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會(huì)議銷售演講力課程

【課程背景】
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，做銷售的你，憑什么能在眾多銷售人員中突破重圍、脫穎而出？如何能讓客戶卸下心防，吸引他們的注意力并讓他們心動(dòng)？如何深入客戶關(guān)系、提高與客戶的溝通效率？如何能讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品？如何贏得客戶信任并輕松成交？銷售說(shuō)辭已經(jīng)不管用了，它只會(huì)讓客戶毫不猶豫地過(guò)濾掉你。
不管是成人還是孩子，大家最喜歡聽(tīng)的就是故事，能讓你毫不費(fèi)力地就突破心防。學(xué)會(huì)講個(gè)好故事，能幫助你建立可信度，成為客戶心中的價(jià)值創(chuàng)造者、專業(yè)問(wèn)題解決者，通過(guò)故事吸引注意、建立信任并輕松完成銷售業(yè)績(jī)。
學(xué)會(huì)講故事，這是一項(xiàng)全新的技能，不僅要能編出好故事，還要能夠講好這個(gè)故事。銷售人員要鍛煉5方面的能力：
1、意志力，調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定
2、表達(dá)力，舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)
3、思維力，用腦思考結(jié)構(gòu)明晰
4、行動(dòng)力，腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)
5、關(guān)系力，以人為本和諧控場(chǎng)

【課程收益】
1、銷售人員心態(tài)上戰(zhàn)勝對(duì)銷售演講的恐懼，掌握銷售演講的語(yǔ)言特點(diǎn)，增強(qiáng)當(dāng)眾講話自信心
2、能夠運(yùn)用肢體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，建立穩(wěn)重成熟的臺(tái)風(fēng)，提升整體表現(xiàn)力
3、掌握語(yǔ)言生動(dòng)的核心要素，用左右腦語(yǔ)言直入人心，提升溝通表達(dá)能力
4、掌握銷售故事的特點(diǎn)，根據(jù)故事編寫7步法，能夠搭建自己的故事框架
5、根據(jù)課程推進(jìn)，每個(gè)學(xué)員編寫出至少7個(gè)銷售好故事，用于今后的銷售過(guò)程
6、掌握跟客戶建立關(guān)系的新技能，并生動(dòng)講述一個(gè)銷售好故事

【課程對(duì)象】會(huì)議營(yíng)銷人員

【課程大綱】
第一講：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
一、銷售演講前的準(zhǔn)備
1、演講的5大目的
2、銷售演講的特點(diǎn)
3、銷售演講的目標(biāo)
4、了解和分析目標(biāo)客戶
二、銷售演講面臨的五大障礙及對(duì)策
1、緊張恐懼，要訓(xùn)練：調(diào)試心態(tài)自信穩(wěn)定——意志力
2、缺感染力，要訓(xùn)練：舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)——表達(dá)力
3、邏輯混亂，要訓(xùn)練：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
4、運(yùn)用不當(dāng)，要訓(xùn)練：腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)——行動(dòng)力
5、客戶防備，要訓(xùn)練：用心感受建立信任——關(guān)系力
三、銷售演講穩(wěn)定心態(tài)的建立
1、直指內(nèi)心緊張的3個(gè)核心根源
2、調(diào)試緊張的8種心理放松方法
3、增加穩(wěn)定心態(tài)的4種訓(xùn)練方法
4、演講心態(tài)的八字箴言：態(tài)度親和、立場(chǎng)堅(jiān)定
四、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)——演講者8大必備核心信念
1、老師帶領(lǐng)
2、小組練習(xí)、團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)

第二講：舉手投足生動(dòng)呈現(xiàn)——表達(dá)力
一、從容大方的臺(tái)風(fēng)呈現(xiàn)
1、自信眼神
2、靈活手勢(shì)
3、穩(wěn)定臺(tái)步
4、得體著裝
二、語(yǔ)言生動(dòng)的5大利器
1、講述事實(shí)：案例講解
2、五覺(jué)景象（視聽(tīng)嗅味觸）：案例講解
3、巧用比喻：案例講解
4、列舉事例：案例講解
5、魔力聲音：音量、語(yǔ)調(diào)、重音、停頓
三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練環(huán)節(jié)
1、表演五覺(jué)，代入體驗(yàn)：小組演練，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)呈現(xiàn)
2、對(duì)話訓(xùn)練，代入角色：兩人對(duì)練，團(tuán)隊(duì)公開(kāi)呈現(xiàn)
3、魔力聲音，代入場(chǎng)景：老師帶領(lǐng)，小組對(duì)練

