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銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展課程

課程收益：
1：這是一場(chǎng)拿業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)!     
2：這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!
3：這是一場(chǎng)調(diào)動(dòng)員工主動(dòng)性，讓員工積極走出去，把客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)的突圍式培訓(xùn)!
學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)：營(yíng)銷(xiāo)理念“真”轉(zhuǎn)變         理論+實(shí)踐：營(yíng)銷(xiāo)信心“真”增強(qiáng)
攻堅(jiān)+爭(zhēng)先：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)“真”提升         感受+體驗(yàn)：營(yíng)銷(xiāo)能力“真”激發(fā)

課程大綱
運(yùn)用《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》的訓(xùn)練，通過(guò)精心設(shè)計(jì)，采用“課堂情景模擬+實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)點(diǎn)評(píng)+業(yè)績(jī)成果展示+效果固化跟進(jìn) “五位一體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)模式。
代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶(hù)銷(xiāo)售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求：采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、管理、理財(cái)
2、關(guān)鍵人策略六步法          3、如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)
4、銀行代發(fā)薪客戶(hù)中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第二講：如何與大客戶(hù)有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶(hù)的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶(hù)性格：電話(huà)預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶(hù)溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開(kāi)場(chǎng)白、方案書(shū)、締結(jié)成交……
第三講：商業(yè)銀行代發(fā)薪客戶(hù)“關(guān)系增進(jìn)”策略
1、對(duì)代發(fā)薪客戶(hù)關(guān)系與客戶(hù)關(guān)系管理
2、卓越服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制與客戶(hù)滿(mǎn)意的均衡
3、識(shí)別客戶(hù)滿(mǎn)意與客戶(hù)忠誠(chéng)的不同
4、創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)的九大方法
5、商業(yè)銀行“客戶(hù)終生價(jià)值管理”
6、案例：商業(yè)銀行代發(fā)薪“客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)”
7、超越--追求客戶(hù)的終身價(jià)值

代發(fā)薪客戶(hù)拓展篇
第一講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識(shí)、廣泛而有效率地接觸陌生客戶(hù)，建立客戶(hù)數(shù)量基礎(chǔ)）
1.陌生客戶(hù)接觸的若干通道
2.常見(jiàn)的客戶(hù)拒絕的方法和動(dòng)機(jī)分析
3.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)方式--沖，我還會(huì)回來(lái)的。
第二講：闖推托關(guān)（化被動(dòng)為主動(dòng)，對(duì)客戶(hù)心理施加影響力）
1.客戶(hù)給了你一堵客氣的墻
2.影響力的三個(gè)要素：對(duì)人的感受、對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時(shí)間
3.固化日常的影響力行為       4.影響力練習(xí)
第三講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個(gè)環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，怎樣知道信息的真假）
1.組織行為中的行為動(dòng)機(jī)分析
2.各個(gè)層次的拒絕理由
3.先專(zhuān)業(yè)影響，后私人關(guān)系
第四講：闖把控關(guān)（主動(dòng)把握客戶(hù)需求與變化、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)服務(wù)）
1.客戶(hù)信息收集的重要性
2.客戶(hù)信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)
3.客戶(hù)信息收集的工具
案例：詳細(xì)列出某重要客戶(hù)的信息
第五講：闖人心關(guān)（獲得客戶(hù)的真心認(rèn)可、真正建立客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度）
1.真正站在客戶(hù)角度提供服務(wù)
2.從保護(hù)客戶(hù)的角度，可以做哪些事情
3.建立忠誠(chéng)關(guān)系的關(guān)鍵時(shí)刻

代發(fā)薪客戶(hù)技巧篇
第一講：銀行代發(fā)薪客戶(hù)開(kāi)發(fā)八步法
①甄選目標(biāo)客戶(hù) ②拜訪準(zhǔn)備 ③接近客戶(hù)建立信任  ④溝通并發(fā)掘客戶(hù)需求
⑤風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 ⑥方案設(shè)計(jì)與展示 ⑦促成成交 ⑧客戶(hù)關(guān)系管理
第二講：銀行客戶(hù)經(jīng)理陌生拜訪八步驟
①拜訪前的準(zhǔn)備     ②確定進(jìn)門(mén)      ③贊美觀察       ④有效提問(wèn)
⑤傾聽(tīng)推介    ⑥克服異議      ⑦促成成交       ⑧確定達(dá)成致謝告辭
第三講：客戶(hù)經(jīng)理與“代發(fā)薪接觸”關(guān)鍵技巧
①客戶(hù)接觸的三個(gè)策略 ②接觸代發(fā)薪客戶(hù)必遵AIDA法則
③引起客戶(hù)注意并讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   ④必須遵循的兩個(gè)原則
⑤商業(yè)銀行對(duì)代發(fā)薪客戶(hù)接觸情境營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     ⑥存款類(lèi)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金點(diǎn)
這是一場(chǎng)《銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展》激勵(lì)拓展課程！這是一場(chǎng)提升銀行業(yè)績(jī)的落地培訓(xùn)!！       

銀行代發(fā)薪客戶(hù)維護(hù)與拓展課程