服務(wù)型企業(yè)大客戶營銷技能
講師：李豪 瀏覽次數(shù)：2561
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李豪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
服務(wù)型大客戶營銷技能課程
課程簡介：
本課程針對提供企業(yè)綜合類服務(wù)的客戶的客戶的發(fā)開：政府事業(yè)單位、國央企、中小企業(yè)等，本課程將服務(wù)型企業(yè)以服務(wù)為核心，如果通過有效的拓客方法、先服務(wù)再收費(fèi)等模式，學(xué)員通過系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，掌握企業(yè)客戶營銷和關(guān)系維護(hù)的技能。
課程對象：企業(yè)高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等
課程收益：
1、 學(xué)習(xí)和掌握服務(wù)型產(chǎn)品的市場定位、客戶開發(fā)模型、渠道和方法；
2、 學(xué)習(xí)和掌握大客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理和決策流程、決策要點(diǎn)；
3、 學(xué)習(xí)和掌握客戶關(guān)系維護(hù)、溝通的方式與核心訴求。
課程大綱：
1、服務(wù)類產(chǎn)品的市場定位與客戶開發(fā)
1.1 聚焦企業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢
1.2 優(yōu)化服務(wù)模式與客戶定位
1.3 客戶定位模型
1.3.1 客戶規(guī)模定位
1.3.2 客戶背景、類型與行業(yè)定位
1.3.3 收費(fèi)模式定位
1.3.4 開發(fā)、服務(wù)與維護(hù)成本測算
1.4 確定樣版企業(yè)和樣版項(xiàng)目
1.4.1 與政府相關(guān)部門合作
1.4.2 與知名企業(yè)合作
1.4.3 與行業(yè)協(xié)會商會合作
1.5 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場機(jī)會
1.5.1 政府事業(yè)單位、國企走訪
1.5.2 關(guān)系營銷
1.5.3 招標(biāo)平臺關(guān)注
1.5.4 土拍網(wǎng)站查詢
1.5.5 同行介紹
1.5.6 產(chǎn)業(yè)園、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)服務(wù)入駐法
1.6 接近客戶和客戶拓展
1.6.1 接近和開發(fā)關(guān)鍵客戶十法
1.7 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣
1.7.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法
1.8 不同類型企業(yè)服務(wù)外包的模式
1.8.1 國央企服務(wù)外包關(guān)系與招標(biāo)并行
1.8.2 大型企業(yè)服務(wù)外包的要求
1.8.3 中小企業(yè)服務(wù)外包的成本控制
1.9 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶
2、客戶關(guān)系建立與溝通
2.1 與客戶建立關(guān)系四種方法
2.1.1 利用政府關(guān)系資源
2.1.2 利用服務(wù)過服務(wù)資源
2.1.3 利用同行共同拓展
2.1.4 直接登門拜訪
2.2 與政府相關(guān)部門的溝通模式
2.3 與大型企業(yè)關(guān)鍵人員的溝通方式
2.3.1 如何獲得關(guān)鍵決策人的信任
2.3.2 掌握企業(yè)需求與關(guān)鍵決策人的需求
2.3.3 通過先服務(wù)再收費(fèi)的方式改變優(yōu)質(zhì)企業(yè)的需求意愿
2.3.4 設(shè)定服務(wù)和收費(fèi)的底線
2.3.5 通過1對多的方式實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的服務(wù)需求
3、客戶拜訪技巧
3.1 客戶預(yù)約技巧
3.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
3.3 客戶拜訪的三個重要場所
3.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色
3.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)
3.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧
4、與大客戶建立關(guān)系
4.1 為客戶著想
4.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系
4.1.2 為客戶著想的三個層面
4.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體
4.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)
4.3 關(guān)鍵人的開發(fā)策略
4.3.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段
4.3.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈
4.3.3 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟
4.3.4 提高與關(guān)鍵人的交往水平
4.3.5 關(guān)鍵人的支持程度分級
4.3.6 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作
4.4 利用參觀考察贏得合作機(jī)會
4.5 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會
4.6 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會
5、客戶跟進(jìn)和維護(hù)技巧
5.1 學(xué)會無中生有跟進(jìn)客戶
5.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時間
5.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿
5.4 改變客戶合作意愿有效五法
5.5 趁熱打鐵拿下客戶
5.6 客戶售后服務(wù)和維護(hù)十法
服務(wù)型大客戶營銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/296620.html
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