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銀行高客營(yíng)銷培訓(xùn)

課程背景：
隨著民間財(cái)富增值,在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控下，金融市場(chǎng)逐步完善, 我國(guó)的金融業(yè)恰逢發(fā)展風(fēng)口,在客戶維護(hù)中，社交互動(dòng)正逐步成為金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了多元化業(yè)績(jī)促成場(chǎng)合與機(jī)會(huì)，更是對(duì)客戶經(jīng)理提出了新的業(yè)績(jī)能力要求。銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問面對(duì)高凈值客戶的背景、行業(yè)較高, 面對(duì)不同社交場(chǎng)景交流時(shí)，苦于內(nèi)涵不足。

課程收益：
掌握商務(wù)社交中綜合攻略能力，促成和高客之間的感情升溫。
深度分析并歸類高客社會(huì)階層和社交場(chǎng)景，給出切實(shí)可行訓(xùn)練及落地工具。
結(jié)合心理學(xué)，通過攻略能力增加客戶黏度、獲取客戶口碑與信任度。
在各類客戶觸點(diǎn)情境中，積極應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造與客戶有效互動(dòng)的機(jī)會(huì)，提升業(yè)績(jī)。
培養(yǎng)不同商務(wù)社交場(chǎng)合中構(gòu)思方案能力，提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。
通過社交攻略深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的貢獻(xiàn)度與轉(zhuǎn)介紹可能。

課程亮點(diǎn)：
1、場(chǎng)景化教學(xué)—五大高客社交場(chǎng)景全景攻略，告別社交恐懼癥
場(chǎng)景一: 高客拜訪 場(chǎng)景二: 行內(nèi)活動(dòng)
場(chǎng)景三: 營(yíng)銷外拓 場(chǎng)景四: 商務(wù)宴請(qǐng)
場(chǎng)景五: 品下午茶
2、公式化記憶—19組精選話題公式，易學(xué)易做
（1）如何巧妙加高客微信 （2）干紅兌雪碧談資
（3）初次高客拜訪伴手禮準(zhǔn)備的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) （4）防“尬聊”的話題公式
（5）如何在初次拜訪中留下好印象 （6）都市小衣櫥形象管理
（7）防“空降活動(dòng)的形象單品庫(kù)” （8）萬(wàn)能口感形容矩陣
（9）聊到你的知識(shí)盲區(qū)，你怎么接 （10）名表話題切入
（11）告別哇、歐、沃的贊美公式 （12）珠寶贊美思路
（13）在餐廳像老司機(jī)一樣點(diǎn)酒 （14）西餐行為層面公式
（15）西餐菜品層面公式 （16）敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式
（17）酒桌上可以有的話題公式 （18）奢侈品包話題切入
（19）雪茄話題打開
系統(tǒng)化鞏固--9集《奢侈品》談資賦能音頻，課后豐富內(nèi)涵
（1）《奢侈品喜好級(jí)別》 （2）《巴布瑞的前世今生》
（3）《沒有LOGO的葆蝶家》 （4）《香奈兒的小黑裙》
（5）《Jimmy Choo女鞋》 （6）《尋找屬于你的那款香》
（7）《奢侈品為什么賣幾百元的產(chǎn)品》 （8）《可以穿到老的大衣》
（9）《紀(jì)梵希曾經(jīng)的優(yōu)雅》

授課方式：
理論講授+案例研討+角色扮演+實(shí)訓(xùn)通關(guān)

課程大綱：
第一部分、課程導(dǎo)入
思考1: 認(rèn)識(shí)中國(guó)式社交
1、破解社交底層邏 2、人際價(jià)值模型拆解
思考2: 高客營(yíng)銷場(chǎng)景中社交軟實(shí)力的價(jià)值
1、塑造與高客交談時(shí)的高能量氣場(chǎng) 2、提升與高客的社交價(jià)值
3、把握與高客營(yíng)銷中的*

