課程描述INTRODUCTION
銀行客戶開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳弘大
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
課程背景：
營銷渠道的選擇和創(chuàng)新是決定商業(yè)銀行經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，目前，中國商業(yè)銀行還存在著設(shè)置不科學(xué)不靈活，組織機構(gòu)臃腫，以及營銷渠道無特色等問題，而營銷渠道的創(chuàng)新對銀行的發(fā)展具有重大意義，需要積極探索渠道創(chuàng)新的方法和手段。隨著我國加入WTO五年過渡期的結(jié)束以及《外資銀行管理條例》的正式頒布實施, 中國商業(yè)銀行將在更深、更廣的層面上參與金融全球化進(jìn)程，面對外資銀行的快速搶灘，只有未雨綢繆,加快創(chuàng)新步伐,才是中國銀行業(yè)的正確出路。現(xiàn)代市場營銷理論流行著“渠道為王”的說法,銀行的業(yè)務(wù)通過何種渠道提供給客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,而有效地推進(jìn)渠道創(chuàng)新是未來銀行在競爭中取勝的關(guān)鍵因素。
課程收益：
使學(xué)員掌握銀行客戶如何開發(fā)與維護(hù)
掌握如何進(jìn)行四區(qū)營銷
使學(xué)員掌握網(wǎng)點負(fù)責(zé)人管理與業(yè)務(wù)管理的技巧
掌握人員的激勵與輔導(dǎo)技巧
開發(fā)客戶的步驟和實用工具
課程大綱：
第一篇：目標(biāo)客戶劃分與識別
第一講：不同客戶類型與營銷方式分析
第二講：客戶的角色圖譜分析
第三講：四類典型客戶的識別與分析
第四講：客戶性格模式分析
第二篇：開發(fā)客戶
第一講：尋找潛在客戶
1、尋找潛在客戶的原則（勤奮、慧眼、創(chuàng)造性）
2、尋找客戶的十大渠道
普訪尋找法、連鎖開拓法、廣告開拓法、資料查詢法、會議開拓法、社團(tuán)滲透法、行業(yè)開拓法、市場咨詢法、名人介紹法、網(wǎng)絡(luò)開拓法
3、評估客戶價值
影響客戶評估的因素、識別客戶讓渡價值、識別關(guān)系價值念、建立客戶檔案
第二講：如何接近客戶
1、判斷客戶的12種類型
冷淡傲慢型、剛強型、頑固型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定型、猶豫不決型、懷疑型內(nèi)向型、虛榮型、自夸自大型、好斗型、隨和型、神經(jīng)質(zhì)型
2、接近客戶的12種方法
介紹接近法、產(chǎn)品展示接近法、客戶利益接近法、好奇接近法、戲劇式接近法、饋贈接近法、問題接近法、調(diào)查接近法、贊美接近法、求教接近法、聊天接近法、連續(xù)接近法
3、客戶洽淡的技能
引起客戶注意、取信于客戶、傾聽技巧、提問技巧、答辯技巧、說服技巧
4、處理客戶拒絕與異議
客戶異議的類型、客戶異議處理原則、客戶異義處理策略、客戶異議處理七大方法
5、如何誘導(dǎo)客戶成交
成交三原則 直接要求法 暗示成交法 坦誠促進(jìn)法 假設(shè)成交法
選擇成交法 小點成交法 保證成交法 利益總結(jié)成交法 前提條件法
弱勢技巧法 “抬轎子”成交法 小狗交易法 威脅成交法 T賬戶成交法
第三講：聯(lián)動營銷策略
1、內(nèi)容 客戶聯(lián)享、產(chǎn)品聯(lián)用、渠道聯(lián)通
一是以公帶私，（包括批量獲客、項目牽客和圈鏈圈客）
二是以私帶公，（包括渠道引客、終端鎖客和高管員工贏客）
三是以私帶私和以公帶公，（包括鏈鎖營銷、持續(xù)營銷和口碑營銷）
2、方法
包括上下聯(lián)營、部門聯(lián)手、隊伍聯(lián)合、活動聯(lián)誼、宣傳聯(lián)盟、實行雙客戶營銷、雙目標(biāo)考核、雙產(chǎn)品計價、雙能力提升
3、績效考核
公司客戶員工代發(fā)工資滲透率、公司客戶中個人客戶滲透率、公司客戶中個人產(chǎn)品滲透率、個人客戶中公司客戶滲透率、個人客戶中公司產(chǎn)品滲透率等指標(biāo)
第四講：需求挖掘
知識點：需求挖掘關(guān)鍵、需求分析的工具、理財診斷分析
第三篇：繪制客戶網(wǎng)格化營銷布置圖
第一講：客戶地圖（網(wǎng)點3km商圈）布點
第二講：依據(jù)CRM查找存量客戶、選擇重點客戶，鎖定目標(biāo)客戶，
第三講：競爭對手優(yōu)劣分析
第四講：運用社群營銷打造微金融生態(tài)圈
第四篇：商圈規(guī)劃
1：高新園區(qū)中大企業(yè)聚集區(qū)
