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【課程背景】 

企業(yè)的銷售額不斷攀升帶來的煩惱就是如何將合同完美地交付、將合同變成現(xiàn)金流， 而交付成功與否將直接影響后續(xù)的市場(chǎng)拓展。因此，交付已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展或生存的重要因素。你愿意將交付變成企業(yè)發(fā)展的助推器（后盾）還是殺手（后矛）？ 

然而，隨著銷售額快速增長(zhǎng)、單個(gè)合同不斷變大、跨產(chǎn)品跨領(lǐng)域復(fù)雜項(xiàng)目不斷增加， 單靠增加人手已不能應(yīng)對(duì)企業(yè)的快速增長(zhǎng)，而且現(xiàn)有流程難以支撐這些變化。在傳統(tǒng)的交付模式下，雖然各職能部門都非常努力工作、交付費(fèi)用不斷攀升、交付人員疲于奔命仍舊無法完成客戶及公司管理層期望的任務(wù)。某標(biāo)桿企業(yè) 2017 年的營(yíng)收為 2011 年?duì)I收的 3 倍，可全公司人員僅僅增長(zhǎng)了不到 30%。其根本原因就是該公司堅(jiān)持不懈地進(jìn)行企業(yè)管理變革，深掏灘、低作堰，不斷地簡(jiǎn)化管理、降低成本、提高人均效益，最終成為*的*企業(yè)。因此，為了擺脫交付工作的困境，交付管理體系應(yīng)摒棄單純的增加資源應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的模式， 優(yōu)化管理流程和管理體系，向集成交付管理體系升級(jí)。 

當(dāng)前，企業(yè)在交付領(lǐng)域存在的主要問題： 1、 沒有端到端的交付流程和管理規(guī)則 

    各部門各自為政，售前售后各唱各的戲，沒有協(xié)調(diào)配合，時(shí)常南轅北轍。銷售為了業(yè)績(jī)隨便簽合同，售后無法按契約交付，導(dǎo)致客戶滿意度越來越低，只能花費(fèi)更大的成本去彌補(bǔ)， 甚至直接影響后續(xù)市場(chǎng)。 

2、 交付組織、平臺(tái)未能有效地支持一線運(yùn)作 

    交付組織和平臺(tái)或簡(jiǎn)單粗暴，或能力不足，對(duì)一線的運(yùn)作瞎指揮，“管”多于“支撐”，一線不僅沒有得到炮火支持，反而不堪重負(fù)。 

3、 交付項(xiàng)目組角色配置不全或重疊，角色職責(zé)不清晰 

何時(shí)是建立項(xiàng)目組的*時(shí)間？項(xiàng)目組應(yīng)該由哪些角色組成？項(xiàng)目組的角色職責(zé)是什么？每個(gè)項(xiàng)目組應(yīng)該配置多少人？應(yīng)該配置哪些級(jí)別的人？ 

4、 項(xiàng)目決策點(diǎn)設(shè)置隨意、不規(guī)范 

售前需要設(shè)置哪些決策點(diǎn)？售后交付需要設(shè)置哪里決策點(diǎn)？每個(gè)決策點(diǎn)需要提供什么文檔支撐？流程是什么？ 

5、 交付計(jì)劃混亂、應(yīng)付，交付過程沒有得到有效管理 

交付計(jì)劃靠“拍腦袋”，沒有制作完整、可實(shí)施的主計(jì)劃及其支撐計(jì)劃；交付過程管理靠“拍胸脯”，導(dǎo)致交付結(jié)果遠(yuǎn)離期望值。 

6、 缺乏風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理的方法和能力 

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管理能力完全基于項(xiàng)目管理人員個(gè)體能力的高低，常常出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不全、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施不對(duì)路、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后無法控制項(xiàng)目的發(fā)展等情況。 

7、 項(xiàng)目的損益結(jié)果不明晰 

項(xiàng)目缺乏財(cái)務(wù)四算（概、預(yù)、核、決），或者四算并未將售前、售后拉通管理，導(dǎo)致項(xiàng)目損益不一致、財(cái)務(wù)混亂。 

