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學(xué)習(xí)理財營銷技巧

課程背景：
經(jīng)濟(jì)增速放緩、客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，進(jìn)而促成成交。

課程大綱/要點：
理財概論（1.5小時）
理財規(guī)劃概念和誤區(qū)
概念區(qū)分：財富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置
市場上常見的財富管理模型
人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔
這些理財模型你都用對了嗎？
模型的用途和弊病
對誰能用？對誰不能用？
財富管理的正確姿勢
速建信任（CIRSO）
標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
拓客行銷（1.5小時）
篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則
三個維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”
專業(yè)層面
社交層面
非金融層面
三個階段從“目標(biāo)客戶”到“購買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化
觀察注意 – 樹立個人品牌形象
產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點
激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
專業(yè)配置（1.5小時）
為什么要做資產(chǎn)配置？
資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進(jìn)”，怎么破？
資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱
什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
認(rèn)識大類資產(chǎn)
了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
怎么做資產(chǎn)配置？
如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
分析市場上常見的資產(chǎn)配置模型
大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
耶魯基金的啟示
選股還是擇時？
資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化？
通過選股提高年化收益
通過擇時加強(qiáng)風(fēng)險控制
“資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時”對投資組合有什么影響？
客情維護(hù)（1.5小時）
市場動態(tài)專業(yè)呈現(xiàn)
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）
怎么說？（四步聊）
講經(jīng)濟(jì)和市場客戶不愛聽，還講不講？
逆市客情維護(hù)
情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題
情緒管理的三個錦囊妙計
【練習(xí)】行情波動，如何與情緒激動的客戶溝通？案例點評：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對虧損客戶時適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。
提升/挽回客戶信心?
針對不同類型的“失去信心”采取不同對策
賺錢能力：自我歸因偏差
宏觀經(jīng)濟(jì)：結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看資產(chǎn)配置
市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機(jī)會
投資策略：匹配市場趨勢選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情
產(chǎn)品前景：投資自信的成因
預(yù)期管理
在不確定的大環(huán)境中爭取更多確定性
設(shè)定回顧周期（日期 / 收益 / 目標(biāo)等等）
設(shè)定止損線
在回撤區(qū)間與客戶的溝通方法

學(xué)習(xí)理財營銷技巧