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金融跨界整合營(yíng)銷課程

課程背景：
中國(guó)銀行業(yè)在過去的時(shí)間中蓬勃發(fā)展，呈現(xiàn)出欣欣向榮之相，無論是金融資產(chǎn)規(guī)模，還是經(jīng)營(yíng)管理水平等，都得到長(zhǎng)足發(fā)展，然天下理無常是，事無常非，在今天，在當(dāng)下這個(gè)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境中，諸多待破之題置于眼前，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大環(huán)境下，金融市場(chǎng)也成為多事之秋，隨著金融媒介多元化，直接融資亦以加速，對(duì)銀行的資產(chǎn)業(yè)務(wù)形成直接的沖擊。伴著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn)，對(duì)銀行員工的專業(yè)化提出了挑戰(zhàn)。另加之利率市場(chǎng)化改革的影響，各家銀行采用價(jià)格戰(zhàn)策略拼殺市場(chǎng)，這些都對(duì)今天的銀行業(yè)形成了沖擊，然則，攘外必先安內(nèi)，外部環(huán)境的變化固然會(huì)對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)提出了新的挑戰(zhàn)，但真正能夠?qū)е乱粋€(gè)企業(yè)難以為繼的關(guān)鍵卻在于內(nèi)因。強(qiáng)者強(qiáng)自內(nèi)心，摧枯拉朽之力也無法困住前行的腳步，而故步自封最終會(huì)導(dǎo)致裹足不前。立足現(xiàn)在，放眼未來，打破價(jià)格戰(zhàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的路徑，重在銀行金融生態(tài)圈。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)營(yíng)銷服務(wù)轉(zhuǎn)型，破解價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷困局
● 整合存量客戶資源，打造常態(tài)化經(jīng)營(yíng)模式
● 鏈接政府商戶客戶，構(gòu)建共贏化金融生態(tài)
● 精準(zhǔn)定位四大工程，創(chuàng)新跨界化整合營(yíng)銷
● 鎖定核心目標(biāo)客群，實(shí)現(xiàn)批量化業(yè)績(jī)提升

課程對(duì)象：銀行市分行行長(zhǎng)；零售行長(zhǎng)；個(gè)金部總經(jīng)理；支行長(zhǎng)等。農(nóng)信系統(tǒng)董事長(zhǎng)；行長(zhǎng)；營(yíng)銷部門總經(jīng)理；支行長(zhǎng)等

課程大綱
第一篇：取勢(shì)--新零售下銀行業(yè)的外患內(nèi)憂
目的：面對(duì)目前的中國(guó)銀行業(yè)現(xiàn)狀，銀行業(yè)進(jìn)入良性經(jīng)營(yíng)軌道，究竟該如何殺出重圍呢？銀行該如何在差異戰(zhàn)中立于不敗之地呢？
一、新零售下中國(guó)銀行業(yè)的內(nèi)憂外患
1、外患：互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)銀行業(yè)的沖擊
2、內(nèi)憂：各家銀行的價(jià)格戰(zhàn)廝殺困局
3、案例：銀行開門紅無底線的禮品大戰(zhàn)與無上限的利率上浮
二、發(fā)展理念轉(zhuǎn)型：銀行打造的三大平臺(tái)
1、企業(yè)的成長(zhǎng)孵化平臺(tái)
2、客戶的多元服務(wù)平臺(tái)
3、銀行的公私聯(lián)動(dòng)平臺(tái)
三、經(jīng)營(yíng)思維轉(zhuǎn)型：銀行經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的四大延伸
1、從金融服務(wù)向跨界服務(wù)延伸
2、從單一產(chǎn)品向產(chǎn)品組合延伸
3、從客戶本人向客戶家人延伸
4、從單體客群向金融生態(tài)延伸
四、網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型：銀行網(wǎng)點(diǎn)的兩大轉(zhuǎn)型
1、服務(wù)轉(zhuǎn)型：從服務(wù)流程向服務(wù)體驗(yàn)延伸
2、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型：從產(chǎn)品營(yíng)銷向資源營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