8、 弱矩陣運(yùn)作項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理無法掌控項(xiàng)目組成員 

沒有授權(quán)或授權(quán)不足，導(dǎo)致項(xiàng)目經(jīng)理事事請(qǐng)示匯報(bào)，貽誤戰(zhàn)機(jī)；項(xiàng)目組成員也因?yàn)轫?xiàng)目經(jīng)理只是“管鑰匙的丫鬟”而不聽命，項(xiàng)目組成為一盤散沙。項(xiàng)目經(jīng)理沒有授權(quán)也造成了一線項(xiàng)目組得不到及時(shí)、有效的炮火支援。 

9、 項(xiàng)目經(jīng)理能力不足以應(yīng)對(duì)越來越復(fù)雜的項(xiàng)目 

由于項(xiàng)目規(guī)模越來越大，項(xiàng)目的環(huán)境、技術(shù)方案、人員管理、項(xiàng)目參與方等因素比以往的小項(xiàng)目復(fù)雜很多，需要項(xiàng)目經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合管理能力。項(xiàng)目經(jīng)理的能力提升不能依賴于自我感悟，更需要組織能力的提升和對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)。 

10、未能有效地管理項(xiàng)目組績(jī)效，項(xiàng)目組成員的成長(zhǎng)通道不清晰 

如何評(píng)價(jià)項(xiàng)目組和項(xiàng)目的績(jī)效？項(xiàng)目組成員從項(xiàng)目的成功/失敗中得到什么？?jī)?yōu)秀的項(xiàng)目和項(xiàng)目組成員職業(yè)成長(zhǎng)通道是什么？為什么優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理容易流失？ 

 

為了使學(xué)員能深刻領(lǐng)悟到標(biāo)桿企業(yè)的集成交付管理體系的運(yùn)作，本課程著重講述： 

1. 集成交付管理體系頂層設(shè)計(jì) 

2. 集成交付管理體系的組織運(yùn)作 

3. 集成交付管理體系的落地執(zhí)行 

4. 標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理的素質(zhì)模型、培養(yǎng)及發(fā)展通道 

【課程定位】  

   本課程致力于通過對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)集成交付體系的研究，為企業(yè)破解交付困局，提升客

戶滿意度，并提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。 

 

【參加對(duì)象】  

企業(yè)高層管理者、PMO 總監(jiān)、流程部門總監(jiān)、工程部門總監(jiān)、項(xiàng)目總監(jiān)等。 

 

【培訓(xùn)收益】 

本課程通過案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)闡述流程、方法和工具，引導(dǎo)學(xué)員研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)集成交付體系發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值；按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，梳理自身流程，優(yōu)化或構(gòu)建符合自身特點(diǎn)的集成交付體系。課堂和課后答疑亦使學(xué)員對(duì)教材的理解更為深入。

本課程將使學(xué)員深刻了解以下內(nèi)容：

1、 標(biāo)桿企業(yè)的交付流程和管理規(guī)則。

2、 如何通過鐵三角組織的有效運(yùn)作，打通售前及售后（交付）的管理？

3、 如何通過財(cái)務(wù)四算（概、預(yù)、核、決）拉通售前、售后的項(xiàng)目管理、績(jī)效考核、項(xiàng)目經(jīng)理授權(quán)、基線管理等？

4、 項(xiàng)目組角色設(shè)置、職責(zé)、績(jī)效管理、職業(yè)成長(zhǎng)通道等。

5、 如何通過建立流程型的交付組織和支撐平臺(tái)，為一線項(xiàng)目組提供及時(shí)有效的炮火支援？

 

【培訓(xùn)方式】 

1. 培訓(xùn)前，與客戶溝通課程提綱和培訓(xùn)個(gè)性需求，根據(jù)溝通結(jié)果調(diào)整課程安排和現(xiàn)場(chǎng)討論話題。 

2. 方法工具講授 +學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)討論及個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議。 

