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大客戶開(kāi)發(fā)策略的課程

【課程背景】
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，這就是我們常說(shuō)的大客戶，那么如何針對(duì)大客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作；
根據(jù)多年對(duì)西門(mén)子、施耐德、北京鐵路信號(hào)廠（高鐵信號(hào)系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗(yàn)做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識(shí)、方法等角度與銷售人員進(jìn)行溝通；

【課程收益】
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重；
通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手。

【課程適用對(duì)象】
銷售總監(jiān)，大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售工程師等

【課程施授方式】
講授、引導(dǎo)、案例分析、角色扮演、討論、練習(xí)

【課程大綱】
Part1識(shí)別大客戶
到底什么樣的客戶是大客戶？如何尋找和定位目標(biāo)大客戶？
1.識(shí)別大客戶
1.1.雙贏——企業(yè)價(jià)值和客戶價(jià)值
客戶價(jià)值——大客戶（KeyAccount關(guān)鍵客戶）
大客戶的價(jià)值判斷4維度
大客戶的3種類型
1.2.定位大客戶
認(rèn)清產(chǎn)品
特優(yōu)利法——建立產(chǎn)品與客戶利益之間的關(guān)系
-認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
SWOT分析法——挖掘優(yōu)勢(shì)，回避劣勢(shì)，把握機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
定位大客戶
細(xì)分市場(chǎng)6原則——選擇有效客戶
細(xì)分市場(chǎng)4步驟——聚焦目標(biāo)客戶
案例：300萬(wàn)到3000萬(wàn)的突破
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)FAB、SWOT
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)細(xì)分市場(chǎng)，尋找目標(biāo)客戶
課時(shí)安排：
3.0H
說(shuō)明：
正確的識(shí)別大客戶，為有價(jià)值的客戶付出努力

Part2接近大客戶
大客戶永遠(yuǎn)是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的對(duì)象，如何能快速接近客戶，建立關(guān)系，發(fā)展信任是大客戶工作的重中之重。
2.接近大客戶
2.1.人
大客戶組織中的4種人
信息人——客戶汪洋中的燈塔
信息人最優(yōu)特征
關(guān)鍵人——銷售進(jìn)展必經(jīng)之路
關(guān)鍵人發(fā)展路徑
影響人——銷售路上的絆腳石
影響人特征
決策人——手握真金白銀的人
客戶組織結(jié)構(gòu)關(guān)系圖V2.0——尋找銷售成功的路徑
2.2.事
背景問(wèn)題
了解客戶情況，奠定銷售基礎(chǔ)
提問(wèn)
與客戶溝通的正確方法，正確的提問(wèn)方式與合理的提問(wèn)邏輯（開(kāi)放式問(wèn)題Vs封閉式問(wèn)題、高獲得性問(wèn)題、想象式問(wèn)題）
2.3.法
關(guān)系
信任與利益之和（信息-信心-信任+利-責(zé)-職法）
話題
拉近與客戶之間的關(guān)系（八大話題、公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱私信息）
2.4.信息處理與分析
公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
老牌銷售——經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)
上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
FAB-信息對(duì)應(yīng)法——滿足客戶需求的產(chǎn)品性能
頭腦風(fēng)暴法——集思廣益尋找銷售的對(duì)策
思維導(dǎo)圖法——厘清信息情況，構(gòu)建銷售思路
互動(dòng)：提問(wèn)的方式與邏輯
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶組織結(jié)構(gòu)圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：背景問(wèn)題
案例：三菱-大慶油田
練習(xí)：FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
課時(shí)安排：
4.0H
說(shuō)明：
大客戶銷售是一個(gè)長(zhǎng)期、負(fù)責(zé)的過(guò)程，一定要摸清客戶內(nèi)部情況，才能為后面的銷售之路掃平障礙，使銷售工作更加順利的展開(kāi)。

