課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 技術(shù)主管· 財務(wù)總監(jiān)
培訓(xùn)講師：何朔
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標與高質(zhì)量標書制作公開課
適合人群：企業(yè)銷售部人員、技術(shù)部人員、財會部人員
【課程背景】
招投標領(lǐng)域是一個復(fù)雜且需要心細的工作，一個項目的整體運作包含了“甲方關(guān)系、”公司實力、專家視角、高質(zhì)量標書等等一系列因素，本課程將圍繞上述這些因素進行全面的總結(jié)將投標全過程、全場景呈現(xiàn)給學(xué)員，帶來不一樣的招投標認知體系。
投標文件設(shè)計制作直接關(guān)系到是否能夠用最理想的方式和價格中標，應(yīng)在投標過程中獲得足夠的重視。一次從源頭策劃的項目投標，如果能夠從文件制作中就設(shè)下伏筆將強有力的打擊競爭對手的產(chǎn)品，而一次認真閱讀招標文件的投標人也將規(guī)避很多投標文件中的“坑”，從而在投標過程中做到有的放矢，重點突出。
【課程收益】
● 熟練大客戶采購底層要求以及邏輯
● 熟練運用分步分析法發(fā)現(xiàn)招標文件中的埋伏
● 學(xué)會用法律的眼光看待投標文件的制作
● 掌握“質(zhì)疑函”與“答復(fù)質(zhì)疑函”寫作原則與方法
【課程大綱】
故事破冰：換個角度解讀中國人民解放軍某實驗室招標文件編寫“藝術(shù)性”
第一講：了解招采規(guī)則
一、招標類采購規(guī)則
1、 綜合得分法規(guī)則
2、 競爭性磋商規(guī)則
3、 競爭性談判規(guī)則
二、非招標類采購規(guī)則
1、 詢比價直接采購規(guī)則
2、 單一來源采購規(guī)則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1、 邀請招標退出舞臺
2、 進一步推廣“評、審”分離原則
3、 擴大單一來源采購適用范圍
4、 強調(diào)“競爭性談判”在招投標中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后以價格為最終確定中標條件
5、 強調(diào)“競爭性磋商”在招投標中的作用
統(tǒng)一技術(shù)要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
工具：招標采購規(guī)則明細區(qū)分表
四、投標書被廢的幾種法律規(guī)定
1、 低于成本價無效的規(guī)定
2、 供應(yīng)商串標無效的規(guī)定
3、 供應(yīng)商圍標無效的規(guī)定
4、 IP地址相同無效的規(guī)定
第二講：投標邏輯與制作文件前期準備
一、掌握招標人的情況，知己知彼百戰(zhàn)百勝
1、 采購人的性質(zhì)——劃分清楚
2、 采購人的特點——了如指掌
3、 技術(shù)保障先行——合格基礎(chǔ)
4、 爭取甲方支持——成功一半
二、百團大戰(zhàn)——各部門參與的響應(yīng)準備
1、 技術(shù)部：需要提供可靠的技術(shù)方案
2、 財務(wù)部：需要提供可靠的財務(wù)報表
3、 營銷部：響應(yīng)文件總體提供負責(zé)方
三、響應(yīng)資格的三步初判斷
1、 詳盡閱讀——落實招標文件資格要求細節(jié)
2、 自我審視——是否完全滿足招標資格
3、 團隊研判——不滿足項目可否短期獲得
練習(xí)教學(xué)：
1）Mind Master基礎(chǔ)功能教學(xué)
2）用思維導(dǎo)圖的方式分解招標文件
四、資格證明文件的五種解讀
1、 獨立法人——民事責(zé)任能力是基礎(chǔ)
2、 商業(yè)信譽——行走投標界的大前提
3、 財會制度——行為能力的重要保障
4、 稅收記錄——公司實力的閃亮明信片
5、 社保記錄——保障員工權(quán)利甲方很重視
五、響應(yīng)投標資格文件的三大法寶
1、 安全認證類——保障人身安全第一位
2、 涉密認證類——保障技術(shù)安全要重視
3、 特種行業(yè)類——按照甲方要求做周全
小組互動：你知道有哪些特殊的行業(yè)以及資質(zhì)證明？
小組互動：我們公司具有哪些特殊性，是否可以跨界做資質(zhì)？
第三講：投標文件的編寫
一、投標文件編制的格式總體要求
1、 目錄清晰——查閱直觀方便
2、 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏
3、 特色突出——突出響應(yīng)重點
二、“技術(shù)方案”編寫要求
1、 技術(shù)“無偏離”是底線
2、 技術(shù)“正偏離”要展示
3、 技術(shù)“更先進”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫要求
1、 質(zhì)量保證國家要求是底線
2、 優(yōu)于國家標準會“加分”
3、 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開
4、 客戶服務(wù)是下次中標的保證
四、容易錯誤地方特別提醒
1、 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件
2、 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握
3、 “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求
4、 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏
課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1、 直接類證據(jù)最有效
2、 客觀真實性很必要
3、 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動：分享3種招標加分文件
第四講：投標文件的“后市場”：質(zhì)疑與被質(zhì)疑
—、“質(zhì)疑別人”就要“穩(wěn)、準、狠”
1、 質(zhì)疑別人的“穩(wěn)”：掌握質(zhì)疑節(jié)奏——招標現(xiàn)場不質(zhì)疑
2、 質(zhì)疑別人的“準”：掌握質(zhì)疑關(guān)鍵——技術(shù)參數(shù)最準確
3、 質(zhì)疑別人的“狠”：掌握質(zhì)疑強度——一次質(zhì)疑就要翻盤
二、“被人質(zhì)疑”就要“底氣十足”
1、 答復(fù)質(zhì)疑“拽代理”——代理公司要做流程合規(guī)說明
2、 答復(fù)質(zhì)疑“拽專家”——領(lǐng)域?qū)＜乙鲈u分合理說明
3、 答復(fù)質(zhì)疑“拽甲方”——采購人要做買之所想說明
案例分享：“心里危機干預(yù)”系統(tǒng)的質(zhì)疑與被質(zhì)疑
【講師介紹】
何朔老師 招投標實戰(zhàn)專家
13年招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
人社部招標采購師
政府事業(yè)單位政府采購顧問
濠逸礦業(yè)集團招標委員會評審專家
華為企業(yè)大學(xué)特聘投標與大客戶營銷主講老師
現(xiàn)任：黑龍江省政府事業(yè)單位政府采購顧問
曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應(yīng)鏈建設(shè)顧問
中國電網(wǎng)、中國電信內(nèi)、中國移動、中國煙草、中國石油長期特邀講師
投標與高質(zhì)量標書制作公開課
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