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BTB銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景                  
為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場(chǎng)情況，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
為什么銷(xiāo)售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”?為什么不能深刻理解客戶(hù)的意思？
為什么銷(xiāo)售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻沒(méi)有合作？
本課程就是根據(jù)以上問(wèn)題，從銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷(xiāo)售人員分析客戶(hù)心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、做到高效溝通、構(gòu)建良好客情關(guān)系、塑造價(jià)值促成合作，系統(tǒng)講解BTB銷(xiāo)售中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷(xiāo)售人員梳理思路，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象
全體BTB銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理。

課程大綱
第一部分：BTB大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)
一、BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)
1.BTB大客戶(hù)的定義：大客戶(hù)=更有錢(qián)+買(mǎi)的多+有人搶+難伺候
2.如何做好BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
3.BTB大客戶(hù)公關(guān)的四類(lèi)對(duì)象，如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)？
4.如何判斷大客戶(hù)銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？
二、解決方案式BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售
1.BTB大客戶(hù)銷(xiāo)售的三大特征、四大問(wèn)題、五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
2.掌握客戶(hù)概況及需求期望，以客戶(hù)為導(dǎo)向的解決方案式銷(xiāo)售
3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法
4.世界上最重要的一位顧客是自己
案例討論：銷(xiāo)售人員不出結(jié)果的原因

第二部分：良好的第一印象建立信任關(guān)系
一、良好的第一印象建立信任關(guān)系
1.運(yùn)用微笑的力量，塑造良好第一印象
2.得體的服飾儀容，專(zhuān)業(yè)的商務(wù)禮儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶(hù)信賴(lài)的感覺(jué)
4.同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
案例討論：不同情境下的銷(xiāo)售職業(yè)化表象
二、運(yùn)用策略建立銷(xiāo)售信任
1.運(yùn)用贊美的力量
2.換位思考以客戶(hù)為中心表示對(duì)客戶(hù)的尊重
3.建立信賴(lài)感的五緣四同步法則
4.建立信任的五個(gè)緯度六大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立

第三部分：挖掘并分析客戶(hù)真實(shí)需求
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1.客戶(hù)十大心理分析
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
3.合作前行為，合作中行為，合作后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2.先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4.從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶(hù)“挖需求”實(shí)操

第四部分：會(huì)溝通做好優(yōu)勢(shì)表達(dá)
一．會(huì)溝通，建立客情關(guān)系決勝銷(xiāo)售
1.如何克服銷(xiāo)售溝通9大障礙，掌握及4大要素
2.銷(xiāo)售溝通有哪4種狀態(tài)應(yīng)用？如何用？
3.如何聽(tīng)？聽(tīng)什么？怎樣聽(tīng)出客戶(hù)的真實(shí)心理？
小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？
二．說(shuō)對(duì)話(huà)，說(shuō)準(zhǔn)我方優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
1.如何把話(huà)說(shuō)對(duì)？說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則
2.說(shuō)對(duì)話(huà)的黃金定律與白金定律
3.說(shuō)對(duì)話(huà)的信念與5個(gè)基本法則

第五部分：介紹方案塑造客戶(hù)價(jià)值
一．如何進(jìn)行方案介紹
1.介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的4個(gè)展現(xiàn)度
2.以客戶(hù)為導(dǎo)向做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
3.塑造客戶(hù)心理價(jià)值的3+2+1模式介紹法
二、根據(jù)客戶(hù)需求塑造客戶(hù)價(jià)值
1.一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉，精準(zhǔn)介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的30秒原則
2.FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
3.價(jià)值是一種感覺(jué)，感覺(jué)是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶(hù)感受的價(jià)值相信
4.適度靈活運(yùn)用“維納斯”法則讓客戶(hù)更加信任
模擬訓(xùn)練：異議問(wèn)題處理

第六部分：多方共贏的談判成交技巧
一、多方共贏的談判開(kāi)局技巧
1.摸底后談判開(kāi)局
2.了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1.如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線(xiàn)與期望值
2.如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判
3.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
2.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？
3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
課程總結(jié)與回顧

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