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存量客戶盤活課程

【課程對象】
理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程概況】
如何促進(jìn)存量客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，激活客戶需求和回引客戶資金是當(dāng)下經(jīng)營發(fā)展的一個(gè)重要課題之一，為此設(shè)計(jì)本課程旨在教會(huì)理財(cái)經(jīng)理盤活存量客戶，針對不同存量客戶設(shè)計(jì)具體的贏返策略，并在此基礎(chǔ)上合理進(jìn)行需求挖掘和產(chǎn)品匹配。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過參與、演練的過程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】
認(rèn)識(shí)自我，激發(fā)潛能，重塑狼性營銷心態(tài)；
有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速融入目標(biāo)客戶交際圈子，找到營銷突破口
了解不同類型存量客戶形成的原因及相應(yīng)的贏返策略，提高盤活成功率
學(xué)會(huì)在營銷中從產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為從客戶需求為導(dǎo)向，并結(jié)合不同產(chǎn)品、不同人群的需求提煉出產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢、利益，并快速地向客戶呈現(xiàn)；
靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程大綱】
一、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變
1. 認(rèn)清形勢，活在當(dāng)下
網(wǎng)點(diǎn)變革趨勢
外部競爭壓力
客戶需求變化
【視頻分析】面臨客戶的拒絕或反推銷，你該怎么辦？
2.理財(cái)經(jīng)理不僅僅是接待員
【案例分析】你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？你通過什么數(shù)據(jù)去分析客戶是否屬于中高端客戶、忠誠客戶？
3.私人理財(cái)顧問才是大勢所趨
【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？

二、如何進(jìn)行客群分層分析
1. 有效管戶分層
2. 產(chǎn)品匹配分群
3. 情感維護(hù)分類
【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營與維護(hù)策略
【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級(jí)的差異化服務(wù)與營銷策略：

三、存量客戶的贏返的思路及策略
一小節(jié)，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務(wù)？
1. 列名單
【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的
2. 短信預(yù)熱
【案例分析】短信模板解析、如何把握發(fā)送節(jié)奏
3. 如何給陌生客戶建立第一印象
【情景演練】為自己做一個(gè)讓人印象深刻的自我介紹
4. 如何有效邀約客戶上門服務(wù)？
【案例分析】六類不同客戶經(jīng)理的電話錄音分析與解讀
客戶掛我電話怎么辦？
郵件和短信中如何做推薦？
邀約電話結(jié)束后怎么辦？
【參考話術(shù)】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白
5. 陌生電話營銷前、中、后的處理及應(yīng)對措施
【情景演練】陌生電話營銷流程中的關(guān)鍵點(diǎn)及參考話術(shù)
如何針對20萬以下的臨界客戶進(jìn)行升級(jí)邀約？
如何針對基金虧損的客戶進(jìn)行診斷邀約？
如何針對銀保收益低的客戶進(jìn)行回訪邀約？
如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進(jìn)行活動(dòng)邀約？
二小節(jié)，如何通過營銷活動(dòng)，增加客戶粘性
1. 如何根據(jù)支行經(jīng)營重點(diǎn)與區(qū)域客戶特點(diǎn)找準(zhǔn)活動(dòng)定位
2. 圍繞活動(dòng)流程的推廣、預(yù)熱、策劃與組織的主要方法和技巧
3. 活動(dòng)后如何做好后續(xù)跟蹤并進(jìn)行交叉銷售提升產(chǎn)能與業(yè)績
【案例分享】如何讓營銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？
【情境演練】針對不同群體的活動(dòng)策劃：廳堂高峰沙龍、中高檔社區(qū)營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業(yè)單位/公務(wù)員營銷、向中小企業(yè)主組織服務(wù)回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍
三小節(jié)，如何給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置與交叉銷售
一、VIP客戶的理財(cái)診斷分析
1.如何面對基金虧損的客戶？
2.如何處理銀保時(shí)間長收益低的問題？
【模擬演練】如何幫基金客戶進(jìn)行投資盈虧的診斷？
【案例分析】如何安撫投訴的銀?？蛻舨⒆龊帽ｋU(xiǎn)規(guī)劃？
二、不同收入家庭的資產(chǎn)配置比例分析
1.客戶生命周期與資產(chǎn)組合
2.客戶生命周期與財(cái)務(wù)特征
【案例分析】各種投資方式（房子、股票、基金、紙黃金、期貨、債券）的收益與風(fēng)險(xiǎn)的對比分析
【案例分析】如何給保守、穩(wěn)健、進(jìn)取、投資型客戶搭配成長性資產(chǎn)和定息資產(chǎn)。
【模擬演練】不同人生階段的投資方向和主要產(chǎn)品搭配
三、資產(chǎn)配置構(gòu)圖解析中高端客戶的產(chǎn)品組合配置策略
1.財(cái)富管理的安全計(jì)劃（理財(cái)、黃金的配置）
2.財(cái)富管理的分區(qū)計(jì)劃（保險(xiǎn)、基金的配置）
3.財(cái)富管理的傳承計(jì)劃（保險(xiǎn)、基金、黃金的配置）
【案例分析】
如何優(yōu)化客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，均攤投資選時(shí)風(fēng)險(xiǎn)？
如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長短規(guī)劃？
如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險(xiǎn)、黃金？

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