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客戶(hù)決策行為習(xí)慣課程

【課程收益】
1. 清晰客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策習(xí)慣，掌握其中的基礎(chǔ)理論和技巧；
2. 演練針對(duì)不同客群、在不同場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的要點(diǎn)以及異議處理技巧。

【教學(xué)背景】
銀行是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，也是一個(gè)內(nèi)卷的行業(yè)。一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理通常要執(zhí)行一系列服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，以便更好的提升績(jī)效，其中最關(guān)鍵的目的就是要達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。
服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)工作是人與人的鏈接，因而一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員就需要更好的觀(guān)察客戶(hù)行為、洞察客戶(hù)的決策模式，以提升工作效率?；谛睦韺W(xué)和腦科學(xué)的研究，人類(lèi)的決策行為習(xí)慣有著顯著的、共性化的特征，這些習(xí)慣是可以被發(fā)現(xiàn)和影響的，這些研究為更好的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

【教學(xué)形式】
60%講授+30%案例+10%演練

【課程大綱】
模塊一、客戶(hù)為什么選擇？
1. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)效率vs新拓客營(yíng)銷(xiāo)效率
2. 為什么會(huì)有開(kāi)門(mén)紅？
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三個(gè)層次遞進(jìn)
-感性認(rèn)知
-理性認(rèn)知
-自我認(rèn)知

模塊二、大腦的決策從感性開(kāi)始
案例：從某阿姨經(jīng)常來(lái)網(wǎng)點(diǎn)并索要禮物可以看出什么？
1.大腦是如何識(shí)別信息并判斷好壞的
感性腦vs理性腦vs自我腦
2.直覺(jué)：客戶(hù)在第一時(shí)間的第一感覺(jué)
-客戶(hù)決策的主要原因是感性認(rèn)知
-細(xì)微感受就可以影響行為
3.影響感性決策的五大原則
-原則一：定向啟動(dòng)
-原則二：情感匹配
-原則三：少而顯著
-原則四：易于獲得
-原則五：情景開(kāi)啟
4. 演練：利用影響感性決策的原則，設(shè)計(jì)存款營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
-代發(fā)客群
-貨款回籠客群
-分紅客群
-大額產(chǎn)品到期客群

模塊三、理性是深度的認(rèn)知和對(duì)未來(lái)的構(gòu)建
1. 案例：南方人與北方人在咖啡廳的一段溝通
2. 理性是對(duì)信息的再加工
-理性思考的目的是什么？
-理性思考能構(gòu)建出未來(lái)可能的樣子
-理性思考
3. 影響客戶(hù)理性決策的五個(gè)原則
-情感增強(qiáng)
-意志增強(qiáng)
-時(shí)間優(yōu)化
-價(jià)值鎖定
-行為優(yōu)先
4. 練習(xí)：高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

模塊四、自我認(rèn)知讓客戶(hù)離不開(kāi)
1.案例：許三多的堅(jiān)持與努力
2.自我認(rèn)知是把事物進(jìn)行強(qiáng)關(guān)聯(lián)
-建立自我認(rèn)知是塑造信念和自我意志
-自我認(rèn)知一旦建立，客戶(hù)會(huì)幫你解釋一切不合理的事情
3.影響客戶(hù)自我認(rèn)知決策的五個(gè)原則
-強(qiáng)勢(shì)關(guān)聯(lián)
-進(jìn)入的渴望
-逃離的意志
-逆反心理
-認(rèn)知傲慢
4.練習(xí)：通過(guò)提升自我認(rèn)知進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

客戶(hù)決策行為習(xí)慣課程