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高凈值客戶銷售課程

課程大綱:
一、高凈值客戶需求分析
1.高凈值客戶家庭現(xiàn)狀
2.高凈值客戶畫像
1．高凈值客戶財富來源
2．高凈值客戶信息來源
3．高凈值客戶打理財富方式
4．高凈值客戶合作機(jī)構(gòu)數(shù)量
5．高凈值客戶主要合作機(jī)構(gòu)
6．高凈值客戶日常愛好
3.高凈值客戶金融需求
1)高凈值家庭需求種類
2)高凈值家庭財富管理架構(gòu)
4.高凈值客戶接受服務(wù)的心理需求

二、高凈值客戶的銷售切入
1.投資切入
2.風(fēng)險管理 
3.資產(chǎn)傳承
1)贈與
2)遺囑
3)家族信托
4)保險
① 身價
② 身價
③ 為遺產(chǎn)稅準(zhǔn)備流動性資產(chǎn)
④ 掌握財富控制權(quán)
⑤ 具有完美的私密性
⑥ 可與其它工具完美組合
4)各類金融工具比較
5)各類傳承場景下的保險架構(gòu)設(shè)計方案
4.婚姻資產(chǎn)隔離
1)離婚率高啟。
2)婚姻破裂帶來的不僅僅是感情的傷害
3)會發(fā)生混同的資產(chǎn)
4)人壽保險——防止婚姻資產(chǎn)混同和流失
5)不同婚姻場景下的保單架構(gòu)設(shè)計
5.避債
1)企業(yè)資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同的三大原因
2)對抗代位權(quán)
3)避免凍結(jié)
4)規(guī)避特定條件債務(wù)
5)避免強(qiáng)制執(zhí)行
6)運(yùn)用保單架構(gòu)設(shè)計進(jìn)行債務(wù)隔離
6.避稅
1)稅務(wù)籌劃的意義
2)稅務(wù)策劃與未規(guī)劃的對比
3)稅務(wù)風(fēng)暴
4)個稅趨勢
5)全球反避稅
6)人壽保險-規(guī)避遺產(chǎn)稅
7)人壽保險-規(guī)避個人所得稅
8)稅優(yōu)健康險
9)人壽保險的稅收優(yōu)惠

三、高凈值客戶的銷售邏緝
1.挖掘風(fēng)險是前提，我比客戶看的更深更遠(yuǎn)！
1)畫圖
2)填表
3)做問卷
2.故事案例是場景，觸發(fā)客戶感性面！
1)講情
2)講法
3)講理
3.一個好的問題，比一個好的答案重要100倍
1)客戶有什么
2)客戶想什么
3)客戶怕什么
4)客戶要什么
4.金句直擊人心，帶入核心主題！
5.方案帶出工具，產(chǎn)品組合*

四、高凈值客戶面談演練
1.寒暄贊美
2.激發(fā)需求
3.啟發(fā)風(fēng)險
4.保單優(yōu)勢
5.異議處理
6.引導(dǎo)幸福

高凈值客戶銷售課程