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經(jīng)銷商銷售技能課程

課程簡介
目前，中國飲水機市場同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，營銷又具有項目成交周期較長，項目銷售金額偏大，非常重視技術以及售后服務等復雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，飲水機企業(yè)營銷人員如何去開發(fā)客戶?如何維護客戶關系?這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為飲水機營銷人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好的優(yōu)秀飲水機營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎。

培訓對象：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深營銷人員

授課方式：
理論講授 + 案例剖析 + 小組研討 + 情境演練 + 角色扮演 + 游戲互動

培訓目標：
學員將能夠掌握以下知識與技能：
1、認識飲水機客戶銷售特點
2、掌握飲水機客戶開發(fā)技巧
3、懂得飲水機客戶銷售的策略
4、掌握飲水機客戶關系維護方法
5、熟悉飲水機銷售團隊管理的常用方法

課程收益：
1、按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事，了解飲水機客戶銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高飲水機客戶訪談的能力，準確確定飲水機客戶訪談和銷售對象。
2、學會運用溝通技巧接近飲水機客戶、贏得飲水機客戶的信任并建立關系。
3、掌握如何全、準、及時地收集飲水機客戶購買信息。
4、學會挖掘飲水機客戶的真實需求，提出有競爭力飲水機客戶營銷解決方案。
注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升銷售業(yè)績服務

課程大綱：
引言：狼是什么樣的動物？
第一模塊：銷售精英的積極心態(tài)建立與心智模型構建
一、狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機
二、激情信心無限、超強自信主動
三、強者積極心態(tài)、主動自覺出擊
四、營銷團隊合作、注重銷售結果
五、團隊永不言敗、積極絕處逢生
六、人人擔當責任、能力勇于付出

第二模塊、中國市場環(huán)境變革分析與營銷困局突破
一、當前中國市場環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、當前飲水機市場營銷存在的問題分析
三、飲水機競爭手段的同質(zhì)化
四、飲水機營銷模式的同質(zhì)化

第三模塊、飲水機營銷規(guī)律及特點
1、 B2B飲水機開發(fā)客戶銷售的特點
2、飲水機開發(fā)客戶的購買流程
3、影響開發(fā)客戶購買決策的關鍵因素
4、飲水機開發(fā)客戶采購利益圖分析