第二篇：明道--銀行營(yíng)銷四大錯(cuò)誤與四大本質(zhì)
目的：銀行面對(duì)營(yíng)銷產(chǎn)能底下的問題時(shí)，銀行“聽著激動(dòng)，想著感動(dòng)，回去之后一動(dòng)不動(dòng)”這一現(xiàn)實(shí)的原因何在呢？為什么在銀行營(yíng)銷崗位上，面對(duì)現(xiàn)實(shí)問題一籌莫展呢？
——孫子兵法：“戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無形”。
——韓愈《師說》提到教育者的使命為傳道；授業(yè)；解惑
一、深挖銀行營(yíng)銷最致命的問題
問題1：營(yíng)銷模式傳統(tǒng)化
問題2：客戶資源休眠化
問題3：營(yíng)銷技巧利己化
問題4：客戶維護(hù)匱乏化
二、銀行營(yíng)銷需要回歸三本主義
1、守住本位
2、安于本心
3、不失本性
三、銀行營(yíng)銷成功的關(guān)鍵法則
起心動(dòng)念利他；一切方法自來
四、銀行錯(cuò)誤營(yíng)銷的四大特征
特征1：用農(nóng)業(yè)思維活在信息時(shí)代
特征2：用窮人思維活在富人時(shí)代
特征3：用推銷思維活在營(yíng)銷時(shí)代
特征4：用自我思維活在無我時(shí)代
案例：到手的700萬存款為什么流失？
五、銀行正確營(yíng)銷的四大本質(zhì)
案例：一個(gè)客戶存款從30萬到1500萬的營(yíng)銷全過程解析
六、建議以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思維
1、以幫助客戶為使命
2、以客戶需求為中心
3、以解決問題為目的
4、以金融產(chǎn)品為途徑
七、銀行營(yíng)銷者的五大勝任力模型
1、營(yíng)銷技巧
2、專業(yè)知識(shí)
3、職業(yè)素養(yǎng)
4、服務(wù)精神
5、自我實(shí)現(xiàn)
八、營(yíng)銷文化與營(yíng)銷業(yè)績(jī)的玄機(jī)所在
理論1：善人者人必善之
案例：老教授為什么成為華夏銀行忠誠(chéng)客戶
理論2：你若替天行道，天必替你行道
案例：農(nóng)業(yè)銀行青島分行信貸客戶經(jīng)理如何一年完成3億貸款
理論3：傳統(tǒng)文化中的營(yíng)銷*智慧----人道；走心；因果；放下

第三篇：建法--銀行業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)向差異戰(zhàn)的轉(zhuǎn)型方法
理論：阿爾·里斯與杰克·特勞特：“定位”
難題：思維轉(zhuǎn)型
一、構(gòu)建一個(gè)中心
建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思維
二、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)交叉：金融服務(wù)與泛金融服務(wù)的差異競(jìng)爭(zhēng)策略
1、縱：專業(yè)的金融服務(wù)
2、橫：貼心的泛金融服務(wù)
三、形成三個(gè)差異：從價(jià)格戰(zhàn)走向差異戰(zhàn)的三個(gè)關(guān)鍵思維
思維一：從產(chǎn)品價(jià)格走向客戶價(jià)值
案例：XX農(nóng)商行的存款產(chǎn)品重組包裝—孝心存；愛心存；安心存
思維二：從深挖內(nèi)力走向整合外力
案例：劣勢(shì)下的東亞銀行在大客戶被策反后如何借助開心農(nóng)場(chǎng)逆勢(shì)反擊
思維三：從營(yíng)銷思維走向經(jīng)營(yíng)思維
案例：重慶巫山郵儲(chǔ)銀行如何借助商家力量構(gòu)建金融生態(tài)圈
四、健全四大工程：基于網(wǎng)點(diǎn)周邊客群的一點(diǎn)一策策略
1、社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)：榮城旺社
2、小微型網(wǎng)點(diǎn)：扶微助小
3、政企型網(wǎng)點(diǎn)：榮城旺社
4、村鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)：富農(nóng)興村

