(chǎn)檢視配置模型
4、案例訓(xùn)練及演練習(xí)題安排
5、資產(chǎn)配置風(fēng)險警示
六、營銷工具與物料
1、積極型客戶資配模型
2、風(fēng)險厭惡型客戶資配模型
3、穩(wěn)健性客戶資配模型
4、資訊網(wǎng)站類工具
5、系統(tǒng)應(yīng)用類工具
6、圖文理念性工具
7、海報等物料制作類工具
8、其它相關(guān)工具
第三篇：蓄客與營銷
七、廳堂營銷與蓄客七步法：陸軍作戰(zhàn)手冊
1、晨會靈魂
2、動線布局
3、視聽感受
4、識別分流
5、角色補(bǔ)位
6、交易促成
7、夕會總結(jié)
8、廳堂營銷展示方法：菜單法、收益法
八、線上營銷與蓄客三手段：空軍作戰(zhàn)手冊
1、電話營銷
事前準(zhǔn)備
篩選畫像
切入話題
話術(shù)模板
模擬演練
數(shù)量參考
2、微信營銷
物料準(zhǔn)備
線上活動開展
群營銷、小程序、短視頻
3、視頻營銷
形象展示、產(chǎn)品推廣、網(wǎng)紅引客
九、外拓營銷與蓄客8案例：海軍作戰(zhàn)手冊
第四篇：服務(wù)于異議處理
十、客戶服務(wù)與異議處理
從業(yè)資格證書的取得
正確認(rèn)知客戶的異議：客戶異議處理的黃金法則
基金、理財客戶異議處理
堅持自身三個自信、管理客戶三個預(yù)期
十個演練小題目展示與分享
保險產(chǎn)品客戶三大核心異議
十個保險類異議演練與分享
十一、團(tuán)隊建設(shè)與管理
營銷隊伍的建設(shè)與成長
激勵約束機(jī)制的建立與規(guī)范
專業(yè)化的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
訓(xùn)練營的的持續(xù)推動與實(shí)戰(zhàn)
以西游記為案例，分享營銷團(tuán)隊的組織管理（可選）
十二、營銷的風(fēng)險管理
營銷宣傳的行為規(guī)范
營銷風(fēng)險的種類與規(guī)避
營銷與風(fēng)險的辯證關(guān)系
資產(chǎn)配置企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/300906.html
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