銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理
講師：陳弘大 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳弘大
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理培訓(xùn)
課程背景
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)，從而6S管理走上舞臺(tái)。
課程收益
課程內(nèi)容的重點(diǎn)放在系統(tǒng)理論學(xué)習(xí)、模擬分析及問(wèn)題探討和解決上，并針對(duì)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)工作中常見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行拍照分享、總結(jié)加以討論分析解決，然后重復(fù)模擬演練、分析、總結(jié)，掌握的過(guò)程。
在課程實(shí)施的過(guò)程中，老師結(jié)合前期的調(diào)研結(jié)果、實(shí)地勘察，以小組討論，情景模擬，案例分析，視頻分析等方式和學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和探討，并在后期結(jié)合公司的實(shí)際情況形成了書(shū)面數(shù)據(jù)總結(jié)及指導(dǎo)性文件。
課程大綱
第一講：銀行營(yíng)業(yè)廳所處環(huán)境的變化
（一）競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
（二）客戶為中心
（三）微經(jīng)濟(jì)時(shí)代
（四）需求升級(jí)
（五）案例、視頻
第二講：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色定位
（一）商品
（二）演出力
（三）販賣(mài)
（四）集客力
（五）服務(wù)力
（六）管理力
第三講：現(xiàn)場(chǎng)管理的對(duì)象：人、事管理
第四講：6S現(xiàn)場(chǎng)管理要求：整理整頓清掃清潔素養(yǎng)安全
（一）整理（SEIRI）要與不要，一留一棄
1、整理的原則2、整理推行的要領(lǐng)
（二）整頓（SEITON）科學(xué)布局，取用快捷
1、整頓優(yōu)先考慮的場(chǎng)所2、會(huì)出現(xiàn)較好效果的場(chǎng)所。
3、在較短時(shí)間內(nèi)可實(shí)施的場(chǎng)所4、給客戶留下不好印象的場(chǎng)所。
5、在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳布局，可視化管理6、營(yíng)業(yè)工具的整頓
7、銀行營(yíng)業(yè)排隊(duì)解決方法--關(guān)鍵領(lǐng)域8、案例：排隊(duì)
（三）清掃（SEISO）清除垃圾，美化環(huán)境
1、地面到天花板清掃的整頓2、銀行問(wèn)題展示
（四）清潔（SEIKETSU）清潔環(huán)境，貫徹到底
1、落實(shí)前3S工作。2、制定目視管理、顏色管理的基準(zhǔn)。
3、制定稽核方法。4、制定獎(jiǎng)懲制度，加強(qiáng)執(zhí)行。
5、維持6S意識(shí)6、提供銀行營(yíng)業(yè)廳硬軟件巡視表
（五）修養(yǎng)（SHITSUKE）形成制度，養(yǎng)成習(xí)慣
1、素養(yǎng)推行要領(lǐng)2、做有信仰的銀行人案例分析
（六）安全（SAFETY）安全營(yíng)運(yùn)，防范未然
1、營(yíng)業(yè)廳安全隱患2、防盜措施
3、防火措施4、防打劫措施
第六講：6S推行PDCA循環(huán)圈原理
第七講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績(jī)?yōu)橥?-1：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：
１、客戶數(shù)據(jù)分析
２歸檔管理
３、短信
４、電話溝通
５、休眠客戶激活
６、存量客戶提升3566模式
７、防流失
第八講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績(jī)?yōu)橥?-2：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)2對(duì)私業(yè)務(wù)3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收7特色客群獲客
8廳堂策反客戶9臨時(shí)提升客戶
第九講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績(jī)?yōu)橥?-3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
知識(shí)點(diǎn)：
1、營(yíng)造氛圍（臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2、廳堂營(yíng)銷（對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升）
3、柜面營(yíng)銷（戰(zhàn)斗力提升）
4、項(xiàng)目思路（1345模式）
第十講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績(jī)?yōu)橥?-4：目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年女性親子商貿(mào)代發(fā)務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析場(chǎng)景分析特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類知識(shí)競(jìng)賽類公益收獲類）
（公益共享類聯(lián)盟類個(gè)性服務(wù)類）
第十一講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)果
業(yè)績(jī)?yōu)橥?-5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧5促成交易八法
第十二講：網(wǎng)點(diǎn)6S管理結(jié)
果業(yè)績(jī)?yōu)橥?-6：主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)互動(dòng)娛樂(lè)型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)--全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)--現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷售話術(shù)--角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶激活
2、中端客戶提升
3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升
5、到期客戶轉(zhuǎn)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)6S管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/29754.html
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