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客情深耕培訓(xùn)

課程目標:
基于銀行立場，在與客戶的互動過程當(dāng)中，從詳盡的kyc過程當(dāng)中，了解客戶的想法、需求和目標，建立長久的客戶關(guān)系
專業(yè)化理財經(jīng)理的職能，在經(jīng)營維護客戶的過程中，不斷地將管理資產(chǎn)放大并且能夠?qū)⒆陨斫?jīng)驗向下傳承
掌握人性的重點增進與客戶之間的互動，做好客情的深耕與mgm
理財經(jīng)理在經(jīng)過管理并經(jīng)營客戶的過程當(dāng)中，了解到自己在金融行業(yè)的發(fā)展前景，降低金融機構(gòu)人才流失率

課程對象:
私行理財經(jīng)理、投顧、資深理財經(jīng)理、私行負責(zé)人等

課程大綱:
一、課程導(dǎo)入：實操演練--你如何對客戶進行kyc？
1.學(xué)員反思：高凈值客戶kyc的現(xiàn)狀
2.講師點評：高凈值客戶kyc中現(xiàn)狀背后的原因分析
3.案例分析：為什么在銀行做營銷這么容易--kyc的重要性
二、高凈值客戶關(guān)系全過程管理
1.你真的了解你的客戶嗎？
2.kyc（了解你的客戶）的過程管理
1)4看定義高凈值客戶
看資產(chǎn)
看習(xí)慣
看收入
看需求
2)高凈值客戶畫像
企業(yè)主
專業(yè)人士
企業(yè)接班人富二代
富太太
3)5步get高凈值客戶的需求
客戶的企業(yè)（行業(yè)背景、行業(yè)前景、行業(yè)利潤、行業(yè)核心價值與競爭力、swot基本分析）
客戶的背景（資產(chǎn)擁有者的經(jīng)歷、資產(chǎn)擁有者的投資經(jīng)驗、資產(chǎn)擁有者的資產(chǎn)來源）
客戶的資產(chǎn)（動產(chǎn)、不動產(chǎn)、企業(yè)資產(chǎn)、資產(chǎn)持有配置價值邏輯）
客戶的家庭（上中下三代成員）
客戶的財富管理目的
4)案例解析：瑞士嘉盛銀行香港總部kyc案例
5)實際操練：kyc過程操練
3.kys（了解你自己）的過程管理
1)你是高凈值客戶的依靠并需求的對象嗎？
2)理財經(jīng)理的本質(zhì)學(xué)能
3)理財經(jīng)理的財富管理觀念
4)理財經(jīng)理對財富管理領(lǐng)域的了解
5)理財經(jīng)理的立場是消費者還是投資者？
6)案例解析：講師在香港及新加坡私人銀行任職時真實案例
7)實際操練：職能優(yōu)勢規(guī)劃
4.selling（銷售）的過程管理
1)案例解析：招商銀行私人銀行部案例
2)客戶現(xiàn)在交給你一個億，你該怎么辦？
風(fēng)險承受度規(guī)劃
資產(chǎn)配置分析
資產(chǎn)配置量身定做
商業(yè)模式化管理（甜甜圈理論）
進行產(chǎn)品/策略比配
3)案例解析：加拿大皇家銀行私行部案例
4)實際操練：直接銷售規(guī)劃操練

二、高凈值客戶關(guān)系維護與經(jīng)營
案例解析：中國信托商業(yè)銀行財富管理事業(yè)處案例
1.一位優(yōu)秀理財經(jīng)理的do’sanddont’s
1）自我畫像：你是誰？
2）確定你的服務(wù)對象
3）確定潛在客戶的特殊需求
4）找出與競爭對手的不同
5）對客戶而言，你的附加價值
6）時間管理及運用
7）個人工作計劃
8）財經(jīng)信息獲取及行內(nèi)會議
9）任務(wù)與客戶梳理
2.高凈值客戶優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與客戶滿意度
1)客戶滿意度所帶來的利益
2)不滿意客戶所造成的負面影響
3)舊客戶與新客戶
3.如何減少高凈值客戶流失率
1)高凈值客戶抱怨處理
2)對高凈值客戶的有效聆聽與詢問
4.高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營
1)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營的要訣
2)高凈值客戶關(guān)系經(jīng)營的方式
3)課堂案例討論

三、破圈--如何融入高凈值客戶的圈層？
1.融入高凈值客戶圈層的渠道
1)利用emba
2)利用奢華私享會活動
3)利用社會關(guān)系
4)直接參與奢華活動
2.mgm（客戶介紹客戶模式）的四大前提及五大契機
1）mgm的時間點
2）mgm資源與來源
3）mgm最有效的對象
4）mgm最有效的環(huán)境
5）售后服務(wù)的mgm
3.理財經(jīng)理對高凈值客戶的價值？你能帶給客戶什么？
4.案例解析：某行理財經(jīng)理參加**俱樂部破圈并成功mgm故事

四、（實際操練）roleplay--交互kyc，資產(chǎn)配置
roleplay將針對在場的每一位同仁，將
1.兩兩一組的角色扮演操作模式，進行kyc客戶信息挖掘
2.以理財經(jīng)理每位同仁手中*的五位客戶為基礎(chǔ)信息來源進行
3.老師將嚴格要求每位同仁按照老師所提出的kyc過程綱要（禁止個人習(xí)慣）進行演練
4.老師將對每位同仁的kyc過程（每位約十分鐘）要求全程視頻
5.老師將在最后選擇出表現(xiàn)最好的的兩組同事進行表揚并講評

客情深耕培訓(xùn)