3. 培訓(xùn)期間，把脈企業(yè)交付管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！ 

【專家資歷】 

    資深 LTC 專家、資深運(yùn)維管理專家、資深流程變革專家、資深講師、資深咨詢師  

專家陳老師（Simon Chen）簡(jiǎn)介 

Ø 22 年知名高科技企業(yè)工作經(jīng)歷（18 年華為），豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、流程建設(shè)實(shí)踐及銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其中 12 年西歐高端客戶交付管理、運(yùn)維管理、銷售管理、流程變革經(jīng)驗(yàn)，是華為 LTC 和 ITR 管理體系變革的重要成員。  

Ø 豐富的 LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗(yàn)，客戶涵蓋海外及國(guó)內(nèi)。  

Ø 資深講師，流利使用英文和中文（普通話及粵語）授課。 

主講課程 

《保障商業(yè)成功的 LTC 流程之集成交付管理體系運(yùn)作》 

《保障商業(yè)成功的 LTC 流程之營(yíng)銷體系運(yùn)作》 

《基于流程的優(yōu)質(zhì)服務(wù)：運(yùn)維（問題到解決 ITR）管理體系運(yùn)作》 

《基于組織能力的項(xiàng)目管理*實(shí)踐》 

《業(yè)務(wù)流程變革和管理》 

《項(xiàng)目管理知識(shí)體系 * 課程》 

《銷售達(dá)人養(yǎng)成記-標(biāo)桿企業(yè)銷售培訓(xùn)課程》 

專業(yè)領(lǐng)域 

    LTC（含銷售和交付）管理、問題到解決（ITR）、項(xiàng)目管理知識(shí)體系、流程管理等 

【課程大綱】（共兩天課程） 

1、交付面臨的困境，如何破解？ 

Ø 交付為什么會(huì)陷入困境？ 

Ø 沖出重圍的策略和武器是什么？ 

 

2、標(biāo)桿企業(yè)交付流程建設(shè)過程及對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響 

Ø 交付體系建設(shè)的三個(gè)重要階段 

Ø 每個(gè)階段的歷史局限性 

Ø 交付體系對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響 

 

3、標(biāo)桿企業(yè)集成交付管理流程總體框架 

Ø 有效的交付流程是為了優(yōu)質(zhì)、高效、低成本的交付項(xiàng)目 

Ø 集成交付流程是 LTC 流程的最重要的組成部分 

Ø 集成交付流程的總體架構(gòu) 

Ø 集成交付流程的控制點(diǎn)和集成活動(dòng) 

 

4、集成交付流程運(yùn)作 

Ø 項(xiàng)目如何分級(jí)管理？ 

Ø 面向客戶的鐵三角：售前、售后的職能和作用是什么？ 

Ø 交付組織融入投標(biāo)階段的重要作用：交付可實(shí)施性及準(zhǔn)確的成本。 

Ø 合同交底標(biāo)志著交付團(tuán)隊(duì)成為項(xiàng)目的主角。 

Ø 建立項(xiàng)目階段奠定順利交付的基礎(chǔ)。 

Ø 實(shí)施項(xiàng)目階段要素管理：進(jìn)度、質(zhì)量、成本、溝通、變更等。 

Ø 移交項(xiàng)目階段及時(shí)準(zhǔn)確地完成驗(yàn)收、收入、回款、移交等。 

Ø 關(guān)閉項(xiàng)目階段：資源釋放、項(xiàng)目決算、項(xiàng)目總結(jié)等。 

 

5、集成交付組織運(yùn)作 

Ø 集成交付項(xiàng)目組的組織結(jié)構(gòu)、角色定義 

Ø 集成交付項(xiàng)目組的管理和考核 

Ø 集成交付項(xiàng)目組與代表處、地區(qū)部的關(guān)系，決策機(jī)制 

Ø 海軍陸戰(zhàn)隊(duì)和重裝旅的建設(shè)和使用 

Ø 不讓雷鋒吃虧：考核評(píng)價(jià)體系（賽馬文化）、能力提升（培訓(xùn)機(jī)制）、晉升通道、責(zé)權(quán)利 

 

6、標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理的能力要求及發(fā)展通道 

Ø 項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)知、能力要求 

Ø 項(xiàng)目經(jīng)理的發(fā)展通道 

 

7、 答疑、討論、交流