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銀保大客戶營(yíng)銷技能課程

課程背景：
銀保大客戶營(yíng)銷不同于普通客戶營(yíng)銷，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比普通營(yíng)銷要復(fù)雜得多，鑒于大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目起點(diǎn)較高、客戶決策周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，這就決定了開(kāi)發(fā)的難度。
如何提升銀保大客戶營(yíng)銷人員的項(xiàng)目攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免大客戶營(yíng)銷中的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的大客戶產(chǎn)生出*的商業(yè)價(jià)值，相信這是每位大客戶經(jīng)理都在思索的問(wèn)題。
銀保大客戶的價(jià)值在于：1、是銀行利潤(rùn)的主要來(lái)源。2、銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，需要不斷地去積累和開(kāi)拓高端客戶，這樣才能確保本行在市場(chǎng)上的地位。3、開(kāi)拓大客戶可以有效地提升銀行的績(jī)效，能夠繼續(xù)做好客戶的深挖潛力。
所以，針對(duì)以上的內(nèi)容，我們更加需要在銀保大客戶營(yíng)銷方面做好相應(yīng)的工作，理財(cái)經(jīng)理必須做好轉(zhuǎn)型：從單一的理財(cái)經(jīng)理向管理型+專家型+講師型的復(fù)合人才邁進(jìn)。做到：培訓(xùn)能力+企劃分析能力+理財(cái)能力+溝通能力，了解重點(diǎn)客戶、高價(jià)值客戶的需求演進(jìn)的過(guò)程及發(fā)展方向，通過(guò)對(duì)重點(diǎn)客戶的針對(duì)性服務(wù)產(chǎn)生較好的營(yíng)銷效果。

課程收益：
1、掌握大客戶營(yíng)銷的流程和步驟，做到操作既專業(yè)又有序；
2、掌握收集大客戶信息的方法和策略，從而為其決策尋找有效的依據(jù)；
3、學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升跟進(jìn)效率；
4、學(xué)會(huì)如何進(jìn)行目標(biāo)客戶識(shí)別，并且能夠有效判斷客戶的未來(lái)潛在價(jià)值；
5、懂得如何理清客戶決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達(dá)到*化；
6、學(xué)會(huì)正確運(yùn)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和技巧與策略，提升本行的競(jìng)爭(zhēng)力；
7、學(xué)會(huì)增強(qiáng)對(duì)大客戶的規(guī)劃和協(xié)調(diào)能力，能夠做好分析，從而與客戶達(dá)成有效的共識(shí)。

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：宏觀趨勢(shì)與財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)
1、共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？
2、降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？
3、新財(cái)富市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)未來(lái)的深遠(yuǎn)影響及未來(lái)財(cái)富趨勢(shì)格局
4、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段
1）財(cái)富積累
2）財(cái)富保護(hù)
3）財(cái)富增值
4）財(cái)富傳承

第二講：大客戶的“兩訪一活動(dòng)”流程梳理與管控技巧
1、面訪——營(yíng)銷切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營(yíng)銷理由及話術(shù)、客群偏好及其他
2、電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬
3、財(cái)富客戶活動(dòng)及活動(dòng)目標(biāo)（結(jié)果為導(dǎo)向）
1）確保“獲客”與“存量”同步同頻
2）敢于向營(yíng)銷活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益
3）強(qiáng)化營(yíng)銷活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新

第三講：財(cái)富管理重點(diǎn)客群分類及經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略
1、私營(yíng)企業(yè)主
2、企事業(yè)單位高管
3、拆遷戶
4、專業(yè)投資人
5、大額定期客群
6、財(cái)富臨界客群
7、他行貴賓客群
經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略：
——建立客戶資料庫(kù)：對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)記、區(qū)分，完善客戶信息。（利用好現(xiàn)有的平臺(tái)系統(tǒng)）
——分管客戶維護(hù)：根據(jù)銷售和服務(wù)等情況分配客戶負(fù)責(zé)與對(duì)接，各自分管客戶的維護(hù)。
——做好銷售推進(jìn)：制定銷售流程，有效地進(jìn)行銷售推進(jìn)，逐步篩選、成交客戶。
——做好銷售服務(wù)：對(duì)負(fù)責(zé)的客戶做好售后服務(wù)工作，確?？蛻魸M意度。
——做好售后機(jī)制：制定計(jì)劃，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪、了解客戶的狀況與需求。
——做好反饋機(jī)制：建立機(jī)制，接受客戶對(duì)產(chǎn)品售后和服務(wù)的投訴建議等反饋。
——做好回饋機(jī)制：建立機(jī)制，借助活動(dòng)或定期進(jìn)行客戶回饋，來(lái)激活客戶。

第四講：財(cái)富高端客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段
第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶
1、品牌營(yíng)銷活動(dòng)，打開(kāi)客戶流量入口
2、貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長(zhǎng)
3、營(yíng)造重點(diǎn)產(chǎn)品銷售氛圍，打開(kāi)行外資金入口
第二階段：向存量要增量
1、提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃
2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益
3、重視存量客戶盤(pán)活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”與“覆蓋率”
第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，提升交叉銷售率
1、合理排兵布陣更重要
2、財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，管理者給方法，員工重執(zhí)行

第五講：從生命周期看財(cái)富高端客戶營(yíng)銷管理與低利率下的財(cái)富配置必要性
1、—生命周期假說(shuō)理論解讀
2、人生七張財(cái)富管理表概述
3、人生不同階段財(cái)富配置原則
1）創(chuàng)富、傳富、留富
2）單身期、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期、子女教育期、家庭成熟期、退休期
3）投資期、理財(cái)期、規(guī)劃期
案例分析：財(cái)富客戶管理探討
4、銀行低利率下行財(cái)富管理分析框架
1）當(dāng)下的理財(cái)慣性和未來(lái)低利率趨勢(shì)
2）低利率的影響
3）理財(cái)方式和理財(cái)方法思路的轉(zhuǎn)變
5、銀行利率下行趨勢(shì)下資產(chǎn)配置的原則
1）安全性
2）穩(wěn)健性
3）流動(dòng)性
6、銀行利率下行趨勢(shì)下財(cái)富配置方法
1）“三權(quán)統(tǒng)一”
2）保險(xiǎn)
3）信托

第六講：當(dāng)前市場(chǎng)分析與展望
1、三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動(dòng)性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂
2、政策應(yīng)對(duì)：短期穩(wěn)增長(zhǎng)、長(zhǎng)期轉(zhuǎn)方式
3、資本市場(chǎng)：企業(yè)利潤(rùn)、信用環(huán)境、情緒影響
4、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能轉(zhuǎn)變路徑：出口時(shí)代-投資時(shí)代-消費(fèi)時(shí)代
5、當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：短期（房地產(chǎn)）－中期（產(chǎn)業(yè)升級(jí)）－長(zhǎng)期（人口老齡化）
6、資本市場(chǎng)迎來(lái)新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、金融市場(chǎng)的變革

第七講：資產(chǎn)配置在資產(chǎn)管理中運(yùn)用
1、資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同高端客戶中的運(yùn)用
2、資產(chǎn)配置落地流程：邀約－面談－實(shí)施－跟蹤
3、資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔的運(yùn)用
課程總結(jié)

銀保大客戶營(yíng)銷技能課程