課程描述INTRODUCTION
· 財務總監(jiān)· 財務主管· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私行財富管理課程
課程背景
隨著中國高凈值人群的逐年增加，高凈值人群成為財富管理需求強烈的群體，其所擁有的家庭財富和資產(chǎn)也成為現(xiàn)在財富管理的主要組成部分，隨著國際經(jīng)濟形勢，國內(nèi)的發(fā)展，高凈值人群及其家庭財富的管理需求正在發(fā)生明顯變化，且越來越區(qū)別于財富級客戶的資產(chǎn)管理需求。國內(nèi)的個人金融業(yè)務在此之前沒有服務高凈值人群的的具體經(jīng)驗， 但是高凈值客戶相對于大眾財富客戶個性化特點突出，開發(fā)和維護的渠道和方式不盡相同，這些都成為轉(zhuǎn)變中的高凈值客戶理財業(yè)務的挑戰(zhàn)。本次課程將從角色定位和轉(zhuǎn)變出發(fā)，針對高凈值人群的特點具象高凈值人群臉譜，從統(tǒng)一財務目標開始，站在高凈值人群需求角度，學習利用談資切入，提供專業(yè)有效的金融解決方案，總結(jié)出與資產(chǎn)配置相結(jié)合的維護高凈值人群的全方位財富管理六部曲，通過大量實際案例及演練，著重幫助金融業(yè)務團隊提煉出有針對性的解決方案，從而促進有效成交。
課程大綱
第一部分：高凈值人群臉譜及財富管理需求
1、客戶分層
客戶分層：金融機構(gòu)的客戶分層與實際市場的客戶分層
小組活動：你根據(jù)什么標準對他們分層
2、高凈值人群客戶現(xiàn)狀
高凈值客戶特質(zhì)（地點，年齡，性別，身份，行業(yè)）
高凈值人群的財富階段和人生階段
高凈值客戶特征分析
中國高凈值客戶財富積累途徑
高凈值人群心理及對于高端金融服務的需求點
3、高凈值客戶客戶檔案建立要點
現(xiàn)在金融環(huán)境和高客財富管理要求現(xiàn)狀
行業(yè)和職業(yè)特點分析計入（案例：專業(yè)人士)
收入周期和支出周期分析計入
不同類型資產(chǎn)計入
4、高凈值人群分類與深入接觸（你猜的高客，和實際中的高客）
分類案例：富裕太太
第二部分：高凈值客戶的“我-客戶-渠道-產(chǎn)品-服務”
1、“我”Who am I？
“我”的特點（DISC及自身背景分析及匹配）
“我”適合匹配的客戶類型，開發(fā)渠道及服務方式
實際案例分享（成功及失敗）
2、“渠道”：“到有魚的地方找魚”—高凈值客戶渠道策略
高凈值客戶的開發(fā)渠道及篩選
高凈值客戶與大眾財富(潛在私行客戶的開發(fā)）的互動
實際做法及案例分享（結(jié)合客戶細分的1.0-6.0成功版本）
3、高凈值客戶的“服務”需求
高凈值客戶更難信任金融服務人員且面臨更多選擇
高凈值客戶信任的點：顧問式“信任等式”四要素
“我”與不同類型的高凈值客戶的服務方式匹配
第三部分：高凈值客戶開發(fā)及維護策略
1、讓高凈值客戶從存量客戶群里中跳出
2、高凈值客戶有效活動策略
3、高凈值客戶“談資”關(guān)系深入
房產(chǎn)是否仍應作為追隨的資產(chǎn)配置主要部分
教育:體制內(nèi)or體制外
一腳國內(nèi)一腳國外的家庭過的好么
宏觀經(jīng)濟政策
企業(yè)規(guī)劃
生活方式
海外移民留學及資金轉(zhuǎn)移
稅務法務風險及對策
全球資產(chǎn)配置
4、通過“談資”切入解決方案成功案例分享
一家人三種身份，成功切入
2+1家庭孩子脫離規(guī)劃，成功切入
宏觀政策成功切入（說人話不耽誤專業(yè)的銷售基金產(chǎn)品）
第四部分：高凈值人群“全面財富管理六部曲”
1、狹義的配置VS廣義資產(chǎn)配置
狹義與廣義資產(chǎn)配置的定義
那些年我們追過的資產(chǎn)配置模型
99%的財務目標設(shè)置，1%的產(chǎn)品銷售
投資目標統(tǒng)一
資產(chǎn)配置的依據(jù)
2、“財富管理銷售六部曲”全流程
資產(chǎn)配置全流程
循環(huán)的勝算圈：財務目標-風險適應評估-顯性需求定位-隱形需求挖掘-解決方案-產(chǎn)品
視頻：娘娘們演示全流程
3、用資產(chǎn)配置來豐滿你的解決方案
宏觀經(jīng)濟形勢變化與高凈值人群的關(guān)聯(lián)
結(jié)構(gòu)周期和金融周期的把握
別把產(chǎn)品當解決方案
4、專業(yè)配置的專業(yè)前提--大類和小類資產(chǎn)的功能及有效性分析
基本市場大類及小類金融工具
衍生類工具
資產(chǎn)類別間根據(jù)客戶特點的有效搭配
5、資產(chǎn)配置組合調(diào)整中的銷售機會及技巧
組合的交叉銷售
跳出型銷售--與其它金融機構(gòu)產(chǎn)品的配合
第五部分：總結(jié)與提問
私行財富管理課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/294800.html
