大客戶營銷與關鍵客戶維護實戰(zhàn)訓練
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2649
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經理· 市場經理· 銷售工程師· 大客戶經理· 業(yè)務代表
培訓講師：包賢宗
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【開課日期】2023年10月21-22日（周六日） 9:30-12:00 13:30-17:00（9:00簽到，敬請準時）
【開課地點】珠海香洲
【培訓對象】總經理、營銷總監(jiān)/經理、產品總監(jiān)、服務總監(jiān)、大客戶經理、大區(qū)經理、區(qū)域經理、銷售主管、
銷售工程師、客服工程師、項目工程師等
【培訓費用】4580元/人/2天，2290元/人/1天，培訓費用包含授課費、教材費、場地費、午餐費、茶點費、稅費，學員交通費、食宿費自理（午餐除外）
本課程是1+1課程，第1天培訓《大客戶”贏”銷王道實戰(zhàn)訓練》，第二天培訓《關鍵客戶關系鞏固與維護》，學員可以選擇二個課程一起報名參加培訓，也可以選擇其中一個課程報名參加培訓。
課程背景：
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜等特征，同時企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關鍵客戶的關系管理對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關鍵客戶？如何持續(xù)提升關鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關鍵客戶的黏性？如何與關鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關系？是企業(yè)能不能贏得市場的關鍵所在。
本課程是老師對自己在外資、本土企業(yè)親手操盤的60多個案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統(tǒng)的大客戶實戰(zhàn)銷售策略與打法，課程策略精準、方法獨到，并從客戶滿意度提升、客戶關系管理、客戶深度營銷等方面進行系統(tǒng)解析，并從“道、術、法”三個層面幫助學員找到贏得關鍵客戶的成功路徑，幫助學員掌握一套系統(tǒng)的關鍵客戶關系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。
課程收益：
1、深度解析大客戶采購的規(guī)律性與關鍵采購邏輯。
2、深度解析大客戶銷售的關鍵步驟與關鍵"里程碑"。
3、系統(tǒng)掌握大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素與核心動作。
4、系統(tǒng)掌握每一里程碑關鍵成功要素之核心打法、策略、戰(zhàn)術和工具。
5、建立大客戶銷售進程管理思維，大副提升大客戶贏單率，快速提升團隊業(yè)績。
6、掌握關鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質客戶進行培育。
7、幫助企業(yè)構建統(tǒng)一的客戶關系管理界面，規(guī)范全員關系管理行為。
8、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧。
9、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工具。
10、統(tǒng)一全員對關鍵客戶價值認知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。
課程特色：
▲深度性：大量實戰(zhàn)經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業(yè)*企業(yè)的實戰(zhàn)總結與提煉，課程實戰(zhàn)，落地，有深度。
▲實踐性：課程中以學員實際案例為藍本，進行實戰(zhàn)案例的現(xiàn)場分析，并注重現(xiàn)場學員其他案例的解析與答疑。
▲落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現(xiàn)場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
授課方式：
▲豐富性與實用性：針對課程知識點，既有廣度又有深度。案例來源于老師做咨詢的實際工作和輔導經驗，具有很強的實用性。
▲邏輯性與幽默感：通過大量數(shù)據和案例進行邏輯分析，得出結論；語言幽默，強調生活情趣與樂觀，讓學員在生活常識中領悟深奧枯燥的PMC理論知識。
▲創(chuàng)造性與干貨型：整篇課程講究干貨，讓學員通過學習，自己加以創(chuàng)新，做到學習、深化，再上一個新臺階。
課程講授50%，案例分析及互動研討30%，實操練習20%
課程大綱：
第1天課程：《大客戶”贏”銷王道實戰(zhàn)訓練》
第一講、大客戶銷售進程解析與關鍵成功要素解讀
一、大客戶采購規(guī)律性解讀
二、基于大客戶采購流程的銷售進程規(guī)劃
1、有哪些關鍵環(huán)節(jié)
2、每個關鍵環(huán)節(jié)的關鍵成功要素是什么
三、如何快速提升大客戶“贏單率”
案例分享：我在艾默生如何讓區(qū)域業(yè)績騰飛
第二講、大客戶銷售實戰(zhàn)策略與系統(tǒng)戰(zhàn)法
第一節(jié)、黃金商機獲取與優(yōu)質大客戶篩選
一、如何有效鏈接到大客戶
二、行業(yè)圈子與人際關系生態(tài)鏈認知
三、行業(yè)十大“隱性圈子”解讀
案例解析：佛山匯源通電力羅經理緣何業(yè)績爆發(fā)
四、銷售人員的“1+3”人際圈子建設法則
五、商機評估與黃金大客戶篩選
落地行動：制定篩選客戶的漏斗模型
第二節(jié)、大客戶決策角色解碼與銷售策略布局
一、決策組織中的“車、馬、炮、士、帥”角色解碼
案例解析：某新材料顧經理如何搶走對手的大單
二、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
三、銷售機會點尋找與突破口精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
四、“情報線人”價值認知與巧妙布局
五、“教練”甄選與如何讓“教練”發(fā)揮*作用
落地工具：《大客戶作戰(zhàn)地圖》的應用
第三節(jié)、決策人“痛點”識別與實戰(zhàn)攻關藝術
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：宇通高經理如何與大客戶周總情同手足
三、決策人“痛點”與“贏“的標準認知
案例分享：老田如何三天內搞定刀*不入的王總工
四、關鍵人“點穴式”攻關計劃制定
落地工具：《攻關計劃魚骨圖》的繪制
五、如何建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關系
第四節(jié)、大客戶需求開發(fā)與差異化營銷
一、大客戶到底要什么
二、大客戶潛在需求挖掘的4P模式
現(xiàn)場演練：面對客戶，練習挖掘需求話術
三、差異化價值創(chuàng)造的兩個層次：兩大緯度 + 八大要點
四、大客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么老周的價格高，反而能成交
