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渠道建設(shè)與終端業(yè)績(jī)提升課程

【課程目標(biāo)】：
. 渠道建設(shè)
. 渠道營銷能力提升和策略
. 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
. 學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn) 授課對(duì)象：
. 渠道銷售人員
【課程大綱】：
第一部分：渠道建設(shè)
一:渠道營銷基本理念
. 渠道管理管什么？
. 什么在影響著渠道管理員的工作業(yè)績(jī)？
. 面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，渠道管理員的心態(tài)與觀念調(diào)整
. 渠道管理員的職業(yè)化再造
. 渠道營銷、銷售與服務(wù)的定義及關(guān)系
. 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？
. 策略層面談營銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分
二: 新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的渠道發(fā)展
. 市場(chǎng)營銷組合的4P理論
. 關(guān)于分銷渠道的四個(gè)基本點(diǎn)
. 渠道長度
. 渠道寬度
. 渠道廣度
. 渠道深度
. 案例分析
. 渠道的五大價(jià)值
. 渠道面臨的瓶頸有哪些
. 渠道改進(jìn)建議
. 渠道動(dòng)態(tài)演進(jìn)
. 渠道管理破解之道
. 渠道創(chuàng)新的案例分析
. 成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理
1、渠道扁平化—節(jié)流環(huán)節(jié)
2、渠道多元化—開源環(huán)節(jié)
3、渠道執(zhí)掌化—掌控環(huán)節(jié)
4、市場(chǎng)樣板化—榜樣與模式環(huán)節(jié)
5、渠道價(jià)值化—凝聚環(huán)節(jié)
6、終端超級(jí)化—銷量環(huán)節(jié)
. 渠道發(fā)展新定位
. 渠道營銷的支持系統(tǒng)
. 渠道的精細(xì)化管理
. 不同類型經(jīng)銷商的精細(xì)化管理方式
第二部分：如何開發(fā)渠道
一、渠道商調(diào)查
l 1、調(diào)查方式：
A、“掃街”式調(diào)查法
B、跟隨競(jìng)品法
C、追根溯源法
D、借力調(diào)查法
l 2、調(diào)查內(nèi)容
A、渠道基本情況調(diào)查
二、鎖定目標(biāo)渠道商
1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)渠道商的需求
三、考察目標(biāo)渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面
四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧
l 拜訪前的準(zhǔn)備
A、資料準(zhǔn)備
√小技巧：制作活頁文件夾
B、儀容準(zhǔn)備
C、心理準(zhǔn)備
l 確定拜訪目標(biāo)對(duì)象
l 如何找到渠道里面的Key man?
l 渠道約訪技巧
√渠道約訪的必要性
√電話約訪前的準(zhǔn)備
√電話約訪原始記錄表
l 拜訪客戶的時(shí)間選擇
A、在客戶繁忙的時(shí)間拜訪是*的失誤
B、在客戶心情比較好的時(shí)候
l 拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會(huì)贊美
活動(dòng)：贊美的要點(diǎn)
鏈接一讓客戶接受你—銷售中接近客戶的技巧?
√奉承法
√幫忙法
√利益法
√好奇心法
√引薦法
√寒暄法
五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？
. 互動(dòng)分析: 渠道開發(fā)案例分析.