第四模塊：營銷人員營銷十二項關鍵點技能提升
1、客戶信息、 2、客戶需求 3、客戶分析 4、客戶禮儀
5、客戶溝通6、客戶關系 7、商務談判8、客戶異議
9、客戶管理10、價格管理 11、客戶成交 12、客戶服務
第一步：尋找客戶商務信息的渠道與方法？開發(fā)客戶信息的十種策略
1、媒體廣告、2、展會會議、3、行業(yè)介紹4、老客戶轉介紹5、圈層關系網(wǎng) 6、客戶俱樂部7、互聯(lián)網(wǎng)信息8、異業(yè)聯(lián)盟9、名單拜訪10、競爭對手
第二步：分析客戶類型與需求
按客戶性格類型劃分
（1） 理智穩(wěn)健型（2） 感性沖動型（3）優(yōu)柔寡斷型
（4） 借故拖延型（5） 沉默寡言型（6）喋喋不休型
（7） 畏手畏腳型（8） 斤斤計較型
客戶需求分析的關鍵內(nèi)容介紹與工具
第三步：了解客戶購買需求與客戶心理活動
（一）、客戶需求分析
1、如何全面掌握客戶購買的信息？
2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？
3、如何探聽客戶的采購預算？
4、如何了解客戶的決策情況？
5、如何判斷客戶的關鍵人信息和影響者？
6、如何讓客戶采購需求快速升溫？
（二）、客戶心理活動分析
1、客戶營銷溝通的5W2H工作法和五種角色分析
2、購買決策的五個階段
3、客戶購買流程行為分析
第四步：客戶人際關系建立------商務溝通技能提升訓練
1、建立組織信任技巧提升
2、如何贏得客戶對公司信任的六個方法溝通技能提升
3、與客戶有效溝通技能提升
3.1商務溝通的認知
3.2商務溝通失敗的分析
3.3克服溝通障礙的方法
3.4有效溝通六步驟
4、客戶溝通的需求引導
 提問技巧（問出信息）
 傾聽技巧（聽出味道）
 闡述技巧（說到點上）
5、客戶高效溝通的步驟
明確說的內(nèi)容
了解你的對象
引起對方的注意
確定對方了解你的意思
讓對方記憶永存
不時要求回饋
說服客戶信任的共贏溝通的六個工具應用
第五步：與客戶溝通如何建立公司信任---*銷售工具法
1、什么是*提問方式
3、封閉式提問和開放式提問
4、如何起用*提問
5、*提問方式的注意點
第六步：客戶贏銷開發(fā)技能提升
1、產(chǎn)品客戶開發(fā)關鍵階段分析—建立開發(fā)客戶里程碑
2、失敗產(chǎn)品客戶開發(fā)的六大原因分析
3、客戶開發(fā)與客戶信息關鍵點分析、采購量、合同金額、采購時機、價格要求、質(zhì)量標準、競爭對手分析、項目分析、公司背景分析、關鍵人分析
6、產(chǎn)品客戶規(guī)模實力的背景分析與客戶價值風險判斷知識點
7、 產(chǎn)品客戶價值營銷與客戶分級管理應該注意的事項分析
第七步：、快速解除產(chǎn)品客戶異議的策略
1、分析異議產(chǎn)生的原因
不認可營銷服務人員；
不認可公司的產(chǎn)品品質(zhì)等
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、客戶異議的種類
1）、真實異議2）、假的異議 3）、隱藏異議
3、異議原因分析
1）、誤解 2）、懷疑3）、習慣4）、欠缺
4、如何解除客戶提出的異議
客戶異議應對的五大處理技巧
1）產(chǎn)品客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2）產(chǎn)品客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
3）產(chǎn)品客戶異議處理技巧：“三明治”法則
4）銷售異議說服五步法
需求-計劃-實施-結果-行動
第八步：客戶關系處理技能提升
1、客戶關系的五個階段發(fā)展
2、如何與客戶成為朋友？
3、人際關系發(fā)展，如何與客戶成為伙伴？
第九步：營銷人員商務談判技能提升
一：商務談判認知
1. 互惠商務談判認知
2. 商務談判要堅持的兩大原則
3. 現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）特點與分析
4. 認識商務談判的成功步驟
5. 商務談判的分析與應對
二：商務談判準備內(nèi)容
 廟算者勝，設計就是力量 ，
談判信息的收集與整理，
狀態(tài)的準備——氣場
態(tài)度的準備——雙贏
知識的準備——專業(yè)
技巧的準備——專長
工具的準備——資源
三、產(chǎn)品商務談判事前的策略
時間策略、地點策略、關鍵人策略
開價、目標、底線、談判方案準備
談判的準備、開局階段、磋商階段、僵局處理、讓步策略、協(xié)議促成策略
四、商務談判知識點認知
業(yè)務談判要堅持的兩大原則
現(xiàn)代的談判方式（互惠式談判方式）
商務談判的七個成功步驟
商務談判的分析與應對策略
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
談判的布局，造勢與用術
五、談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
四、雙贏談判的策略制定與實施
1、角色策略
2、減價策略
3、讓步策略
4、地點和時間策略
第十步：客戶報價策略-----雙贏的價格談判
第一：客戶價格談判階段（殺、守、議、放價）
一、殺價：二、守價：三、議價、四、放價
第二：高目標價格、低目標價格、現(xiàn)實目標價格、價格溝通策略、談判價格要素分析、價格讓步、詢價、還價案例
第三：成交信號識別方法技能提升；
第四：要求承諾，快速出擊、智取訂單
一、成交所需具有的狼性心態(tài)
1、年老的獅子會狩獵----關健時刻不能失去理智
2、狼性奪食----快、準、狠
3、營銷人員成交訓練模擬
第十一步：、確認銷售，獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
4、投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交，奪取銷售訂單的策略；
第十二步：產(chǎn)品客戶維護與服務技能提升
1、為什么有了訂單不賺錢------產(chǎn)品客戶優(yōu)質(zhì)服務的重要性
3、如何處理不同產(chǎn)品客戶的抱怨和投訴
4.產(chǎn)品客戶服務管理的方法
5.維護老客戶關系的要素，提升客戶滿意度、忠誠度、期望值。

經(jīng)銷商銷售技能課程