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高凈值的客戶資產(chǎn)配置課程

 

課程背景：

我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還需面對(duì)與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高對(duì)客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。

《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I(yíng)銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益：

1、解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；

2、為喜歡“選擇”和“掌控”的高凈值客戶提供配置方案選項(xiàng)，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略；

3、通過(guò)案例的闡述，激發(fā)高凈值客戶關(guān)注自己在實(shí)現(xiàn)“財(cái)務(wù)自由”和“財(cái)富傳承”時(shí)需特別注意的規(guī)劃要點(diǎn)。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、富人心理

1、中國(guó)典型的高凈值客群心理特征

1) 家庭權(quán)威型

2) 財(cái)務(wù)恐懼型

3) 獨(dú)立創(chuàng)新型

2、高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略

1) 價(jià)格敏感度 – 【場(chǎng)景】利用高客體檢來(lái)增進(jìn)客戶好感度

2) 績(jī)效敏感度 – 【場(chǎng)景】行情不好時(shí)我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度

3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度 – 【場(chǎng)景】客戶問(wèn)“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個(gè)方向推波助瀾？

3、高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營(yíng)銷策略

1) 不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)

2) 【討論】“對(duì)癥下藥”

如何向不同類型的客戶介紹“全委賬戶的好處”或“家族信托的重要性”

 

二、資產(chǎn)配置

1、換個(gè)角度聊資產(chǎn)配置 

1) 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱

2) 不采用資產(chǎn)配置，其他的投資方式孰優(yōu)孰劣？

3) 耶魯基金的啟示

2、怎么做資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)

1) 通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)

2) 了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議

3) 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？

4) 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ - 大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

3、怎么解說(shuō)宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)趨勢(shì)？

1) 說(shuō)什么？（WIIFM）

2) 為什么說(shuō)？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過(guò)渡）

3) 怎么說(shuō)？（四步聊）

 

三、財(cái)富傳承

1、傳財(cái)過(guò)程中財(cái)產(chǎn)流失的原因

2、中國(guó)本土高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū) 

3、家族財(cái)富傳承工具利與弊 （引用3個(gè)國(guó)內(nèi)案例）

1) 傳承工具一:法定繼承

①　復(fù)雜繼承關(guān)系

②　法定繼承的弊端

2) 傳承工具二:遺囑繼承

①　遺囑效力分析

②　遺囑繼承過(guò)七關(guān)

3) 傳承工具三:生前贈(zèng)與

①　生前贈(zèng)與的風(fēng)險(xiǎn)與陷阱

4) 傳承工具四:人壽保險(xiǎn)

①　保險(xiǎn)傳承效力分析

5) 傳承工具五:家族信托

①　信托的優(yōu)劣勢(shì)分析

②　民事信托傳承架構(gòu)

6) 傳承工具六:保險(xiǎn)金信托

①　保險(xiǎn)金信托架構(gòu)

7) 家族財(cái)富保障與傳承（總結(jié)）

【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、設(shè)計(jì)符合客戶需求和痛點(diǎn)的資產(chǎn)配置方案、并就客戶可能會(huì)提出的異議進(jìn)行解答。

 

高凈值的客戶資產(chǎn)配置課程