2：CBD寫字樓專業(yè)人士
3：商貿(mào)客戶（批發(fā)、小微業(yè)主聚集區(qū)）
4：綜合商業(yè)區(qū)商鋪
第五篇：外拓營銷策略與框架
第一講：網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述
1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”
2、 周邊市場排查（1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查）
3、 繪制（網(wǎng)點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖）
4、制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃 【案例分析】：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二講：外拓活動主題類型（明確本次外拓活動主題）
1、 批發(fā)式營銷 （研討）：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場的差異點是什么？
2、 進(jìn)單位營銷 （專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍、上門集中營銷）
3、 進(jìn)社區(qū)營銷 （擺展?fàn)I銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）
4、 進(jìn)市場營銷法 （體驗營銷法、講座營銷法、標(biāo)桿營銷法）
第三講：外拓增量策略
知識點：對公業(yè)務(wù)、對私業(yè)務(wù)、外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）、行外吸金引爆聯(lián)動、實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)、實戰(zhàn)：不良貸款清收、特色客群獲客廳堂策反客戶、臨時提升客戶、到期轉(zhuǎn)化客戶、他行策反客戶
第四講：特殊客群營銷
一：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
二：產(chǎn)品組合營銷
知識點：1產(chǎn)品組合營銷、2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧、3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）、4客戶異議處理技巧、5促成交易八法
三： 主題營銷互動策劃
知識點：促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第五講：戰(zhàn)區(qū)客群劃分 （依據(jù)片區(qū)特色，運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布）
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)--角色互換演練
第六篇：客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)
第一講：客戶差異管理
客戶構(gòu)成分析、客戶分類管理、大客戶管理、客戶信用分析管理、客戶盈利能力
第二講：客戶滿意度管理
客戶滿意度、如何測試客戶管理度、產(chǎn)品滿意管理、服務(wù)滿意管理、如何管理客戶不滿意
第三講：客戶忠誠管理
客戶忠誠的意義、客戶忠誠的分類、如何測量客戶忠誠度、如何培養(yǎng)忠誠客戶、如何防止客戶流失
第七篇：活動營銷策略與案例
第一講：社群銀行（廳堂營銷、外拓營銷、社群營銷、異業(yè)聯(lián)盟營銷）
案例：1：母嬰店擴充增量 2：超市與洗車異業(yè)聯(lián)盟 3：送春聯(lián)精準(zhǔn)外拓
第二講：社區(qū)銀行（社區(qū)營銷、老年客戶營銷、中年客戶營銷、少年客戶營銷）
案例：1：廣場舞大賽拓客營銷 2：少兒書法繪畫才藝營銷 3：中高端客戶沙龍營銷
第三講：特色銀行
案例：1：女子銀行2：商店型網(wǎng)點3：店中店網(wǎng)點4：迷你網(wǎng)點
銀行客戶開發(fā)與渠道管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/29744.html
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