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客群經(jīng)營策略課程

針對學(xué)員：
分支行長，總經(jīng)理，部門經(jīng)理，財富、私行、普惠、對公條線負責人和骨干

教學(xué)方式：
融合式培訓(xùn)，以事例規(guī)律總結(jié)和具體做法為主，強化實用性，杜絕簡單娛樂

效果目標：
學(xué)員掌握業(yè)務(wù)規(guī)律和管理方法，規(guī)劃落實支行業(yè)務(wù)目標，提升客群經(jīng)營效果

課堂安排：
30人分小組島式，務(wù)必要有大白板

后續(xù)學(xué)習(xí)：
《中層能力系統(tǒng)提升》《支行長管理全案例通關(guān)》《人才培養(yǎng)和創(chuàng)新激勵》等

簡要提綱：
一、數(shù)字時代銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新趨勢新特征
1、底層邏輯不變，數(shù)字時代改變了市場運作方式和市場主體布局
2、銀行業(yè)在應(yīng)變，大財富管理和大公私聯(lián)動成為普遍趨勢
3、為什么招行把“月活”作為銀行轉(zhuǎn)型的“北極星指標”
4、金融科技和客群經(jīng)營，對公業(yè)務(wù)投行化和零售業(yè)務(wù)財顧化
5、利弊相生：客戶隱私權(quán)、數(shù)據(jù)欺凌和市場秩序的不確定性
6、檢視業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，分支行及管理者應(yīng)當如何跟進轉(zhuǎn)型

二、客群經(jīng)營是銀行公私業(yè)務(wù)發(fā)展永恒的第一指標
1.完成長短期任務(wù)指標和業(yè)務(wù)成果的根源，都是來源于客群經(jīng)營
2.掌握踐行銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯和規(guī)律模型
3.客群經(jīng)營：客群規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、趨勢以及客戶信息和緊密度
4.存量精耕：定期檢視分支行客群基礎(chǔ)，打造和優(yōu)化業(yè)務(wù)競爭力
5.對公業(yè)務(wù)延展營銷，小微信貸聯(lián)動獲客，財富業(yè)務(wù)夯實品類
6.如何把客群類指標有效納入分支行考核體系

三、客需為本：經(jīng)營好價值客戶，經(jīng)營好客戶價值
1.精準營銷，分層適配：新28法則和長尾客戶是不同客群
2.數(shù)據(jù)驅(qū)動，標簽畫像，互聯(lián)網(wǎng)方法為支行一線營銷助力
3.多維度研判客戶價值，方案型金融服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值
4.對公和零售的共性：客戶的結(jié)構(gòu)化需求究竟是什么
5.如何讓團隊從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)型滿足客戶的服務(wù)營銷
6.提升外拓效率，減少低效客戶活動，切實加強客戶關(guān)系

四、數(shù)字時代銀行轉(zhuǎn)型對管理水平和員工能力提出更高要求
1、管理層升級經(jīng)營理念和掌握工作方法
2、加強指導(dǎo)：如何以客戶為中心，還能提升支行業(yè)績和員工收入
3、優(yōu)化考核：公私聯(lián)動和多資產(chǎn)配置營銷的習(xí)慣養(yǎng)成
4、如何更有效培養(yǎng)一線員工金融服務(wù)和客戶談判能力水平

客群經(jīng)營策略課程