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金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

課程背景：
經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難管，越來(lái)越不聽(tīng)話？面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理常見(jiàn)的以下問(wèn)題：
如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？
合作初期，經(jīng)銷(xiāo)商的信心難以建立，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)完沒(méi)了的向廠家要費(fèi)用？
經(jīng)銷(xiāo)商總是抱怨廠家做的不夠。
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任，俯視廠家銷(xiāo)售人員。
經(jīng)銷(xiāo)商固守經(jīng)營(yíng)，對(duì)渠道新拓展不熱衷。
經(jīng)銷(xiāo)商老板總抱怨沒(méi)錢(qián)。
經(jīng)銷(xiāo)商如何開(kāi)發(fā)？管理什么？怎么管理？如何管理？
由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導(dǎo)致廠商之間的理解不對(duì)稱。因而導(dǎo)致市場(chǎng)常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷(xiāo)商管理的常見(jiàn)問(wèn)題。那么，面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)重的：“產(chǎn)品同質(zhì)化，投入同質(zhì)化，品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象，新形勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理能否全新，能否實(shí)用？
“金牌經(jīng)銷(xiāo)商管理技能訓(xùn)練”課程的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合技能提升訓(xùn)練，綜合了多年的經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，提煉出課程精髓，由“北京大學(xué)總裁班特聘講師、《*銷(xiāo)售的秘密》作者何老師主講，與您分享如何解決以上問(wèn)題：
本課程共分經(jīng)銷(xiāo)商的“理”與“管”上下2篇，2個(gè)模塊，著重從經(jīng)銷(xiāo)商管理實(shí)際工作和所遇到的各種問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合商業(yè)心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)管理、領(lǐng)導(dǎo)力等相關(guān)系統(tǒng)理論，全面揭示經(jīng)銷(xiāo)商管理日常工作的本質(zhì)與問(wèn)題的核心，并幫助學(xué)員：專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的經(jīng)銷(xiāo)商管理、多角度、多方位立體綜合提升業(yè)務(wù)人員金牌管理經(jīng)銷(xiāo)商的技能。
經(jīng)過(guò)數(shù)家企業(yè)的內(nèi)外訓(xùn)實(shí)踐，數(shù)萬(wàn)人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！

課程收益：
收益價(jià)值1：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的“一廣撒網(wǎng)、二細(xì)觀察、三探思路、四擬方案”流程
收益價(jià)值2：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之說(shuō)“說(shuō)四層”FABE工具
收益價(jià)值3：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之問(wèn)“問(wèn)四層”提問(wèn)工具
收益價(jià)值4：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)之客戶異議化解四步法工具
收益價(jià)值5：經(jīng)銷(xiāo)商的抱怨化解六步曲工具

課程對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、市場(chǎng)一線銷(xiāo)售人員

課程大綱
導(dǎo)言：先理后管的市場(chǎng)影響力
1）換一種思路管理經(jīng)銷(xiāo)商——顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理
上篇：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)技能訓(xùn)練
引言案例：小張這樣開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商為什么不成功？
——“靠，幫，教”經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理思維的三級(jí)跳

第一講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商前的準(zhǔn)備
1、開(kāi)發(fā)前的3W分析
2、透視經(jīng)銷(xiāo)商選擇心理
3、經(jīng)銷(xiāo)商要什么，怕什么，我們可以給什么
4、找到我方要求的柱子，優(yōu)勢(shì)疊加
5、找到他方可能婉拒的柱子，“偷梁換柱”

第二講：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的高效溝通能力訓(xùn)練
一、經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通的四大要素
1、聽(tīng)：聽(tīng)三層/三層聽(tīng)
2、說(shuō)：主導(dǎo)技能訓(xùn)練
3、問(wèn)：三從、四壓、五問(wèn)
4、動(dòng)：高效溝通中同理心的建立
情景案例：初次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，面對(duì)客戶的提問(wèn)，如何聽(tīng)話聽(tīng)音
2、溝通魔鬼定律
視頻：感悟溝通的“上提下壓，左迎右合”技巧
情景演練：你會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商“說(shuō)話”嗎？
二、與經(jīng)銷(xiāo)商高效溝通3術(shù)
1、問(wèn)問(wèn)題的4原則
2、三從、四壓、五問(wèn)技巧
3、四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
1）問(wèn)表層
2）找傷口
3）撒把鹽
4）給方案
情景案例：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，如何打破客戶的觀望心理？
三、經(jīng)銷(xiāo)商溝通的二大關(guān)鍵問(wèn)題
1、兩大根本性利益【品牌輻射利益及利潤(rùn)利益】
1）橫向利益、垂直利益：給經(jīng)銷(xiāo)商“錢(qián)”途
2）既得橫向利益的深化：給經(jīng)銷(xiāo)商“前”景
3）垂直遠(yuǎn)景利益的擴(kuò)大

第三講：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇策略
一、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商四步驟
步驟一：廣撒網(wǎng)
步驟二：細(xì)觀察
步驟三：探思路
步驟四：擬方案
二、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的六大條件
1、基礎(chǔ)條件：實(shí)力
2、關(guān)鍵條件：營(yíng)銷(xiāo)思路
3、關(guān)鍵條件：市場(chǎng)能力（以往業(yè)績(jī)）
4、關(guān)鍵條件：管理能力
5、口碑
6、先決條件：合作意愿
討論：經(jīng)銷(xiāo)商選擇四忌

下篇：經(jīng)銷(xiāo)商的“管理”——經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲激勵(lì)管理
引言：經(jīng)銷(xiāo)商管理黑洞
管控經(jīng)銷(xiāo)商的八字法——“一選二幫三激四罰”

第一講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之激勵(lì)與制約管理——“軟硬兼施”管理經(jīng)銷(xiāo)商
一、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患得”管理
1、經(jīng)銷(xiāo)商的“患得患失”
1）三力聯(lián)動(dòng)
2）四點(diǎn)切入：借、造、乘、順勢(shì)
2、管理經(jīng)銷(xiāo)商的“三心二意”
1）同理心，同利心，同力心
2）在意經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和感受——經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)管理
3、經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)管理
三、經(jīng)銷(xiāo)商的制約管理——經(jīng)銷(xiāo)商“患失”管理
制約不聽(tīng)話的*經(jīng)銷(xiāo)商
情景案例：區(qū)域經(jīng)理智斗*經(jīng)銷(xiāo)商

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商拜訪原則：先市場(chǎng)再銷(xiāo)售原則
2、拜訪內(nèi)容：打破日常拜訪的“三板斧”
1）市場(chǎng)信息收集
2）銷(xiāo)售問(wèn)題分析
3）公司政策解讀
3、拜訪技巧：六準(zhǔn)備、五必談、四原則、三留意
4、拜訪注意點(diǎn)三板斧
問(wèn)題討論：如何讓經(jīng)銷(xiāo)商敬重并敬畏你？
方法：做經(jīng)銷(xiāo)商的“影子總經(jīng)理”

課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：（問(wèn)與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

金牌經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理