第三講：用腦思考結(jié)構(gòu)明晰——思維力
一、銷售故事的價(jià)值
1、銷售故事是什么
案例講解：一頭在海洋里游泳的豬
-銷售故事具備的6個(gè)特征
-銷售故事VS銷售說(shuō)辭
2、銷售故事的價(jià)值——突破心理防線
案例故事：讓客戶更容易記住你、你的想法和產(chǎn)品
案例故事：能增加產(chǎn)品的價(jià)值
案例故事：故事直接作用于右腦
案例故事：故事比說(shuō)辭有趣
二、應(yīng)用在銷售每個(gè)階段的故事
1、向潛在客戶做自我介紹
案例講解：講故事介紹自己
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)“我干什么工作”的故事
小組分享：好故事分享
2、在銷售拜訪之前講給自己的故事
案例講解：動(dòng)機(jī)故事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫自己銷售動(dòng)機(jī)的故事
小組分享：好故事分享
3、建立客戶關(guān)系
案例講解：公司成立的故事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫公司的故事
小組分享：好故事分享
4、銷售過(guò)程中講好故事
-最常用的5個(gè)故事類型
案例講解：發(fā)明或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的故事
案例講解：有關(guān)問(wèn)題的故事
案例講解：客戶成功的故事
案例講解：兩條路的故事
案例講解：增加產(chǎn)品價(jià)值的故事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫其中一個(gè)故事
小組分享：好故事分享
5、處理客戶異議
案例講解：發(fā)現(xiàn)之旅
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫處理異議的故事
小組分享：好故事分享
6、完成銷售階段的故事
案例講解：制造緊迫感
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)客戶故事
小組分享：好故事分享
7、售后服務(wù)的故事
案例講解：給不同客戶講述不同故事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：編寫一個(gè)售后服務(wù)的故事
小組分享：好故事分享
8、我的故事“愿望清單”
小組討論：銷售人員需要哪些故事？
結(jié)構(gòu)展示：所需故事清單 
三、打造令人信服的故事
1、好故事的4個(gè)基礎(chǔ)要素
-值得總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
-相關(guān)的主人公
-相關(guān)的挑戰(zhàn)
-真實(shí)存在的斗爭(zhēng)
2、故事選擇的4個(gè)步驟
-明確目標(biāo)
-圍繞主題，尋找例子
-編寫一個(gè)故事
4）把故事列出來(lái)做選擇
3、好故事的七步模型搭建
-開(kāi)首句四要素
-背景
挑戰(zhàn)：瞬間、出人意料
沖突：較量、內(nèi)心的沖突、最長(zhǎng)的部分
結(jié)局：最后的結(jié)果、讓聽(tīng)眾有感觸
經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：我想我從中學(xué)到的是
行動(dòng)建議：視情況而定
4、讓故事更具說(shuō)服力
案例講解：情感的投入、表達(dá)
案例講解：增加一點(diǎn)小驚喜
案例講解：對(duì)話、細(xì)節(jié)
5、5分鐘好故事實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
個(gè)人思考：挑選1個(gè)故事進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整、充實(shí)
小組內(nèi)部分享

第四講：用心感受建立信任——關(guān)系力
一、一對(duì)多銷售演講的環(huán)境要素
1、聚攏客戶
2、光線充足
3、空氣清新
4、避免活動(dòng)
5、講臺(tái)清爽
二、銷售演講的PPT輔助
1、PPT在演講中的角色
2、PPT講解5步法
3、演講輔助PPT設(shè)計(jì)5要素
三、關(guān)注客戶的4種語(yǔ)言模式
1、視覺(jué)型
2、聽(tīng)覺(jué)型
3、動(dòng)覺(jué)型
4、數(shù)字型
四、與客戶保持良好互動(dòng)
1、提前做好問(wèn)題準(zhǔn)備
2、建立良性溝通的5步應(yīng)答法
3、巧妙扭轉(zhuǎn)異議的3F處理法
4、應(yīng)對(duì)挑釁性提問(wèn)的重構(gòu)法

第五講：腳踏實(shí)地場(chǎng)景應(yīng)戰(zhàn)——行動(dòng)力
講個(gè)好銷售故事PK比賽
1、挑選故事，設(shè)計(jì)彩排
2、小組演練，確定參賽人員
3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部PK
4、即時(shí)點(diǎn)評(píng)及反饋
5、行動(dòng)計(jì)劃

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