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高端客戶營銷管理課程

課程背景
伴隨中國經濟多年的快速增長，高端客戶無論在客戶數(shù)量還是人均資產方面都有了
很大提升，高端客戶的營銷和管理也已成為商業(yè)銀行財富管理的必爭之地。為更好的幫
助財富經理了解高端客群的分布、需求和風險偏好，并在競爭激烈的市場環(huán)境下有效地
拓展和管理高端客戶，特推出本課程。

課程收益
1. 了解高端客群的分布、數(shù)量及資產增長的總體情況。
2. 熟悉高端客戶細分群體的需求和風險收益特征。
3. 掌握高端客群溝通、營銷技能及營銷管理的旅程環(huán)節(jié)。

授課形式
理論講解+案例分析+課堂練習+實戰(zhàn)演練+小組研討+互動答疑

學習對象
1. 國有銀行、股份制銀行分、支行零售（個金）業(yè)務負責人及財富經理
2. 城、農商行分、支行零售（個金）業(yè)務負責人及財富經理
3. 證券公司營業(yè)部財富業(yè)務負責人及客戶經理
4. 大、中型企業(yè)對投資理財感興趣的管理人員及員工

課程大綱
一、 高端客戶群體分析
1、2022年，中國個人可投資資產總規(guī)模達278萬億人民幣，2020-
2022年年均復合增速為7%；預計到2024年年底，可投資資產總規(guī)模將突破300萬億關口。
2、2022年，可投資資產在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達316萬，人均持有
可投資資產約3183萬人民幣，共持有可投資資產101萬億人民幣，2020-
2022年年均復合增速為10%。預計未來兩年，中國高凈值客群數(shù)量和持有的可投資資產規(guī)
模將以約11-12%的復合增速增長。
3、地域分布上，2022年高凈值人群數(shù)量超過10萬人的省市達9個，5萬人以上的省市達
19個，2萬人以上的省市達26個，較2020年有所上升。傳統(tǒng)三大經濟圈保持增勢，成渝等
西部省市顯著提升。

二、高端客戶整體風險與需求分析
1、風險偏好：當下求穩(wěn)，未來回升
1）高端客戶當前最主要的財富目標是保證財富安全
2）當下風險偏好穩(wěn)健，近九成高端客戶保持適中或較低的風險偏好
3）從資產配置角度來看，高度客戶超過一半的可投資資產配置于較低風險的資產
2、受房地產市場調整影響，高端客戶對房產投資的需求大幅降低。
3、為提升綜合收益，部分高端客戶對權益類資產的配置需求穩(wěn)步提升。

三、高端細分客群需求差異顯著
1、不同客群類別、不同階段的高凈值人群，由于人生階段、財富來源、專業(yè)知識、體驗
訴求不同，其風險偏好、財富目標及綜合需求均存在顯著差異。
2、創(chuàng)富一代最為關注保障財富安全和代際傳承安排。
3、家族二代注重繼承財富資產配置方案的定制化。
4、董監(jiān)高聚焦家庭資產綜合配置，期待多元化產品供給。
5、職業(yè)經理人期待財富快速增長，關注子女教育。
6、專業(yè)人士整體風險偏好較高，愿意嘗試另類投資、ESG投資等。
7、家庭經營者最關注安全穩(wěn)健的產品供給，會綜合考慮子女教育、養(yǎng)老、醫(yī)療等一家人
的需求。
8、財富管理機構若要實現(xiàn)客戶精準分層，在傳統(tǒng)資產分層的基礎上，需要綜合考慮高端客
戶的身份、人生階段，并將客戶與機構的交互和體驗偏好納入考量，以形成精準的客戶
分群，勾勒客戶畫像，形成深刻洞察，進而打造適配的、差異化的財富解決方案。

四、高端客戶關注專業(yè)度與產品，財富機構依托自身特長構建差異化競爭優(yōu)勢
1、高凈值人群選擇或新增財富管理機構時，最關鍵的考量因素可歸納為專業(yè)度和產品。
其中專業(yè)度包括投顧人員的專業(yè)度、財富經理對市場變化響應的敏捷度；產品包括收益
穩(wěn)健性、類別及范圍的豐富性、專屬及創(chuàng)新性。高端客戶在財富管理機構選擇時更加成
熟，專業(yè)化的綜合服務和差異化的產品并重。
2、隨著資管新規(guī)的正式落地實施，國內財富管理市場更加成熟。同時伴隨著客戶需求分
化，市場競爭加劇。中國財富管理機構紛紛擁抱變化，進一步深化差異化定位。
3、財富管理機構依托自身專業(yè)特長，形成差異化的價值主張。銀行運行穩(wěn)健，客戶關系
基礎好，有由良好的品牌和口碑；券商依靠強大的投研能力，在證券、基金等權益類資
產配置、承接資本市場相關一體化需求方面構建差異化優(yōu)勢；保險公司立足長期配置價
值主張，定位高凈值人群的養(yǎng)老、傳承需求。

五、高端客戶溝通及營銷技巧
1、尋找與客戶溝通的切入點：AIDA模型
2、市場觸發(fā)：宏觀面、基本面、技術面
3、平臺觸發(fā)：策略報告、沙龍講座、投資教育、專題活動
4、內部（情感）觸發(fā)：從產品導向到理財需求導向
5、擁有溝通與營銷的工具：景氣循環(huán)圖、理財金字塔、復利表、理財規(guī)劃書等。

六、高端客戶營銷管理旅程環(huán)節(jié)
1、獲客：提升潛力客戶精準觸達及轉換效率?？蛻粽J知財富管理機構品牌，成為財富管
理機構客戶。
2、開戶：在財富管理機構開立賬戶，包括提交個人資料、機構審核、完成開立賬戶并辦
理業(yè)務等。
3、產品及服務：客戶獲取信息、了解財富管理的過程，主要包括產品與服務信息及收費
模式、業(yè)務經驗、品牌知名度等。
4、綜合需求溝通：客戶與財富管理機構溝通個人、家庭、企業(yè)、社會公益等方面的金融
和非金融綜合需求的過程。
5、獲取資產配置和投資建議：根據(jù)客戶的財富目標、綜合需求、資產狀況等因素，財富
管理機構提供定制化的資產配置、投資建議的過程。
6、投資交易：為客戶線上、線下執(zhí)行投資交易的過程，應循序投資者適當性原則，充分
保障客戶權益。
7、資產表現(xiàn)跟蹤及調整：由財富經理或數(shù)字化工具進行收益追蹤、組合評估、定期報告
、調倉建議等操作的過程。
8、問題解決：財富管理機構的財富經理、客服人員等快速反饋，及時響應客戶的咨詢及
投訴的過程。

高端客戶營銷管理課程