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中高端客戶開拓課程

中、高端客戶開拓現(xiàn)狀：
業(yè)務(wù)員覺得能開發(fā)的客戶都開發(fā)了，不能開發(fā)的再也無(wú)話可談
業(yè)務(wù)員不了解中、高端客戶的購(gòu)買心理與理財(cái)方式
業(yè)務(wù)員對(duì)高端客戶開拓和營(yíng)銷的方法單一，沒有掌握到高端客戶開拓的精髓
客戶的簽單金額與客戶的資產(chǎn)嚴(yán)重不配比（千萬(wàn)身家，百元保單）
業(yè)務(wù)員不懂得如何將客戶的隱性需求顯性化，如何擴(kuò)大和量化客戶的需求，
讓客戶產(chǎn)生急迫的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
業(yè)務(wù)員不了解資本市場(chǎng)的運(yùn)作，特別擔(dān)心保險(xiǎn)收益與基金、股票比較
業(yè)務(wù)員不懂得運(yùn)用資產(chǎn)配置給客戶做理財(cái)規(guī)劃，從而做更多、更大的保單
對(duì)客戶的開拓還是停留在關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷的階段，不懂得差異化營(yíng)銷技
巧，對(duì)所有客戶都用同一種方法去營(yíng)銷，成交率極低而且保單金額非常小

課程收益：
讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更好理解保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，增?qiáng)行業(yè)信心與工作熱情，把
握對(duì)未來的發(fā)展方向
學(xué)習(xí)從客戶購(gòu)買心理分析到達(dá)高效成交的技巧
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)不同的客戶性格特點(diǎn)和理財(cái)心理，掌握這些理財(cái)心理在金融服務(wù)
中的應(yīng)用，提升與客戶的溝通和營(yíng)銷能力
學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)中端客戶的理
財(cái)目標(biāo)，從而給客戶匹配合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品
能讓學(xué)員總結(jié)出高端客戶群體對(duì)財(cái)富配置的目標(biāo)，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品為客戶實(shí)現(xiàn)
財(cái)富目標(biāo)，達(dá)到避稅、避債、保值、增值的效果，實(shí)現(xiàn)合適的資產(chǎn)配置方法
讓業(yè)務(wù)員在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員
向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問轉(zhuǎn)型
讓學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)慕K值、現(xiàn)值和通貨膨脹等計(jì)算方式，量化客戶
的需求，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，
實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷
令學(xué)員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客
戶潛在需要，做大保單，并且能三倍甚至五倍以上提升成交率，做大保單

課程大綱：
第一模塊：告別N訪的行銷理念
1、當(dāng)代保險(xiǎn)人的心理狀態(tài)：一半是海水，一半是火焰
2、為什么要做保險(xiǎn)？
3、迅速告別一天N訪的行銷理念
4、保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是網(wǎng)魚而不是釣魚
5、兩種不同的營(yíng)銷人員，你要做哪種？
（1）推銷員：任務(wù)重、壓力大、成交低
（2）財(cái)富顧問：提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
6、幾何倍增銷售業(yè)績(jī)，年薪百萬(wàn)不是夢(mèng)！

第二模塊：找準(zhǔn)客戶的溝通頻道和購(gòu)買熱鍵
1、認(rèn)知客戶的溝通頻道
視覺型客戶的溝通頻道、購(gòu)買特點(diǎn)與銷售方法
聽覺型客戶的溝通頻道、購(gòu)買特點(diǎn)與銷售方法
感覺型客戶的溝通頻道、購(gòu)買特點(diǎn)與銷售方法
自語(yǔ)型客戶的溝通頻道、購(gòu)買特點(diǎn)與銷售方法
2、如何通過客戶的眼球的移動(dòng)，了解客戶的心理活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷節(jié)奏
案例研討：不同性格客戶的不同思維方式與購(gòu)買行為研討
案例總結(jié)：不同性格客戶的銷售訴求及銷售方法

第三模塊：中、高端客戶購(gòu)買心理及與之匹配的銷售技巧
1、中、高端客戶購(gòu)買流程及心理分析
滿足階段
認(rèn)知階段
決定階段
衡量需求階段
明確標(biāo)準(zhǔn)階段
評(píng)估階段
選擇階段
后悔階段
2、與客戶購(gòu)買心理匹配的銷售流程
建立信賴感
了解顧客的需求、問題、渴望
塑造產(chǎn)品價(jià)值（FABE）
成交與轉(zhuǎn)介紹
3、熟練運(yùn)用親和力銷售技巧，發(fā)揮銷售影響力
（1）建立瞬間親和力，提升客戶好感度
肢體動(dòng)作的影響力
肢體同步練習(xí)
聲調(diào)語(yǔ)調(diào)同步練習(xí)
（2）讓客戶產(chǎn)生急迫購(gòu)買動(dòng)機(jī)所用到的四大武器
感知位置
時(shí)間線
理解層次
why/how問題的運(yùn)用

第四模塊：中、高端客戶創(chuàng)新營(yíng)銷技巧
1、顧問式銷售人才塑造
（1）三商
財(cái)商
險(xiǎn)商
法商
（2）七能
客戶開發(fā)與維護(hù)
活動(dòng)營(yíng)銷與組織策劃
溝通與建立信任
需求挖掘與確認(rèn)
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營(yíng)銷
異議處理
銷售成交
2、中端客戶期交銷售技巧
（1）人生三階段五問題話題切入
走得太早，責(zé)任未了
大病殘疾，連累家小
兒女教育，花費(fèi)不少
活得太久，沒錢養(yǎng)老
財(cái)富縮水，遺憾不少
（2）中端話術(shù)演練及通關(guān)
3、高端客戶期交銷售技巧
（1）高端客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷三大話題切入
婚姻關(guān)愛（婚姻財(cái)富保障、父母對(duì)子女的財(cái)富支持）
家業(yè)與企業(yè)資產(chǎn)隔離
財(cái)富傳承
（2）精準(zhǔn)定位高端客戶的保險(xiǎn)需求
預(yù)判客戶關(guān)注點(diǎn)
了解關(guān)注的原因
確認(rèn)客戶需求
量化需求
費(fèi)用成本-當(dāng)前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時(shí)間價(jià)值——復(fù)利的威力
家庭財(cái)富金字塔
標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
根據(jù)高端客戶不同需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
（3）高端客戶大單營(yíng)銷案例分析
（4）高端客戶話術(shù)演練及通關(guān)

第五模塊：促成技巧與拒絕處理
1、成交技巧三大信念
2、成交的基礎(chǔ)
3、成交的關(guān)鍵——要求
4、成交技巧
嘗試促成
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
5、拒絕處理和促成話術(shù)研討、演練及通關(guān)

第六模塊：中、高端客戶營(yíng)銷流程及話術(shù)演練及通關(guān)
1、完善中、高端客戶銷售流程及面談步驟
2、銷售面談話術(shù)研討及演練
3、產(chǎn)品介紹FABE話術(shù)通關(guān)
4、促成與拒絕處理話術(shù)演練與通關(guān)
5、銷售流程全員通關(guān)

中高端客戶開拓課程