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渠道精耕培訓(xùn)

課程對(duì)象:
企業(yè)銷售經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品人團(tuán)隊(duì)、區(qū)域銷售經(jīng)理、主管、經(jīng)銷商老板、銷售業(yè)務(wù)主管團(tuán)隊(duì)等

課程大綱:
一、破冰：差數(shù)字?jǐn)?shù)字與團(tuán)隊(duì)PK游戲
啟示：1、木桶理論的短板總結(jié)教訓(xùn)，長板分享經(jīng)驗(yàn)，主管要有提升團(tuán)隊(duì)整體實(shí)戰(zhàn)能力的水平……；
2、安利直銷培訓(xùn)的啟示；
3、站得高，看得遠(yuǎn)的*解釋。

二、FMCG行業(yè)通路精耕渠道歸類
（一）一階、二階、三階客戶（含2.5階）的分類
1、什么是一階，一階客戶包含哪些液態(tài)？
2、什么是二階客戶，二階客戶包含哪些？
3、什么是2.5階，三階客戶？
（二）客戶的發(fā)展趨勢(shì)和歷程
1、一階客戶的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)（如圖）；
A、傳統(tǒng)渠道通路
B、現(xiàn)代通路
2、一階客戶的發(fā)展趨勢(shì)；
3、為什么不能讓外資零售巨頭壟斷中國的零售市場(chǎng)？
未來的競(jìng)爭(zhēng)將取決于對(duì)終端的掌控，站在今日看未來！
4、二階客戶的發(fā)展歷程
A、坐批====行批
B、坐銷====行銷
5、2.5階、3階客戶的發(fā)展趨勢(shì)
規(guī)?；锪髦行臑槠?目標(biāo)，否則淘汰！

三、精耕的前后對(duì)比之經(jīng)典案例分析
1、以康師傅為代表的食品快速消費(fèi)品行業(yè)案例分享
之前：占地大面積的成品倉，遍布郵差經(jīng)銷商
不利于管理，產(chǎn)品促銷策略執(zhí)行不徹底，品牌力不利于提升；
之后：通路渠道精耕
大大縮減了成品倉減少了風(fēng)險(xiǎn)，成功壟斷了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，建立了系統(tǒng)的經(jīng)銷
網(wǎng)絡(luò)，成功實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的掌控；
2、以白貓為代表的日化行業(yè)案例分享（正在執(zhí)行通路渠道精耕策略）
之前：只有白瓶精在市場(chǎng)角落，處于即將死亡的邊緣，實(shí)行粗線條管理等
之中：已有明顯改善……
3、通路精耕的經(jīng)典策略
核心城區(qū)、城郊、外埠、片區(qū)等經(jīng)營范圍逐步拓展，現(xiàn)已經(jīng)完成（康師傅）
白貓：省會(huì)中心城市，計(jì)劃單列市，分公司辦公室所在地，地級(jí)市，縣級(jí)市，縣城、縣郊、外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)等范圍，正在推進(jìn)（白貓）
4、通路精耕的目的：
A、專業(yè)專精、精準(zhǔn)行銷
B、看得到，買得到，樂得買九字方針
C、實(shí)現(xiàn)成功終端阻截競(jìng)品，成功推廣：分布陳列經(jīng)典法則
D、成功培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，反復(fù)訓(xùn)練；
5、大區(qū)經(jīng)理/銷售總監(jiān)身邊建立：
通路渠道企劃、物流供應(yīng)鏈管理、訓(xùn)練、查核等專業(yè)團(tuán)隊(duì)作為幕僚
人力資源架構(gòu)朝著此目標(biāo)推薦人力資源的開發(fā)與發(fā)展。
6、通路渠道精耕細(xì)作的兩個(gè)方向
A、服務(wù)要大禹治水
以服務(wù)為終端，滿足需求為中心；
因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)律，因勢(shì)利導(dǎo)以客戶服務(wù)為導(dǎo)向；
B、通路要天羅地網(wǎng)
以決勝終端為目標(biāo)，保持品類通路高覆蓋、高滲透；
提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶管理/服務(wù)；
天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率。

四、通路渠道精耕系統(tǒng)要義解析

渠道精耕培訓(xùn)