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銷(xiāo)售情商管理課程

課程背景
在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能夠應(yīng)對(duì)越來(lái)越“刁鉆”的客戶，而已經(jīng)具備良好銷(xiāo)售技能的你又為何不能夠輕松簽下訂單，得到回報(bào)呢？你的客戶為何總是舉棋不定？這一切都和情商有關(guān)，你遇到一個(gè)頭腦非常聰明的家伙，但是你卻并不喜歡他，因此你也根本不想同他做生意，這就是情商重要性的直接體現(xiàn)。了解銷(xiāo)售中的情商運(yùn)用，開(kāi)啟你的銷(xiāo)售新紀(jì)元。成功的銷(xiāo)售員都知道：銷(xiāo)售拼的不僅是硬技巧，更需要情商軟技能！
從銷(xiāo)售中常見(jiàn)的困境入手，結(jié)合銷(xiāo)售工作，把情商理論與銷(xiāo)售理論結(jié)合，從銷(xiāo)售角度提升情商，將銷(xiāo)售困境的原因進(jìn)行深刻剖析，并給出了對(duì)應(yīng)的解決方法，讓學(xué)員看清銷(xiāo)售誤區(qū)，從自身情緒管控入手，提高情商銷(xiāo)售的能力， 改變目前的銷(xiāo)售現(xiàn)狀，成就銷(xiāo)售輝煌，實(shí)用性強(qiáng)。

課程目標(biāo)
1、了解情商在銷(xiāo)售中的作用
2、學(xué)會(huì)審視和了解自己，學(xué)會(huì)怎樣激勵(lì)自己、怎樣調(diào)動(dòng)情緒
3、掌握情緒管理的方法并有效控制
4、提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售及溝通的技能

課程對(duì)象
銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者

課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%

課程大綱
第一部分   情商的基礎(chǔ)
1、什么是情商
2、IQ和EQ的關(guān)系
3、情商的基礎(chǔ)理論
4、情商的意義
5、情商對(duì)銷(xiāo)售工作的影響
思考：低情商銷(xiāo)售的工作表現(xiàn)？
銷(xiāo)售是藝術(shù)、科學(xué)與腦科學(xué)的融合
情商技能搞定“難纏”的客戶
6、情商的構(gòu)成（戈?duì)柭?br /> 自我意識(shí)
控制情緒
自我激勵(lì)
認(rèn)知他人情緒
處理相互關(guān)系
7、情商的核心要素
1）情緒的管理
2）人際關(guān)系的建立

第二部分   正確的評(píng)估與表達(dá)情緒
1、覺(jué)察自己的情緒
2、體察他人的情緒
3、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整情緒
4、建設(shè)性的運(yùn)用情緒
練習(xí)：自我情商測(cè)試

第三部分   基于銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售情商的提升
1、尋找客戶
延遲滿足
在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
提高你開(kāi)發(fā)客戶的能力
下定決心
向自己提出棘手的問(wèn)題。
為成功做規(guī)劃
管控自身情緒
找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師
建立穩(wěn)固密切的客戶推薦關(guān)系
你與壓力的關(guān)系
2、初步接觸
決定好感度的要素
做人真實(shí)
同理心傾聽(tīng)
審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。
創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
展現(xiàn)自己的能力，快樂(lè)地工作
贊美客戶
與客戶寒暄
3、了解需求
運(yùn)用“3W”法則詢問(wèn)
認(rèn)真傾聽(tīng)能力
認(rèn)真審視你約定銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程
多問(wèn)，少說(shuō)教
考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心
了解客戶的故事
*提問(wèn)技巧
4、呈現(xiàn)價(jià)值
塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
針對(duì)不同部門(mén)的人
透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
FAB話術(shù)
5、搞定客戶關(guān)鍵決策人  
客戶個(gè)性分析及高情商溝通  
你在與誰(shuí)會(huì)面
全面提升與決策者會(huì)面的能力
6、商務(wù)談判
認(rèn)清你在金錢(qián)方面的情感觸發(fā)點(diǎn)
審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度
分析談判策略
開(kāi)展優(yōu)勢(shì)談判
提升議價(jià)能力
7、成交
合作伙伴還是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
提升管控自身期望的有效步驟

銷(xiāo)售情商管理課程