五、建立“將一樣的東西賣出不一樣”的邏輯思維
第五節(jié)、競爭博弈與獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優(yōu)勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨特業(yè)務價值呈現(xiàn)
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實戰(zhàn)演練】針對你的產品，練習價值呈現(xiàn)“三句半”話術
第三講：大客戶銷售進程管控與業(yè)績提升
一、大客戶報備與業(yè)務目標制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標量化
二、大客戶銷售進度計劃制定---甘特圖
實戰(zhàn)練習：根據WBS制定大客戶進程管控計劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進程管控重要手段-大客戶分析會
案例分享：華為大客戶分析會如何召開
第二天課程：《關鍵客戶關系鞏固與維護》
第一講、關鍵客戶價值細分
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、甄選關鍵客戶的四緯標準
落地工具：《關鍵客戶價值記分卡》的使用
二、關鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內成就全球前三
三、關鍵客戶責任矩陣落地
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單結構
案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
第二講、分層級客戶關系拓展與關系升級
一、客戶關系立體化拓展的三個層級
二、普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關鍵客戶關系情感升級---關鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
四、組織客戶關系拓展---立體鎖定
五、“層高、面廣、關系深“立體化關系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”
第三講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解關鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
案例解析：我摸準了客戶的“痛點”還是“癢點”
五、高價值客戶個性化服務策略
案例解析：南航明珠會員的不一樣享受
第四講、與關鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
一、關鍵客戶關系升級的四個階梯
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個性化價值到一體化價值拓展
案例分析：雅致集團如何持續(xù)綁定超級大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關鍵
案例解析：瑞典利樂集團在中國市場的一枝獨秀
四、組織融合與高層對接---上帝之手
案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
五、關鍵客戶關系危機管理與關鍵預警策略
案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎
第五講、關鍵客戶關系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶關系管理三個層面
二、分層分級客戶關系管理組織體系建立
三、關系管理年度業(yè)務規(guī)劃（規(guī)劃+目標）
落地工具：《客戶關系管理業(yè)務行為日歷》
四、關系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
落地工具：《客戶關系管理輪盤》
五、關系管理總結評估“三原則“
案例分析：華為關鍵客戶關系管理年度執(zhí)行計劃
講師介紹：
包賢宗老師
--大客戶實戰(zhàn)銷售專家 關鍵客戶關系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內*合資制藥企業(yè)--西安楊森省區(qū)總經理
曾任世界500強--艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團--青山工業(yè)營銷總經理
Ø 被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
Ø 實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者
Ø 金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數(shù)十家知名企業(yè)常年營銷顧問
【實戰(zhàn)經歷】
包老師擁有21年大客戶與工業(yè)品一線實戰(zhàn)銷售與管理經歷，曾在國內*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負責人；在世界500強企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業(yè)績與卓越團隊領導力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團-青山工業(yè)】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓與咨詢行業(yè)，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業(yè)進行全面營銷診斷、系統(tǒng)營銷輔導、規(guī)范化營銷體系建設，效果顯著而持續(xù)；被國內十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強有力的營銷推手。
【專著與榮譽】
1、23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭--解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業(yè)經理人“等國內主流營銷媒介轉載。
3、2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。
4、被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業(yè)商學院特聘為常年高級營銷講師。
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認證班營銷導師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
大客戶營銷 公開課
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/291478.html
已開課時間Have start time
- 包賢宗
[僅限會員]
大客戶銷售內訓
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男