第四篇：優(yōu)術(shù)—銀行跨界整合營(yíng)銷的三大技巧
要點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)無疑是新零售環(huán)境下的明智之選
目的：銀行如何跨界合作，如何讓合作為銀行產(chǎn)生價(jià)值
一、六步智勝：商戶結(jié)盟營(yíng)銷六步法
1、定組織
1）組織結(jié)構(gòu)周密
2）崗位設(shè)計(jì)精密
3）各項(xiàng)工作到人
4）分工人員盡責(zé)
2、定商戶
1）商戶準(zhǔn)入四大標(biāo)準(zhǔn)
2）結(jié)盟商戶的八大業(yè)態(tài)
3）基于客群的三大維度
3、定策略
1）傳統(tǒng)外拓營(yíng)銷的四大難
2）跨界結(jié)盟對(duì)傳統(tǒng)外拓的四大顛覆
3）商戶經(jīng)營(yíng)的十大難題
4）萬業(yè)之母的六大優(yōu)勢(shì)
5）吸引商戶合作的四大關(guān)鍵亮點(diǎn)
6）六類合作權(quán)益分析
A類*冠名商
B類戰(zhàn)略發(fā)展商
C類協(xié)辦合作商
D類友好贊助商
E類折扣合作商
4、定目標(biāo)
1）結(jié)盟營(yíng)銷的三大目標(biāo)
2）結(jié)盟營(yíng)銷的五大考核要素
3）結(jié)盟營(yíng)銷的積分規(guī)則
4）結(jié)盟營(yíng)銷的自獎(jiǎng)懲系統(tǒng)
5、定流程
1）結(jié)盟實(shí)施的三大步驟
2）商戶面談的七大流程
3）七步流程的語術(shù)設(shè)計(jì)
6、定工具
1）結(jié)盟營(yíng)銷十大表格工具
2）結(jié)盟營(yíng)銷五大語術(shù)工具
3）結(jié)盟營(yíng)銷六大管控工具
二、共享五交體系：構(gòu)建高粘性客戶關(guān)系的五大抓手
1、信息交流實(shí)現(xiàn)平臺(tái)共享
2、社群交往實(shí)現(xiàn)活動(dòng)共享
3、商品交易實(shí)現(xiàn)渠道共享
4、資源交換實(shí)現(xiàn)客戶共享
5、利益交織實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)共享
三、銀商五大活動(dòng)：提升銀商業(yè)績(jī)的五大共享活動(dòng)
1、銀商五大共享活動(dòng)
1）大沙類活動(dòng)
2）外沙類活動(dòng)
3）小沙類活動(dòng)
4）企沙類活動(dòng)
5）微沙類活動(dòng)
2、沙龍營(yíng)銷的關(guān)鍵組織技巧
1）客戶最喜歡的沙龍八大主題
2）沙龍籌辦的3大階段26細(xì)節(jié)
3）銀行商戶協(xié)辦沙龍的六大事項(xiàng)
4）常態(tài)化運(yùn)作銀商沙龍的三大準(zhǔn)備
5）沙龍的六大流程
6）沙龍營(yíng)銷成功的四大關(guān)鍵點(diǎn)
案例：某銀行的四大俱樂部全年活動(dòng)體系
案例：福建某行網(wǎng)點(diǎn)百沙活動(dòng)
案例：一場(chǎng)大型沙龍如何帶來七千萬存款
五、縱橫銀行+項(xiàng)目成功案例介紹
案例1：工商銀行
案例2：興業(yè)銀行
案例3：中原銀行
案例4：江西永修農(nóng)商行
案例5：山東淄川農(nóng)商行
案例6：湖南雙峰農(nóng)商行

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