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大客戶(hù)情報(bào)課程

【課程目標(biāo)】
1、幫助學(xué)員了解在海外開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研的主要信息源（可按不同國(guó)別定制）
2、幫助學(xué)員掌握在海外開(kāi)展市場(chǎng)信息調(diào)研的實(shí)戰(zhàn)方法、技巧
3、初步了解不同信息源的整合、分析技巧，掌握市場(chǎng)信息簡(jiǎn)報(bào)、客戶(hù)檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案等報(bào)告的簡(jiǎn)單制作與運(yùn)用

【課程大綱】
引子：不可思議的印度——來(lái)到一個(gè)發(fā)展中大陸的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)（以印度為例）
進(jìn)入印度市場(chǎng)應(yīng)有的認(rèn)知——
在國(guó)內(nèi)很普遍的東西，在這里并不一定具備……
在國(guó)內(nèi)很小的問(wèn)題，在國(guó)外有可能變成大問(wèn)題……
印度機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)……

一、如何把握一個(gè)全新的國(guó)家－對(duì)公司與個(gè)人的指引

二、國(guó)際市場(chǎng)信息收集的主要內(nèi)容、渠道與方法      
1、重大工程項(xiàng)目需求與動(dòng)向趨勢(shì)
2、產(chǎn)業(yè)政策
3、匯率與稅費(fèi)法規(guī)
4、市場(chǎng)準(zhǔn)入與貿(mào)易壁壘  
5、重要產(chǎn)品的技術(shù)與性能變化趨勢(shì)      
6、人力資源與勞工政策
7、合作伙伴與其它利益關(guān)聯(lián)方     
8、同行與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手   
在異國(guó)他鄉(xiāng)開(kāi)展信息收集的“十二法”
1、巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息
主要中英文網(wǎng)絡(luò)信息源
主要當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言文字網(wǎng)絡(luò)信息源
與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的其它網(wǎng)絡(luò)信息源
海外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)檢索實(shí)用技巧
2、有時(shí)要學(xué)點(diǎn)潮——社交媒體是趨勢(shì)
3、案頭功夫是基礎(chǔ)——有哪些與當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的中英文書(shū)籍、期刊、論文？
4、通過(guò)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)獲取信息
可以通過(guò)哪些數(shù)據(jù)庫(kù)了解特定地區(qū)、行業(yè)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)
如何加入行業(yè)專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)？費(fèi)用成本？
實(shí)用的數(shù)據(jù)庫(kù)信息挖掘技巧
5、通過(guò)公共檔案搜集分析信息
公共檔案的分布與調(diào)取程序
如何查到一家公司的登記資料？
6、通過(guò)展會(huì)、研討會(huì)收集信息
通過(guò)展會(huì)、研討會(huì)可以獲得哪些信息？
有哪些與*空調(diào)產(chǎn)品相關(guān)的展會(huì)、研討會(huì)值得參加？
應(yīng)該關(guān)注哪些人、哪些事？
7、通過(guò)合作伙伴搜集和分析信息
如何發(fā)現(xiàn)潛在合作伙伴并與之建立關(guān)系？
通過(guò)合作伙伴一般能了解到哪些資訊？
通過(guò)合作伙伴搜集信息的技巧
8、通過(guò)當(dāng)?shù)刂髁魃虝?huì)與華人社團(tuán)搜集信息
商會(huì)一般能提供哪些幫助？
行業(yè)商會(huì)的分布、聯(lián)系方式
主要華人社團(tuán)背景、特點(diǎn)
與商會(huì)的溝通技巧
9、定向人脈情報(bào)網(wǎng)絡(luò)的建立與挖掘
人脈情報(bào)網(wǎng)的七步法
如何通過(guò)當(dāng)?shù)厝A人迅速建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)？
10、通過(guò)專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司收集信息
11、通過(guò)使領(lǐng)館收集信息
12、通過(guò)當(dāng)?shù)鼗蚩鐕?guó)律所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所收集信息

三、調(diào)研項(xiàng)目管理——如何開(kāi)始一個(gè)情報(bào)調(diào)研項(xiàng)目
1、如何定義你的情報(bào)需求
2、建立框架是研究的起點(diǎn)——如何建立一個(gè)可視化的競(jìng)爭(zhēng)分析框架？
3、梳理你的情報(bào)信息源
4、專(zhuān)項(xiàng)情報(bào)調(diào)研流程與行動(dòng)計(jì)劃
專(zhuān)題討論：行業(yè)基礎(chǔ)信息的獲得
5、情報(bào)分析研判的流程
6、常見(jiàn)市場(chǎng)信息情報(bào)產(chǎn)品（報(bào)告）  
       
四、知己知彼——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)調(diào)研框架
2、制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的主要方法
3、如何了解同業(yè)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)能力與手法

五、了解而后貼身定制——針對(duì)VIP客戶(hù)的情報(bào)收集與業(yè)務(wù)滲透
1、基于利益關(guān)聯(lián)方結(jié)構(gòu)的政商大客戶(hù)情報(bào)分析
大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析
了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)決策路線(xiàn)圖——大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)采購(gòu)決策流程分析
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中多邊角色的分析框架
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中情報(bào)收集的范圍
針對(duì)不同角色的情報(bào)收集重點(diǎn)
2、非洲政商大客戶(hù)需求的發(fā)掘與把握
印度政商人士特點(diǎn)分析
針對(duì)重點(diǎn)政商客戶(hù)的情報(bào)調(diào)研框架
做好功課是前提
借助“外勢(shì)”很關(guān)鍵
外圍信息的獲取分析
3、關(guān)鍵決策人信息收集與大客戶(hù)情報(bào)管理工具
如何了解關(guān)鍵決策人士的背景和嗜好
如何了解并進(jìn)入關(guān)鍵決策人士的社交圈
分組討論：如何簡(jiǎn)便、有效開(kāi)展國(guó)際市場(chǎng)信息調(diào)研工作？

大客戶(hù)情報(bào)課程