第三部分: 終端銷售業(yè)績(jī)提升
一、終端市場(chǎng)掌控的必須條件
二、終端銷售的正確看待終端銷售的意義
1、從消費(fèi)者購買行為分析——終端銷售適應(yīng)消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)
2、從產(chǎn)品銷售的環(huán)節(jié)來分析——終端銷售是真正有含金量的銷售行為
3、終端銷售的任務(wù)：買得到、看得到、聽得到
4、終端銷售的概念澄清——終端銷售要做到的十二件工作
5、終端銷售的常見誤區(qū)和破解要點(diǎn)：
三、終端銷售的“手”要伸多長？
1、困境：廠家增加終端人員，經(jīng)銷商就降低終端業(yè)務(wù)人員的投入，最后“主勞臣逸”
2、建立科學(xué)的終端管理系統(tǒng)，廠家終端引導(dǎo)，利用通路的力量作終端
3、廠家業(yè)務(wù)人員哪些拜訪有效網(wǎng)點(diǎn)？
4、廠家業(yè)務(wù)人員如何做到有所為有所不為
四、終端客戶管理的基本原則
1、系統(tǒng)調(diào)查各類客戶資料、對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行分類管理、對(duì)不同距離、不同銷量和不同業(yè)態(tài)的客戶采用不同的拜訪方式來覆蓋
2、劃分線路界定責(zé)任、專人周期性拜訪終端客戶
3、客戶拜訪動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化
4、每個(gè)終端拜訪人員的行程和工作有表單記錄，主管根據(jù)紀(jì)錄進(jìn)行檢核復(fù)查
五、終端銷售線路規(guī)劃
1、市調(diào)基礎(chǔ)資料收集：調(diào)查工具準(zhǔn)備、調(diào)查人員的培訓(xùn)與管理、調(diào)查實(shí)施動(dòng)作分解；資料確認(rèn)、輸入注意事項(xiàng)
2、建立客戶拜訪線路
3、客戶分布圖的建立
六、終端銷售人員的考核
1、誤區(qū)：終端銷售人員職責(zé)不是銷量，但是仍然在考核終端銷售人員銷量
2、終端銷售人員的全面考核指標(biāo)
3、終端線路運(yùn)作的不同階段對(duì)終端人員的不同考核指標(biāo)
（1）新市場(chǎng)開發(fā)、線路圖繪制期考核重點(diǎn)在哪里
（2）陌生線路拜訪時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里
（3）城市線路管理時(shí)期的考核重點(diǎn)在哪里
（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和本公司終端線路隊(duì)伍激烈競(jìng)爭(zhēng)、促銷拼搶的考核終端在哪里
（5）新品銷售階段如何考核終端銷售人員
七 、終端銷售人員管理體系的建立
1、線路手冊(cè)的構(gòu)成作用和使用說明。
2、客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟動(dòng)作分解
3、實(shí)例
4、人員檢核制度如何才能切實(shí)執(zhí)行到位
5、怎樣讓終端業(yè)務(wù)人員每天感受到業(yè)績(jī)壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力
6、終端銷售人員的早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)格式和樣板范例
7、管理表單運(yùn)用。
（1）報(bào)表管理必然碰到的問題——員工填假報(bào)表
（2）執(zhí)行報(bào)表管理的三個(gè)步驟
（3）如何給管理報(bào)表減肥
（4）如何教育員工讓他們意識(shí)到“填寫管理報(bào)表對(duì)自己業(yè)務(wù)能力提升有幫助”
八 ： 終端業(yè)績(jī)突破——五大營銷切入利器
1、 最高的鋪貨率——讓產(chǎn)品無所不在
1） 鋪貨的4P策略制定
2） 鋪貨的原則
3） 鋪貨的四種形式
2、 最優(yōu)的陳列面——讓產(chǎn)品賞心悅目
1） 終端生動(dòng)化的作用
2） 生動(dòng)化陳列的十六大法則及例舉
3、 差異化的終端促銷——讓產(chǎn)品魅力無限
1） 終端促銷的設(shè)計(jì)原則
2） 促銷設(shè)計(jì)的流程
3） 終端促銷設(shè)計(jì)的5W2H法則
4） 面對(duì)促銷資源不足如何做促銷？
5） 如何進(jìn)行有效終端攔截？
6） 促銷管理常見的問題
4、 完善的終端客情——讓產(chǎn)品脫穎而出
1） 良好客情關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)
2） 打造良好客情關(guān)系的最高境界——經(jīng)商不言商
3） 完美客情關(guān)系打造技巧
5：終端銷售的六脈神劍

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