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政府客戶官員課程

課程背景
做為一名銷售，如何同政府客戶的官員打交道，是一門大學問。而且，這門學問在普通課堂里是學不到的，如何處理好和政府客戶的官員的關系，獲得政府客戶政策和資源方面的支持，常常可以決定政府項目的生死。即使是聯(lián)想柳傳志也曾經說過：“我把70%的時間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上。”如何與政府客戶官員打交道，成了所有銷售人員的必答題，更是銷售人員的主要職責之一。
本課程系統(tǒng)介紹了政府客戶公關體系的搭建，通過大量的實戰(zhàn)經驗結合*的方法論，經過千錘百煉，*原創(chuàng)了本課程，實用性強。

課程目標
1.學習政府及政府官員的文化
2.掌握政府客戶官員打交道的技巧

課程對象
政府&國企&央企銷售人員、銷售管理者

課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+案例分析40%

課程大綱
思考：政府項目有什么特點？
一、政府文化分析
1、中國政府機構現(xiàn)行架構體系與行政級別解析
2、公務員和事業(yè)單位的人事管理制度
3、政府采購決策流程圖解（含決策層-影響層-管理層-操作層）
4、新老形勢下的官場文化、官話特征與習慣
5、體制內生存法則
6、官場禁忌：淡定從容，避開“雷區(qū)”

二、政府官員分析
1、政府官員的顯形需求和隱性需求
思考：長期在位的政府官員的關注重點
l新晉升政府官員的關注重點
l即將退位的政府官員的關注重點
曾經被擼的政府官員的關注重點
2、政府官員的處世原則和處事方法
3、如何與不同性格政府官員打交道——客戶性格象限圖分析法
4、政府官員喜歡和什么樣的銷售人員打交道
有備而來
了解政府官員的價值取向
了解政府政策——掌握政府階段性需要
熟知官場文化
洞悉訴求、通曉術語
關注政經熱點
不卑不亢（尊重）、待人真誠、做事專業(yè)
保守秘密
先舍后得

三、政府客戶開發(fā)流程及技巧
（一）提前準備
1、政府信息的收集（組織架構體系、政府官員的職責范圍和權限）
2、政府官員個人信息收集（工作方法等）
思考：不同做事風格（工作風格）政府官員的溝通策略
3、商務禮儀和銷售工具的準備
思考：我們應該穿得豪華還是樸素？
4、接觸政府客戶的四種方式
1）電話約訪技巧三步法
2）建立內線的技巧
思考：缺乏資源情況下，如何走進政府客戶的大門？
【實戰(zhàn)練習】電話約訪技巧
（二）初步接觸
1、開場白
思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法
討論：如何破除與政府官員溝通的膽怯和恐懼心理？——樹立平常心
思考：政府客戶高層很忙，如何與政府客戶高層進行第一次面談，開場的談吐和內容如何引起政府客戶高層的重視？
2、如何贊美客戶——贊美十個要領
3、如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰(zhàn)練習】開場白話術
（三）了解需求
1、6W2H提問帶領你應當建立共贏的關系
2、了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息）
（四）呈現(xiàn)價值
1、如何有效塑造產品的獨特價值，激發(fā)客戶的興趣
思考：呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型
2、如何針對不同政府部門的人介紹產品，滿足不同需求
【實戰(zhàn)練習】公司、產品FAB話術
（五）深度接觸
思考：我們有哪些深度接觸的方法？
方案營銷：好的方案是基礎
樣品試用：試用是技術滲透的良機
樣板客戶考察：實證打消疑慮
引薦上級：決定性鋪墊
第三方推動：“牛人”見證
技術論證會：機會只有一次
公司考察：臨門一腳的射術
思考：好的方案包括什么內容？
思考：如何做好方案的報價？
思考：企業(yè)接待政府訪團的流程設計和操作技巧？
1、分析政府客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層關系？
2、分析政府客戶內部關鍵決策人l
3、政府客戶公關的基本原則
4、與政府客戶建立私人關系的手段
1）送禮：公關不是搞腐敗，送禮也要有技巧
2）宴請：如何邀請官員出席宴會、座位如何安排、酒局怎么喝、宴會氣氛如何調節(jié)
思考：客戶的暗示如何處理？——善于期望管理
3）感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

四、案例分析l

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