Part3深入大客戶
大客戶對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的，所以只有真正的能夠滿足客戶需求，解決客戶問(wèn)題，呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值才能與大客戶建立成交的可能性。
3.深入大客戶
3.1.了解需求
客戶表達(dá)與傾聽(tīng)
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，挖出需求
難點(diǎn)問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求
難點(diǎn)問(wèn)題挖掘公式
理性&感性
*優(yōu)勢(shì)測(cè)試——發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
理性思考，感性演繹
銷售過(guò)程中客戶理性和感性的表現(xiàn)及處理方式
專業(yè)引導(dǎo)
針對(duì)客戶的不滿意、舉足無(wú)措進(jìn)行專業(yè)性的引導(dǎo)，凸顯專業(yè)權(quán)威，體現(xiàn)顧問(wèn)作用
技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流
設(shè)置壁壘的四種策略
3.2.挖掘客戶需求
三列法
揭開(kāi)問(wèn)題的表象，查找需求的真諦
暗示問(wèn)題
暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度，放大問(wèn)題
需求核查
關(guān)鍵點(diǎn)檢查——客戶需求是否全面覆蓋
客戶深入挖掘流程
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)三列法
互動(dòng)：撕紙練傾聽(tīng)
視頻：《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣(mài)藝
案例：史玉柱——腦白金&《征途》
練習(xí)：難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
視頻：《喬家大院》俄羅斯茶商
練習(xí)：結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
課時(shí)安排：
3.0H
說(shuō)明：
大客戶銷售一定要掌握客戶的真正需求，解決客戶的真正問(wèn)題，熟悉客戶的業(yè)務(wù)。
3.3.呈現(xiàn)價(jià)值
提升價(jià)值
價(jià)值公式——
提升價(jià)值5法——調(diào)整因素，提高價(jià)值
價(jià)值方向
傳遞價(jià)值接近客戶，創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶
價(jià)值方向魚(yú)骨圖——尋找價(jià)值點(diǎn)
分析、解決問(wèn)題的流程
厘清問(wèn)題
原因分析
決策分析
計(jì)劃執(zhí)行
*提問(wèn)法
需求-效益問(wèn)題——給客戶提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
*提問(wèn)法
人的價(jià)值
價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值
滿足客戶價(jià)值金字塔法
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶個(gè)人價(jià)值觀體現(xiàn)
價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí)
能力證實(shí)——利益
晉級(jí)承諾
決策人
價(jià)值延伸
課時(shí)安排：
2.0H
說(shuō)明：
大客戶銷售必須準(zhǔn)確的了解客戶的需求，真正的解決客戶的問(wèn)題，呈現(xiàn)出自己的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

Part4成交大客戶
大客戶的成交一定不是輕易就能夠?qū)崿F(xiàn)的，如何面對(duì)客戶的異議，如何進(jìn)行談判，如何維護(hù)和深入客戶關(guān)系都是需要思考的。
4.成交大客戶
4.1.交換準(zhǔn)備
異議
價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
采購(gòu)模式
了解客戶采購(gòu)模式，趨利避害
決策局面
交換準(zhǔn)備
分析客戶交換過(guò)程坐標(biāo)，認(rèn)清局面
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，實(shí)施規(guī)避及打擊
掌握交換過(guò)程，心中有數(shù)
4.2.交換實(shí)施
交換實(shí)施
一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶的緊迫感
通過(guò)技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
付款方式，交貨方式、條件
突變及原因分析
談判
談判準(zhǔn)備
談判清單
談判策略
4.3.大客戶的維護(hù)
提升服務(wù)寬度和深度
售后服務(wù)比產(chǎn)品重要
產(chǎn)品以外的服務(wù)加強(qiáng)關(guān)系
深入客戶業(yè)務(wù)
從研發(fā)入手
讓客戶依賴于你
提高客戶更換供應(yīng)商的成本
戰(zhàn)略合作（例如：全球戰(zhàn)略合作協(xié)議）
互動(dòng)：視頻《老太太買(mǎi)柚子》
案例：200萬(wàn)的賠償要求
案例：5.7元的錨定
案例：我們的倉(cāng)庫(kù)設(shè)到了西門(mén)子工廠
課時(shí)安排：
2.0H
說(shuō)明：
大客戶銷售的銷售額之大對(duì)于買(mǎi)賣(mài)雙方而言都是比較重要的，所以大客戶是不可能輕易做出購(gòu)買(mǎi)，甚至是更換的決定的，如何完成初次銷售的最后一公里將是至關(guān)重要的；同時(shí)，初次銷售成功之后的工作更是漫漫長(zhǎng)征的開(kāi)始，怎么樣能夠取得持久的勝利才是大客戶銷售的關(guān)鍵。

大客戶開(kāi)發(fā)策略的課程