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區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)課程

課程對(duì)象：
區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱
第一章節(jié)： 區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知與工作職責(zé)
1、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知
區(qū)域經(jīng)理汽車汽車產(chǎn)業(yè)鏈條的承上啟下的作用
區(qū)域經(jīng)理類似輔導(dǎo)老師（輔助與督導(dǎo)）
區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)問題
2、區(qū)域經(jīng)理的工作職能
實(shí)施監(jiān)督職能，使經(jīng)銷商快速有效的按照規(guī)劃發(fā)展。
輔導(dǎo)職能，能提供經(jīng)銷商有效的技巧與方法。

第二章節(jié)：如何做好時(shí)間管理與先后順序
1、時(shí)間管理的概念
區(qū)域經(jīng)理的一天工作簡(jiǎn)報(bào)
時(shí)間管理矩陣分析圖表
掌握時(shí)間觀念的2/8原理
2、有效的利用時(shí)間，排定先后順序
時(shí)間管理的數(shù)據(jù)化管控
有計(jì)劃的推進(jìn)營(yíng)銷公司戰(zhàn)略

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理的三件大事
1、區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制
了解地區(qū)目標(biāo)客戶群體，成交客戶分析表
有效的提報(bào)市場(chǎng)分析表
產(chǎn)品投入與群體的吻合
2、區(qū)域價(jià)格控制
調(diào)節(jié)各經(jīng)銷商的價(jià)格預(yù)期
做好有效的價(jià)格戰(zhàn)督導(dǎo)
推進(jìn)價(jià)格套餐組合，發(fā)揮經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)
3、網(wǎng)絡(luò)布局與價(jià)值貢獻(xiàn)
地區(qū)與分布的相互支持論
了解布局分布技巧（波特五力分析法）
發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，提升貢獻(xiàn)值

第四章節(jié)：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力
1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。
建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解，
銷售顧問目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)
銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)管理
銷售顧問的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
展廳與車輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)
試乘試駕車的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀
現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺(tái)。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃
市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）
市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧
6、經(jīng)銷商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用
崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個(gè)方法
建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷商的會(huì)議管理
確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通
晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率
8、經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合
二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行
根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場(chǎng)解析重點(diǎn)

區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)課程