第二部分、高客階層心理需求與階層概況
一、高客階層概況
1、秒懂新中產(chǎn)
（1）消費(fèi)升級(jí)和本土認(rèn)同崛起 （2）消費(fèi)的審美化傾向
（3）興趣主義的斜杠青年 （4）互聯(lián)網(wǎng)原住民
案例分析：透過90后大海歸的朋友圈，切入高客初見話題。
二、高客階層心理需求
1、奢侈品購(gòu)買心理需求
（1）符號(hào)性消費(fèi) （2）聯(lián)結(jié)性消費(fèi)
（3）功能性消費(fèi) （4）隱性消費(fèi)
2、影響高客購(gòu)買決策的四個(gè)維度
（1）問題認(rèn)知 （2）信息收集
（3）方案評(píng)估 （4）購(gòu)買決策
高凈值客戶營(yíng)銷場(chǎng)景軟實(shí)力賦能
一、高客拜訪
1、公務(wù)、商務(wù)拜訪原則
2、洽談中的節(jié)奏把握
[公式]初次高客拜訪伴手禮準(zhǔn)備的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：小而不貴+合情合理+長(zhǎng)久不忘
[公式]如何在初次拜訪中留下好印象: 外表+行為+溝通
[公式]都市小衣櫥形象管理工具：絲巾+袖扣+香水
二、行內(nèi)活動(dòng)
1、儀容儀表、積極心態(tài)、辦公桌物品擺放
2、接待前準(zhǔn)備：車位預(yù)留、資料準(zhǔn)備、客戶信息了解
3、迎接環(huán)節(jié)：打招呼、引導(dǎo)、寒暄、乘坐電梯位次
[公式] 如何與企業(yè)家客戶打招呼: 門口迎接+惜時(shí)如金+走心飲品
[公式] 如何與老年客戶打招呼：年齡稱呼+助臂肢體+家長(zhǎng)里短
4、品茶中可以為你加分的社交談資
（1）茶的三種作用：藥用、飲用、膳用
（2）飲茶的三個(gè)階段：唐代煮茶法、宋代點(diǎn)茶法、明代泡茶法
（3）高客人群飲茶習(xí)慣：辦公室品茶、健康角度飲茶、常用送禮選茶
（4）茶文化探究：從飲茶習(xí)慣看文化自信
5、送客環(huán)節(jié)：伴手禮、送別揮手禮
三、營(yíng)銷外拓
1、化解陌生拓展中的尷尬場(chǎng)景
[公式]防“尬聊”的話題公式：開心+開放
[公式]聊到你的知識(shí)點(diǎn)盲區(qū)，你怎么接話：見識(shí)+知識(shí)+常識(shí)
[公式]告別哇、歐、沃的贊美公式：說(shuō)到細(xì)節(jié)+影響生活
2、洽談環(huán)節(jié)：辦公室座次、名片呈遞、目光交流、加微信、遞茶禮儀
[公式]: 如何巧妙加高客微信: A、特別+推薦+分享 B、合影+美顏+發(fā)送
四、商務(wù)宴請(qǐng)
1、中式飯局的
（1）宴請(qǐng)座次排序 （2）點(diǎn)菜的文化
[公式]敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式：時(shí)間+主題+心情+推進(jìn)
[公式]酒桌上可以有的話題公式：情感+麻煩+交互+頻率
2、西式宴請(qǐng)
（1）酒杯識(shí)別 （2）葡萄酒分類
[公式]干紅兌雪碧：大國(guó)崛起+階層游動(dòng)
[公式]萬(wàn)能口感形容矩陣：酸度強(qiáng)弱+存在感厚度
[公式]在餐廳像老司機(jī)一樣點(diǎn)酒：葡萄品種+新舊世界
高凈值客戶關(guān)系深度維護(hù)
1、客戶關(guān)系升溫的四項(xiàng)原則
（1）情境控制 （2）平等原則
（3）自我保護(hù) （4）交互原則
2、衡量客戶溫度高低的標(biāo)準(zhǔn)
（1）距離遠(yuǎn)近 （2）交往頻率
（3）觀念相似性 （4）興趣一致
3、如何與高客建立信任關(guān)系—真誠(chéng)的反饋
[公式]PZB期望認(rèn)知工具：可靠+回應(yīng)+確實(shí)+關(guān)懷+有型
[公式]二級(jí)反饋話術(shù)工具：贊美+思維路徑

銀行高客營(yíng)銷培訓(xùn)