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大客戶開拓與管理課程

課程背景：
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很努力了，可就是業(yè)績不好。
不知道運用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。
不知道如何管理和運營大客戶？不知道該在什么階段做什么事？
不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？
為什么關(guān)鍵人物總是沒空，總是拒絕見我?
總是搞不清客戶的人物角色，不知道如何和他們談判?
不清楚客戶的性格特點，溝通起來總是效率低？
互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發(fā)生巨大的變化，營銷經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^去的開發(fā)與管理方式來面對數(shù)字化時代的大客戶，事實上是行不通的，因為現(xiàn)在的客戶認知模式、溝通方式發(fā)生了變化，銷售精英們應該轉(zhuǎn)變思想，改變管理模式，打造與時俱進的大客戶溝通模式，應對時代的變遷，再創(chuàng)佳績。
基于此，《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》將培訓老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗結(jié)合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手，讓您的銷售業(yè)績大幅提升。并建立自己獨特的銷售方法論。

課程收益：
● 了解大客戶銷售特點、大客戶銷售的四種人格特質(zhì)，對自己有明確的定位；
● 識別客戶角色，采用PDP溝通法對客戶采取針對性措施；
● 理解銷售漏斗基本原理，能夠把握準備、調(diào)查、談判、成交與合同的進程；
● 運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）；
● 掌握商務談判6種基本策略，并能應用到實戰(zhàn)中；
● 理解大客戶營銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進行“6項修煉”，將自己打造成大客戶銷售精英。

課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務人員等。

課程大綱
第一講：大客戶營銷基本認知：概念厘清
工具應用：大客戶營銷特征，四種銷售人員風格
一、認清三個問題
1、大客戶銷售還是大客戶關(guān)系？數(shù)智化時代發(fā)生了何種變化？
2、提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？
3、B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”及“銷售”？
案例解讀：柳工推土機在內(nèi)蒙古的大客戶銷售
二、大客戶銷售特點
1、周期長，意見多。數(shù)字化時代有何變化？
2、決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？
三、面對大客戶的四種銷售人員
1、驢：輕率反應，頑固堅持，談判僵化
2、羊：輕易接受，聽人擺布，容易讓步
3、狐：洞察力強，不擇手段，詭計較多
4、梟：眼光長遠，真誠從容，雙贏關(guān)系
課堂測試：測測你是何種特質(zhì)的談判者

第二講：認識大客戶及對策論：知識準備
工具應用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通
一、認識大客戶的購買流程
1、戰(zhàn)略規(guī)劃
2、理清需求
3、方案評估
4、采購
5、實施驗收
6、項目應用
二、精準識別客戶角色
1、第一種客戶：拍板者（EB）
2、第二種客戶：技術(shù)把關(guān)者（TB）
3、第三種客戶：使用者（UB）
4、第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
三、專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1、與老虎型客戶（權(quán)威的領(lǐng)導者）交往
1）擺脫“恐懼感”     2）直奔主題     3）提供確定性結(jié)果
2、與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子     2）關(guān)注感受     3）適時引導
3、與貓頭鷹型（追求精準的專家）交往
1）克服緊張感     2）提供足夠的信息     3）遵守規(guī)則
4、與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重     2）挖掘潛力     3）適時給予贊美
補充知識：智能化時代的“強關(guān)系”溝通與維護
課堂演練：帶著真實案例演練客戶決策鏈及溝通

第三講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：過程管理
工具應用：銷售漏斗，工況調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判6大策略
一、銷售漏斗基本原理
二、銷售拜訪準備
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶信息搜集
2、客戶篩選
3、明確與客戶接觸的目的
4、制定接觸客戶計劃
5、確定接觸方式
三、工況調(diào)查與客戶接觸
1、資料準備：互聯(lián)網(wǎng)信息挖掘
2、工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3、配置選型：基于工況的設備配型
4、方案設計：替客戶設計產(chǎn)品解決方案
5、客戶接觸：FABE法則（產(chǎn)品思維）、SPAR法則（場景思維）
6、持續(xù)跟蹤：“強關(guān)系”維護
課堂演練：真實案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）
四、商務條件談判
1、投石問路
1）組合式提問，摸清對方虛實
2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2、以靜制動
1）傾聽與觀察
2）掌握重點
3）拖延時間
3、反話激將
1）選擇刺激點
2）把握火候
3）典型句型
4、欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急
5、軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6、制造競爭
1）有意無意提及競爭對手
2）可以適當虛設競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，模擬談判
五、展會銷售
1、建立展會話術(shù)
2、營銷人員的任務
3、激發(fā)客戶購買情緒
4、客戶需求確認
5、展會銷售的人際溝通
六、成交與合同
1、銷售結(jié)案的五大誤區(qū)
2、大客戶營銷合同簽訂
3、客戶再連環(huán)
案例分析：柳工礦機——四川安寧鐵礦成功客戶開發(fā)

第四講：大客戶營銷者的自我修煉：能力成長
工具應用：“三協(xié)”身份，6項修煉
一、大客戶營銷者的“三協(xié)”身份
1、第一重境界：協(xié)調(diào)者
2、第二重境界：協(xié)助者
3、第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶營銷者的“6項修煉”
1、積極的自我對話
2、積極的想象
3、積極的“健康食品” 
4、積極的交際
5、積極的訓練
6、積極的生活習慣
總結(jié)&現(xiàn)場答疑

大客戶開拓與管理課程