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打造團隊管理課程

課程目標(biāo)：
1.理解作為一個優(yōu)秀的中高管理者應(yīng)該具備的特點和能力 
2.掌握銷售團隊從團隊設(shè)計、選人、培訓(xùn)、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧
3. 能夠通過有效的管理方法和工具，提升團隊銷售流程管理能力

課程大綱:
一、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄
1.頭腦風(fēng)暴：優(yōu)秀管理者的特點？
2.頭腦風(fēng)暴：管理者的職能有哪些？
3.管理者的角色定位
（1）管理者的多重角色
（2）作為下屬的管理者（互動）
（3）作為同級的管理者（互動）
（4）作為上級的管理者（互動）
案例分析：兩位銷冠的不同的發(fā)展情況分析（同時期的兩位銷冠，一位已經(jīng)成為大區(qū)總監(jiān)，一位仍然只是銷冠，最后還被迫離職）
4.如何對自己做自我評估
（1）GAPS分析
（2）明確優(yōu)勢，莫讓優(yōu)勢變劣勢
5.時間管理
案例：一位超級城市經(jīng)理的時間管理方法
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪頭發(fā)
為什么揪頭發(fā)
怎樣揪頭發(fā)
（2）照鏡子
心鏡—做自己的鏡子
鏡觀—做別人的鏡子
鏡像—以別人做鏡子
（3）聞味道
什么是聞味道
管理者應(yīng)該有哪些味道
復(fù)盤：根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，總結(jié)出三個自己最適合做管理者的特點，以及三個自己的不足，并以事例說明，并且寫明個人改進和優(yōu)化計劃。（課上抽點，所有人第一天晚上總結(jié)，第二天抽點。）

二、團隊管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰
思考：你希望你的團隊是什么樣的團隊？分別用三個詞語總結(jié)你團隊的優(yōu)點和缺點？造成優(yōu)點和缺點的原因是什么？
1.建立與公司一致的團隊文化
案例：阿里和美團如何使員工形成與公司一致的價值觀
2.招聘：
（1）建立勝任力模型（以阿里的銷售勝任力模型為案例）
（2）討論：給招聘做減法
（3）STAR面試法（現(xiàn)場模擬面試）
（4）面試問題舉例（結(jié)合曾經(jīng)在招聘時發(fā)生的案例來分析，并進行第二次模擬面試）
3.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團隊集體戰(zhàn)斗力
（1）價值觀培訓(xùn)：是團隊?wèi)?zhàn)斗力的根本
（2）抗壓訓(xùn)練：持續(xù)戰(zhàn)斗力的來源
（3）打法訓(xùn)練：每日反復(fù)操作，僵化打法，不斷總結(jié)優(yōu)化
（4）培訓(xùn)考核：沒有考核的培訓(xùn)是無效的
4.授權(quán)管理
（1）討論：你是什么樣的管理風(fēng)格？
（2）有關(guān)授權(quán)的兩個誤區(qū)
（3）授權(quán)的風(fēng)險
（4）授權(quán)的對象、程度和方法：大膽用、公開疑
（5）授權(quán)的改善
5.溝通管理：處理好細(xì)節(jié)
（1）思考：你的團隊中有難以溝通的人嗎？
（2）溝通的障礙
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
案例：美團軟件銷售團隊內(nèi)部溝通機制案例分析
6.績效與獎懲：績效是員工行為的指揮棒
（1）思考：我們的員工需要什么？害怕什么？
（2）需求的識別和激勵的維度 
（3）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵
（4）績效的管理：價值觀和業(yè)績的多維度考量
（5）員工的懲罰技巧與淘汰
（6）解聘時人性化方式
案例：阿里的績效管理和獎懲制度案例分析
7.團隊建設(shè)：正規(guī)軍與“匪”文化的完美結(jié)合
（1）共同看見：將員工的價值觀與團隊、企業(yè)價值觀形成一致
（2）虛事實做：將文化落地為切實的行為感知
（3）工作氛圍：執(zhí)行力、配合力、競爭力、*力
（4）團隊氛圍：有制度、有匪氣
（5）團隊的建設(shè)方法：思想團建、生活團建、工作團建
案例：阿里鐵軍的各類團建方法

三、銷售流程管理修煉-定目標(biāo)、盯過程、拿結(jié)果
1.思考：銷售團隊過程重要還是結(jié)果重要
2、定目標(biāo)
（1）定目標(biāo)
1)方向
2)方法
3)動力
（2）談目標(biāo)
（3）通目標(biāo)：上下通，左右曬
案例：阿里鐵軍對于目標(biāo)的管理方式
3、追過程
（1）追過程中常見的錯誤
（2）三報四會 
（3）四盯三到
（4）排優(yōu)先級
（5）在過程中員工常出現(xiàn)的問題以及如何保持員工戰(zhàn)斗力（客如云和美團餐飲軟件產(chǎn)品不完善時期的銷售團隊過程管理）
（6）聚焦和擊穿
案例：美團銷售團隊如何管理過程，保證銷售目標(biāo)的實現(xiàn)
4、拿結(jié)果
（1）個人復(fù)盤
（2）團隊復(fù)盤
（3）結(jié)果獎懲  
5、銷售管理手冊的制作：標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具
（1）目的：實現(xiàn)銷售打法固化與不斷優(yōu)化
（2）手冊的內(nèi)容結(jié)構(gòu)和細(xì)化的顆粒度
（3）共同討論完成：10個問題梳理銷售成功手冊
（3）手冊執(zhí)行的檢查和優(yōu)化
案例：客如云銷售成功手冊的制作

四、討論與復(fù)盤
每個人總結(jié)出三個自己在團隊和業(yè)務(wù)管理方面做的最正確的事情，并寫出失誤的三個地方。同時說出一到兩個自身在團隊管理中存在的困惑，由其他人給出建議和意見，最后由講師進行建議。

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