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關(guān)系維護(hù)式營(yíng)銷培訓(xùn)

一、培訓(xùn)背景：
在零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，各大銀行一直以大堂營(yíng)銷作為重點(diǎn)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融渠道的不斷蓬勃發(fā)展，大量客戶通過(guò)電子銀行、手機(jī)銀行等遠(yuǎn)程渠道來(lái)辦理自己所需的各類金融業(yè)務(wù)，致使中青年客戶離柜率不斷攀升，所以對(duì)于銀行存量客戶的激活與AUM值提升就變得愈加重要！但在存量客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，還是存在了以下問(wèn)題：
1、銀行一線人員缺少存量客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)：
當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)做的外拓營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)不勝數(shù)，但是有針對(duì)性的存量客戶激活經(jīng)營(yíng)活動(dòng)卻并不是很多，這反映了銀行基層營(yíng)銷人員把營(yíng)銷的焦點(diǎn)放在了外部客戶開(kāi)拓上，孰不知銀行經(jīng)營(yíng)的最重要的突破口是自身的存量客戶，試想一下，如果已經(jīng)到手的客戶都經(jīng)營(yíng)不好，外部搶來(lái)的客戶可以留得下？！反過(guò)來(lái)如果把銀行存量客戶經(jīng)營(yíng)好，存量客戶自己持續(xù)消費(fèi)銀行金融產(chǎn)品，并且這部分客戶變成銀行的忠誠(chéng)推銷員，銀行會(huì)缺少客戶？！
2、銀行對(duì)于存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)缺少整體的規(guī)劃與系統(tǒng)：
存量客戶的激活與關(guān)系維護(hù)應(yīng)該是一項(xiàng)持續(xù)性的工作，但很多銀行搞成了“政治運(yùn)動(dòng)”的項(xiàng)目，存量客戶如何分類？不同類型的存量客戶如何激活？不同類型的存量客戶如何經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何使老客戶成為我們的忠誠(chéng)客戶，并成為我們的推銷員到處去為我們行拉客戶？不難看出，唯有銀行建立起長(zhǎng)期的、可持續(xù)性的客戶存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，這些問(wèn)題才可以解決！
3、銀行一線人員缺少存量客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)能力：
銀行一線營(yíng)銷人員一直以來(lái)以廳堂營(yíng)銷的模式在推進(jìn)營(yíng)銷工作，主動(dòng)開(kāi)發(fā)存量客戶對(duì)于這些員工來(lái)講是一項(xiàng)全新的工作，需要新的技能來(lái)匹配！李老師調(diào)研中看到當(dāng)前更多的銀行一線營(yíng)銷人員用“自殺式”營(yíng)銷方式（我是誰(shuí)？我有啥？您要嗎？）來(lái)激活銀行存量客戶——張總，我是X行客戶經(jīng)理X，我行有XX服務(wù)，不知你需要不需要？這樣告知型營(yíng)銷方式成功率極低。

二、為什么要聽(tīng)這堂課？
本課程會(huì)對(duì)銀行當(dāng)前的生存環(huán)境進(jìn)行解析，讓銀行管理者與一線員工認(rèn)識(shí)到銀行存量客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的重大意義！
本課程會(huì)現(xiàn)場(chǎng)幫助參訓(xùn)人員規(guī)劃制定存量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)系統(tǒng)，做到一勞永逸！
本課程會(huì)把銀行一線員工對(duì)于存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)的工作場(chǎng)景化，并配以對(duì)應(yīng)的方法與話術(shù)，讓參訓(xùn)學(xué)員不僅學(xué)到道理，更學(xué)到方法，更更學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)，實(shí)際具備存量客戶激活與經(jīng)營(yíng)的能力！

課程綱要：
第一講 存量客戶有多重要？！
一、銀行與銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)
三、銀行與客戶消費(fèi)習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)
四、銀行與歷史的抗?fàn)?/p>

第二講 存量客戶的分類與經(jīng)營(yíng)策略
一、存量客戶的金融屬性分類及開(kāi)發(fā)策略：
1、無(wú)效客戶·激活與代繳“綁架”
2、低效客戶·AUM值提升與理財(cái)產(chǎn)品“綁架”
3、中端客戶·AUM值提升與資產(chǎn)配置“綁架”
4、高端客戶·個(gè)性需要滿足與財(cái)富無(wú)憂
二、存量客戶的身份屬性分類及開(kāi)發(fā)策略
1、企業(yè)老板及高管·公私聯(lián)動(dòng)
2、個(gè)體商貿(mào)結(jié)算戶·結(jié)算及理財(cái)
3、老年客戶·養(yǎng)老與保值
3、白領(lǐng)及公務(wù)員·電子支付與消費(fèi)貸款
4、工資代發(fā)戶

第三講 存量客戶激活實(shí)操訓(xùn)練
一、存量客戶激活的短信
1、當(dāng)前短信存量客戶激活存在的問(wèn)題
2、短信激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的短信解析
4、不同類型存量客戶的激活短信大開(kāi)發(fā)
A、一對(duì)一服務(wù)關(guān)系確定短信
B、節(jié)日祝賀短信
C、VIP卡辦理短信
D、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷短信
D、基金置換短信
5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶大練兵
二、電話激活存量客戶
1、當(dāng)前存量客戶激活存在的問(wèn)題
2、電話激活存量客戶的要素
3、激活存量客戶的話術(shù)解析
4、不同類型存量客戶的激活話術(shù)大開(kāi)發(fā)
5、現(xiàn)場(chǎng)電話激活存量客戶大練兵

第四講 存量客戶面談技巧
1、親和力建立
2、需求探錄/需求創(chuàng)造
3、產(chǎn)品介紹
4、異議解除
5、締結(jié)成交

第五講 客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)
1、客戶立體開(kāi)發(fā)的邏輯
2、客戶群的“三分天下”
3、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的“觸點(diǎn)”
4、客戶維護(hù)的溝通切入點(diǎn)
5、客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)流程

關(guān)系維護(hù)式營(yíng)銷培訓(xùn)