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銷售全流程課程

【課程大綱】
暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組
第一章、客戶畫像與大客戶開發(fā)
本章收益：
1、大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫像技巧，讓銷售有的放矢；
2、學(xué)習(xí)魚塘式營銷技巧，小成本獲取更精準(zhǔn)的有效流量
3、學(xué)習(xí)微信、電話等新拓客技巧，并如何與客戶快速建立信任。
一、大客戶畫像
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個(gè)原則
案例：某企業(yè)的大客戶定位
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫像”
二、大客戶開發(fā)
（一）三個(gè)新思維
1、流量思維
2、利他思維
3、買客戶思維
（二）體驗(yàn)感營銷
營銷關(guān)鍵詞：流量+體驗(yàn)感
客戶的終身價(jià)值
課堂互動(dòng)：推廣一個(gè)客戶要多少錢？
（三）魚塘式營銷
通過魚塘式營銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒：精準(zhǔn)大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚塘式營銷計(jì)劃
（四）微信營銷
1、朋友圈互推
2、微信群互換
3、朋友圈維護(hù) 微信溝通技巧
（五）電話邀約
1、開場技巧  開場錯(cuò)誤示范
2、電話破冰技巧 寒暄技巧
3、電話中快速加微信技巧
4、邀約見面話術(shù)
課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)從開場到邀約締結(jié)的全流程話術(shù)

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何與陌生客戶破冰，快速與客戶建立信任關(guān)系；
2、如何通過心理學(xué)溝通技巧與客戶拉近關(guān)系。
3、對大客戶的信息進(jìn)行有效管理，達(dá)到投其所好的目的。
銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
課堂練習(xí)：快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、客戶建檔——投其所好
案例：一個(gè)泡腳桶帶來的兩百萬生意
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問
課堂互動(dòng)：制作自己的檔案表

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過認(rèn)真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

第四章、商務(wù)談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對客戶抗拒；
3、如何用設(shè)計(jì)好的讓步策略談判；
4、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來的都是凈利潤！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)技巧
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程   案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售*湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧   
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門把策略
八、談判后的復(fù)盤
復(fù)盤的重要性
復(fù)盤的案例和流程
課堂練習(xí)：分組做談判后的復(fù)盤

第五章、客戶服務(wù)與維護(hù)
1、客戶維護(hù)
成交才是銷售真正的開始
案例：四年的維護(hù)得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
2、服務(wù)營銷
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗(yàn)感
服務(wù)營銷的核心：客戶滿意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責(zé)任人——銷售員
如何實(shí)現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹
3）減少客戶投訴
4、應(yīng)對客戶投訴
銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”
1）降低前期的客戶期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶投訴的應(yīng)對技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。

銷售全流程課程