欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

權(quán)益產(chǎn)品培訓

課程背景：
高凈值人群是財富管理競爭的核心群體，在財富管理機構(gòu)普遍高度重視高凈值人群客情經(jīng)營的現(xiàn)實背景下，如何在激烈競爭中突出重圍，做出差異化，成為財富管理機構(gòu)必須長期思考的命題。
本門課程希望聚焦權(quán)益產(chǎn)品，以該類產(chǎn)品的特性為立足點，找出以上問題可能的突圍路徑之一。

課程對象：
理財經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：
理論培訓、案例教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程大綱：
高凈值人群財富管理趨勢探討
普遍面臨的問題
困難是現(xiàn)實的瓶頸，卻也是未來的出口
看不懂：宏觀環(huán)境變幻莫測，影響因素錯綜復雜，理財經(jīng)理的專業(yè)能力普遍跟不上；
講不清：非標轉(zhuǎn)標破除剛兌，產(chǎn)品解讀更加困難，客戶因缺乏控制感難以建立信任；
做不到：行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，財富管理生態(tài)轉(zhuǎn)型，高凈值人士難以建立長期忠誠度。
權(quán)益產(chǎn)品營銷趨勢
*市場的經(jīng)驗借鑒
中國市場的生態(tài)變遷
互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起
螞蟻財富/雪球基金
盈米基金
第三方財富管理機構(gòu)/獨立家族辦公室和銀行重點爭奪高凈值人群
探討：什么樣的團隊配置是我們進階的方向（六種類型銷售人員的組合探討）
小結(jié)
高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求≠產(chǎn)品，高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求=產(chǎn)品+投顧服務
高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品營銷進階：產(chǎn)品主導式營銷 - 顧問式營銷 - 全權(quán)委托
搭建權(quán)益產(chǎn)品的顧問式營銷體系：以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架
KYC的核心問題：理解客戶的預期投資目標
問題：當客戶說，“我希望能跑贏銀行理財就好了/能比我自己炒股強就行了”的時候，我們需要了解哪些信息……；預期投資結(jié)果確認的三要素
什么樣的預期投資目標才是合理的
理解投資的不可能三角（歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預期收益情況下的持有時間引導）
理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境（中國版“美林投資時鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置）
理解投資體驗對投資目標達成的影響（理解客戶的“風險承受度”）
科學運用資產(chǎn)配置實現(xiàn)客戶的預期投資目標
“風險平價”策略的應用
“風險平價”策略的核心：如何理解不同策略的波動率水平（從相對收益到*收益）
現(xiàn)場演練：如何科學構(gòu)建“年化7%”收益預期的基金組合
資產(chǎn)配置組合的動態(tài)管理
最簡單 ：恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調(diào)整；
進階版本： 中樞比例基礎上的動態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動率角度考慮等同于股）；
動態(tài)調(diào)整的兩個維度：自上而下；自下而上
自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率
自下而上的調(diào)整：制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品
案例分析：以“10年年化20%”為目標構(gòu)建組合
理解保留“機動倉位”/定投/分批投資的重要性
買賣蘋果的故事
“微笑曲線”的應用：高波動/持續(xù)低迷
基金組合診斷建議書
建議書模板講解
現(xiàn)場演練：基金交割清單和業(yè)績測算已給出，請分組討論10分鐘，出具簡版的組合檢視報告并分組匯報
小結(jié)：基金組合構(gòu)建的常見問題
高凈值客戶證券金融產(chǎn)品營銷要點
KYC的高階應用
案例分析：我的律師為什么要找我談話？
KYC的兩個目的
KYC的三個層次
KYC的兩個能力
信息搜集：INFLOW信息搜集表
信息分析：尋找聯(lián)系，驗證修改
KYC與客戶性格
案例分析：如何通過KYC實現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長期權(quán)益客戶
現(xiàn)場演練：已知客戶信息，分組討論10分鐘，每組選一位代表闡述應該如何根據(jù)已知信息搜集并分析有效信息，并且由老師扮演該女士，請每組代表開展不長于3分鐘的溝通，目的在于達成基金營銷。
客戶異議處理
當客戶被套牢時怎么辦
意識：客戶套牢這件事本身其實創(chuàng)造了二次溝通營銷的機會。
套牢客戶溝通的兩種常見方案：
定投講座；
基金配置診斷（KYC真實資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實風險承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性）
案例分析：如何通過聊“不滿”來轉(zhuǎn)化客戶
當客戶不滿時如何溝通
異議問題處理流程：傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標
異議溝通要點：用“問問題”的方式解決問題
案例分析：在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品
什么時候可以不用“問問題”

權(quán)益產(chǎn)品培訓